將近5年后，當(dāng)肖友泉面對(duì)300多個(gè)外貿(mào)B2C客戶每天8000多單的交易、超過(guò)2萬(wàn)個(gè)SKU時(shí)，他一定會(huì)想起2007年的那個(gè)下午。

    那一天，已經(jīng)躋身eBay中國(guó)十大賣家的肖友泉接待了兩位客人：一位是時(shí)任eBay全球副總裁的許良杰，另一位則是eBay的中國(guó)業(yè)務(wù)總監(jiān)。

    eBay -

高層的建議

    實(shí)際上出口易的商業(yè)模式更像是一個(gè)整合者：在配送模式上將拼箱、裝柜、報(bào)關(guān)等業(yè)務(wù)都委托給貨代公司；國(guó)際物流委托給海運(yùn)、空運(yùn)；海外快遞業(yè)務(wù)則委托給UPS、DHL等等。自主提供的僅為海外倉(cāng)儲(chǔ)。

    許良杰和肖友泉同出中山大學(xué)，他來(lái)和肖友泉探討如何突破外貿(mào)B2C的天花板。當(dāng)時(shí)中國(guó)的外貿(mào)B2C看似紅火，“實(shí)則暗潮涌動(dòng)”。Biz-Wiz副總裁、供應(yīng)鏈專家屈攀指出：一方面是接單后再生產(chǎn)的零庫(kù)存模式，相應(yīng)的代價(jià)是少則半月、多則數(shù)月的物流等待期；另一方面買家的收貨周期預(yù)期則是2-3天。國(guó)內(nèi)出口商和制造商就在這對(duì)矛盾中左右為難。

    “直接結(jié)果是中國(guó)制造賣出白菜價(jià)�！背隹谝讋�(chuàng)始人、CEO肖友泉說(shuō)，買家對(duì)發(fā)貨地是中國(guó)有顧慮，這意味著物流成本會(huì)拖得很長(zhǎng)，進(jìn)而影響買家的消費(fèi)體驗(yàn)。同樣是iPhone 4G的屏幕貼膜，美國(guó)當(dāng)?shù)匕l(fā)貨隔日到，可以賣到9.95美元；從中國(guó)發(fā)貨的價(jià)格則僅為3.39美元，還免運(yùn)費(fèi)，這是長(zhǎng)達(dá)2-15天發(fā)貨周期的代價(jià)。

    UPS、FedEx、DHL速度快、海外買家又認(rèn)，但國(guó)內(nèi)企業(yè)又不敢用。以快遞方式向海外郵寄一個(gè)價(jià)值100美元的微波爐，光物流費(fèi)就高達(dá)300美元，“有哪個(gè)商家愿意做這種賠本買賣”？

    這種“矛盾”所產(chǎn)生的機(jī)會(huì)，并非沒有人看到，國(guó)內(nèi)有很多所謂從事海外倉(cāng)儲(chǔ)物流的公司，但據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露其本質(zhì)上只是“貨代公司”：在海外沒有自建倉(cāng)庫(kù)，無(wú)法建立起與國(guó)際巨頭相類似的端到端無(wú)縫銜接式的一站式服務(wù)。屈攀分析其中的原因：一方面是成本比較高，另一方面則需要對(duì)海外市場(chǎng)非常熟悉。

    跨境B2C平臺(tái)服務(wù)商對(duì)此無(wú)疑非常關(guān)注。那天下午晚些時(shí)候到訪的eBay中國(guó)業(yè)務(wù)總監(jiān)就直截了當(dāng)?shù)叵蛐び讶�提出：轉(zhuǎn)型物流服務(wù)商，為國(guó)內(nèi)中小的B2C出口商搭建一個(gè)端到端的全程物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

    實(shí)際上出口易的商業(yè)模式更像是一個(gè)整合者：其在配送模式上效仿亞馬遜，將拼箱、裝柜、報(bào)關(guān)等業(yè)務(wù)都委托給貨代公司；國(guó)際物流委托給海運(yùn)、空運(yùn)；海外快遞業(yè)務(wù)則委托給UPS、DHL等等。其自主提供的僅為海外倉(cāng)儲(chǔ)。

    2008年出口易（www.chukou1.com）誕生，許良杰是天使投資人，凱鵬華盈又在今年年初投入400萬(wàn)美元。

    “跨境B2C的前景依然廣闊，雖然其資金流主要掌握在像PayPal這樣的公司手里，但在整個(gè)信息流和物流領(lǐng)域還會(huì)出現(xiàn)很多出色的公司�！眲P鵬華盈副總裁宗俊說(shuō)，順著所投資的敦煌網(wǎng)，順理成章關(guān)注到了出口易。

    倉(cāng)儲(chǔ)的先行優(yōu)勢(shì)

    eBay提供的2009年11月到2010年1月的評(píng)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，采用出口易模式的中國(guó)制造平均售價(jià)從30.8美元提升到了92.1美元，整體銷售額則提高了292%。

    然而，為什么是出口易？

    就在許良杰和eBay中國(guó)業(yè)務(wù)總監(jiān)找上門的那一天，肖友泉的外貿(mào)公司已經(jīng)在美、英、德、澳4個(gè)區(qū)域布局了將近200平方米的倉(cāng)儲(chǔ)空間，而與當(dāng)下其所擁有的20000余平方米標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)倉(cāng)庫(kù)相比，那還只是個(gè)零頭。

    這或許就可以歸結(jié)為“眼光”。當(dāng)國(guó)內(nèi)大多數(shù)賣家還在以量取勝時(shí)，肖友泉已經(jīng)開始定期寄一大包裹貨物給他在國(guó)外讀書的同學(xué)們寄存：只要一有買家下單，他在各地的同學(xué)們就可以代為發(fā)貨。最初的“倉(cāng)庫(kù)”就是肖友泉這些同學(xué)們的雜物房、專供留學(xué)生存放行李的Secure Self Storage，還有賓館的小房間。一間不夠時(shí)就租兩間，慢慢地就把整幢樓都租了下來(lái)。

    肖友泉最初做外貿(mào)的這種模式，與郵局處理信件的模式相類：先把批量信件發(fā)送至某個(gè)城市，然后由目的地分發(fā)中心再各自派送，郵費(fèi)就相對(duì)零售便宜不少。

    簡(jiǎn)單說(shuō)，出口易就是把這種模式與其他出口商共享。國(guó)內(nèi)的賣家先在出口易自己研發(fā)的物流管理系統(tǒng)平臺(tái)為自己的每件貨物貼上庫(kù)存編碼，打包發(fā)到出口易的物流中心驗(yàn)貨處理后運(yùn)到海外倉(cāng)庫(kù)。如果有訂單，倉(cāng)庫(kù)可以按照賣家系統(tǒng)上的出庫(kù)單、庫(kù)存編碼從國(guó)外倉(cāng)庫(kù)發(fā)給買家。

    由此給賣家?guī)��?lái)的好處是顯而易見的“至少可以節(jié)省1/3的物流成本”。

    肖友泉指出，出口易的海外倉(cāng)儲(chǔ)模式要求貨物提前送到入庫(kù)，因此其運(yùn)輸周期可以相對(duì)較長(zhǎng)，而且可以采用批量運(yùn)輸模式。比如10件微波爐如果通過(guò)郵政EMS發(fā)貨周期收費(fèi)大概在1800美元，而出口易的小批量、海運(yùn)或空運(yùn)模式則只要1000美元左右。

    這些入倉(cāng)的貨物或許反饋在交易平臺(tái)上，就顯示為“本地發(fā)貨”。這就讓中國(guó)制造在以搜索排序?yàn)橛螒蛞?guī)則的B2C市場(chǎng)中占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)。何況由于貨物就在買家的門口備著，因此出口易的合作伙伴在接到訂單到實(shí)現(xiàn)買家簽收，一般2天就夠了。

    eBay提供的2009年11月到2010年1月的評(píng)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，采用出口易模式的中國(guó)制造平均售價(jià)從30.8美元提升到了92.1美元，整體銷售額則提高了292%。

    上下端延伸

    出口易提供的服務(wù)中，有三個(gè)產(chǎn)生費(fèi)用的環(huán)節(jié)。首先是中國(guó)到海外的運(yùn)費(fèi)，其次是海外倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、商品的處理費(fèi)用，以及在當(dāng)?shù)氐呐渌唾M(fèi)用。

    出口易提供的服務(wù)中，有三個(gè)產(chǎn)生費(fèi)用的環(huán)節(jié)。首先是中國(guó)到海外的運(yùn)費(fèi)，其次是海外倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、商品的處理費(fèi)用，以及在當(dāng)?shù)氐呐渌唾M(fèi)用。

    以一件400g的貨物為例，通過(guò)出口易的海外直發(fā)方案到美國(guó)的物流總成本是56元，而DHL等國(guó)際巨頭的價(jià)格是96元，EMS的對(duì)應(yīng)價(jià)格則是88元；同樣一件商品配送到英國(guó)的物流成本則為31.2元人民幣，國(guó)際物流巨頭與EMS的對(duì)應(yīng)價(jià)格則分別為96元和112元。香港郵政小包的價(jià)格比出口易的還便宜，比如其送一件400g商品到美國(guó)的價(jià)格僅是32元，但即使在淡季這個(gè)運(yùn)輸周期也長(zhǎng)達(dá)10-20天。

    此外一旦有訂單，出口易還會(huì)根據(jù)不同品類向賣家收取少量的交易提成作為處理費(fèi)。據(jù)介紹一般是按照重量進(jìn)行提成，費(fèi)用從每件3元到10元不等。倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用則按照產(chǎn)品的不同規(guī)格，每件少則0.05元，多則0.2元每件。

    這是國(guó)內(nèi)賣家對(duì)出口易商業(yè)模式最有顧慮的地方：提前備貨、入庫(kù)對(duì)已經(jīng)習(xí)慣現(xiàn)有訂單后生產(chǎn)的國(guó)內(nèi)外貿(mào)B2C而言就已經(jīng)是不小的沖擊，“這一定程度上占用了賣家的資金”，倘若這些貨不能及時(shí)銷售不僅會(huì)形成額外的倉(cāng)儲(chǔ)成本，也不利于資金回流。

    “因此服務(wù)還有很大的空間”，肖友泉說(shuō)。首先是不同產(chǎn)品不同策略。比如硅膠套、保護(hù)膜、婚紗這類產(chǎn)品主要走空運(yùn)，最佳銷售時(shí)間在7-15天之間；而像水龍頭這類對(duì)季節(jié)不敏感的貨品則走海運(yùn)，同時(shí)每天發(fā)一個(gè)空運(yùn)，在產(chǎn)品庫(kù)存上進(jìn)行落差管理。

    同時(shí)其將賣家過(guò)去1天、7天、15天、30天的出庫(kù)記錄結(jié)合季節(jié)、促銷、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等因素形成一個(gè)模型，讓賣家去預(yù)測(cè)未來(lái)一段時(shí)間的訂貨需求。倘若其商品銷售情況觸碰到了出口易設(shè)置的預(yù)警線，其就會(huì)向賣家建議調(diào)整補(bǔ)貨步驟。

    但確實(shí)仍有賣家做得不好而打算退出生意的，難道讓其再出一次費(fèi)用把貨物運(yùn)回國(guó)？

    出口易的方法是聯(lián)合環(huán)球市場(chǎng)、eBay等平臺(tái)資源，甚至直接對(duì)接國(guó)外的批發(fā)商、想通過(guò)B2C賺錢的中國(guó)留學(xué)生，向他們開放倉(cāng)儲(chǔ)的庫(kù)存情況及產(chǎn)品信息，通過(guò)社區(qū)、學(xué)校論壇或者eBay、亞馬遜這樣的平臺(tái)上賣。有了訂單，這些海外賣家可以在出口易下訂單，由出口易直接將貨發(fā)到買家手上。

    這種以平臺(tái)的角色直接面對(duì)海外采購(gòu)者，也使得出口易能直接對(duì)接國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品制造商。廠家只要把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)放到倉(cāng)庫(kù)里就行了，剩下與物流、營(yíng)銷的工作可以交給出口易來(lái)完成。