“得渠道者得天下”、“得模式者贏市場”再度成為近五百名鋼貿(mào)界從業(yè)人員包括與會專家學(xué)者的共識。
本報(bào)記者常河山
   “今年鋼廠要是不調(diào)整合作模式，我們就再也不能跟鋼廠玩兒了�！�
    時(shí)下，這句話，已經(jīng)成為一些鋼貿(mào)商的共鳴�！颁搹S的日子也不好過，近兩年也有不少虧損�！币讳搹S銷售部經(jīng)理表示，“鋼廠也在不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，爭取與鋼貿(mào)商雙贏。”
    廠商站位不同，看問題角度和利益取舍不同，引發(fā)的廠商關(guān)系摩擦在業(yè)界總是此消彼長。但圍繞共贏模式的探索，始終沒有停止……
◎無利可贏鋼貿(mào)抱團(tuán)實(shí)戰(zhàn)
    1月15日，古趙邯鄲，冽風(fēng)揚(yáng)塵。
    近10多家鋼貿(mào)商聚在一起討論2012年跟鋼廠的合作問題。但有一點(diǎn)兒格外明確，并且形成了前所未有的共識：不能再聽鋼廠在桌面上那些糊弄人的話，今年，有利潤就做，沒有利潤就不做，不跟鋼廠玩兒了。大層面不好的情況下，停下來歇息一下，未必不是一個(gè)好事兒。
    1月18日，除河北邯鄲、唐山外，天津和山東濟(jì)南也有不少鋼貿(mào)商聚會，研討廠商合作模式。
    這些地市的鋼貿(mào)大戶通過溝通座談，抱團(tuán)兒跟鋼廠討價(jià)還價(jià)的勢能已經(jīng)形成。如果說以前鋼貿(mào)商抱團(tuán)取暖屬于貌合神離、有名無實(shí)的話，而經(jīng)歷了這兩年行情漲少跌多、屢遭鎩羽的鋼貿(mào)商，已經(jīng)變得成熟和理性�！敖衲旮�鋼廠談判，不像之前的觀望，而是跟鋼廠攤牌，對鋼廠曾經(jīng)霧里看花的承諾已經(jīng)厭倦�！焙颖碧┻_(dá)鑫盛郭建明直言，“我們將根據(jù)自己對市場的判斷，跟鋼廠提出購銷方案，鋼廠認(rèn)可，雙方就合作，不認(rèn)可，我們這些鋼貿(mào)商就‘抱團(tuán)兒’撤退，跟鋼廠沒法兒玩兒了�！�
    國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能過剩、經(jīng)濟(jì)增速趨緩、調(diào)控手段強(qiáng)勁、下游需求疲軟，國外尤其是歐美等西方發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力、債務(wù)危機(jī)經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延等，在這些因素的綜合作用下，鋼鐵產(chǎn)品流向終端的通道已經(jīng)發(fā)生淤堵。于是，市場上鋼鐵消費(fèi)量價(jià)齊跌�！皠e說鋼鐵暴利，就是曾經(jīng)認(rèn)為‘做鋼鐵多少都會掙錢’的觀念，也早已成為破滅的神話。”做了18年鋼貿(mào)的河北晨明公司的孫建龍眼神兒流露出不屑，“都這個(gè)點(diǎn)兒了，鋼廠還跟我們玩花活兒蒙我們，我們還能跟他們玩兒嗎？”
    真實(shí)地面對經(jīng)濟(jì)面兒，而不是靠壟斷資源贏利，讓鋼鐵生產(chǎn)和流通回歸市場需求，真正接納市場經(jīng)濟(jì)本質(zhì)，成為2012年初鋼貿(mào)商能夠坐到一起，開展實(shí)質(zhì)上的抱團(tuán)作戰(zhàn)，與鋼廠叫板的重要的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。
◎爭奪地盤兒鋼廠激流暗涌
    很長一個(gè)時(shí)期，流通領(lǐng)域各自為戰(zhàn)，鋼貿(mào)商相互保密信息，以謀求企業(yè)利益最大化。在這種背景下，鋼廠因位居鋼貿(mào)和終端的上游，比起流通商有較多的優(yōu)越感。尤其是代理制相對確認(rèn)的時(shí)代，鋼廠一不擔(dān)心融資能力，二不在乎有哪家鋼貿(mào)商不干�！暗�2012年，如果鋼廠還這么想，那么，他們就錯(cuò)了！”孫建龍已經(jīng)不屑了。
    過剩的產(chǎn)能一時(shí)下不來，市場需求尤其是鋼廠所在地區(qū)需求又沒有明顯的拉動點(diǎn)兒，那么，鋼廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品怎么辦？
    鋼廠只能實(shí)施外埠擴(kuò)張戰(zhàn)略，到區(qū)域外去拓展市場份額。
    無疑，鋼廠與鋼廠之間會在拓展地區(qū)遭遇銷售政策博弈。當(dāng)?shù)劁搹S的銷售壓力也將因外地鋼廠擴(kuò)張而顯著加大。“春節(jié)前，山東鋼鐵集團(tuán)、武鋼、河北鋼鐵集團(tuán)以及河北省武安的文豐、普陽等，都在秣馬厲兵，研究部署外部市場格局，重新構(gòu)建市場銷售網(wǎng)絡(luò)的活動正緊鑼密鼓進(jìn)行�！惫�建明很關(guān)注鋼廠的銷售動向。
    郭建明說，邯鋼、文豐和天鐵，除了準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行傳統(tǒng)方式和創(chuàng)新模式結(jié)合銷售，以鞏固本地客戶不流失外，也正在河北石家莊和山東濟(jì)南、泰安等地積極尋求有實(shí)力的鋼貿(mào)商合作，以求擴(kuò)張地盤兒，分流產(chǎn)能壓力。
    “2012年，鋼廠不好過，畢竟蛋糕就那么大，他切走了，你就少了�！币讳搹S內(nèi)部人士有些無奈，“我們正在研究新的分銷模式。今年，鋼廠之間為爭地盤兒的暗戰(zhàn)將會很‘激烈’�！�
    采訪中，有鋼貿(mào)商表示，近些年來河北鋼鐵因價(jià)格優(yōu)勢，大量向山東走貨的情況也將改變。山東方面不僅將集中產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢，也將集中價(jià)格優(yōu)勢，開始“劍指”河北。
◎模式更新廠商有得有失
    利潤來自市場，市場產(chǎn)生模式�，F(xiàn)在市場上，鋼廠與鋼廠、鋼貿(mào)商與鋼廠、貿(mào)易商與貿(mào)易商之間模式摩擦漸長，從曾經(jīng)有和現(xiàn)有的模式中，可以看到其本身對產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)，然而，其弊端對行業(yè)利潤也形成了巨大的隱形內(nèi)耗。
    1月19日，在石家莊北二環(huán)鋼材市場，一位鋼廠的調(diào)研員為記者梳理出了目前廠商之間的幾種合作方式：
    做鋼廠代理銷售——這種模式是最傳統(tǒng)的經(jīng)營合作模式，也是這些年最成功的合作模式。在中國經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的背景下，尤其是在資源供應(yīng)不足的時(shí)期，誰拿到資源誰就掙錢，再加上市場價(jià)格向上居多，且價(jià)格波動不頻繁。這種運(yùn)行態(tài)勢造就了一批成功的鋼貿(mào)商，也助力了鋼企的大發(fā)展。
    但是，2008年全球金融危機(jī)沖擊和2011年國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)放緩，需求減少，造成供求關(guān)系失衡。在交易方式上，技術(shù)操作面的鋼鐵期貨推出，鋼鐵的金融屬性增強(qiáng)，價(jià)格波動頻繁，造成鋼貿(mào)商這兩年做現(xiàn)貨都不掙錢及2011年的普遍賠錢。
    前兩年大家還有僥幸心理，今年不行盼明年行。但是2012年期望值基本上是不看好的。之前，漲價(jià)時(shí)鋼廠發(fā)貨慢，降價(jià)了猛發(fā)貨，造成這種現(xiàn)象的根本原因是，鋼貿(mào)商簡單的傳統(tǒng)模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前形勢變化，化解廠商對立的問題需要合作模式創(chuàng)新。
    一口價(jià)模式——在河北邯鄲武安非常普遍。如文豐鋼廠價(jià)格就是一事一議，但這也存在問題，使經(jīng)銷商的投機(jī)性增強(qiáng)，而不是服務(wù)于鋼廠及客戶，賭性比較強(qiáng)。雖然鋼廠有訂單了，但是影響鋼廠利益，短期行為不利于長期合作，只是鋼廠在價(jià)格波動情況下的一種補(bǔ)救措施。
    鋼廠直銷式——現(xiàn)在有些鋼廠為了豐富銷售渠道，進(jìn)行終端直銷。最早直銷的是上海寶鋼，靠產(chǎn)品優(yōu)勢，開發(fā)的高附加值產(chǎn)品沒有競爭對手，但這兩年直銷優(yōu)勢也在下降，因?yàn)楝F(xiàn)在其他鋼廠都在搞新產(chǎn)品研發(fā)，再加上物流成本的提高，價(jià)格沒有了競爭力。
    從鋼廠直銷人員上來說，現(xiàn)在國內(nèi)的業(yè)務(wù)形式還是建立在人脈關(guān)系、權(quán)錢交易上，而不是價(jià)格優(yōu)勢，再加上貨款有賬期，鋼廠業(yè)務(wù)人員很難突破，不太適合大面積推廣。
    托盤模式——前兩年，河北敬業(yè)鋼廠做過。從經(jīng)銷商的角度他們是接受的，給鋼廠資金但鋼廠別讓鋼貿(mào)商承擔(dān)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，也不影響鋼廠資金周轉(zhuǎn)，加快了生產(chǎn)銷售周期，在模式創(chuàng)新上，河北敬業(yè)鋼廠走到了其他鋼廠的前面。
    在托盤過程中，河北敬業(yè)在現(xiàn)貨市場的鋪貨量直接面對客戶，再加上經(jīng)銷商做托盤占壓了資金，別的鋼廠產(chǎn)品也就不進(jìn)了，在這個(gè)背景下，鋼廠的銷售量增加了，市場占有率增加了，品牌效應(yīng)增強(qiáng)了。
    遺憾的是，2011年，河北敬業(yè)鋼廠又取消了上述模式。
    無疑，這種模式創(chuàng)新帶來的收益，也從河北敬業(yè)的盤子上流失了。
◎模式優(yōu)選廠商共贏可期
1月7日，河北省金屬材料流通協(xié)會第二屆會員代表大會暨第六屆鋼鐵物流論壇在石家莊北方大廈舉行。
    “得渠道者得天下”、“得模式者贏市場”再度成為近五百名鋼貿(mào)界從業(yè)人員包括與會專家學(xué)者的共識。
    那么，什么樣的模式才是共贏模式？又該怎樣來建設(shè)新模式、拓展新渠道？又怎樣使鋼鐵生產(chǎn)流通這個(gè)資源密集型、資金密集型、就業(yè)密集型的產(chǎn)業(yè)鏈能夠避免殘酷鎩羽而和諧共贏呢？
    基于市場現(xiàn)實(shí)，上述的幾種模式近幾年將會持續(xù)存在。從整體經(jīng)營模式創(chuàng)新上，怎樣進(jìn)行合理組合，是成功突破的關(guān)鍵。采訪中，正有鋼貿(mào)商不斷與鋼廠、鋼貿(mào)商以及一些專業(yè)學(xué)者的溝通交流，梳理出一種“大賣場+代理+一口價(jià)+直銷”模式：
    大賣場模式其實(shí)就是托盤模式的優(yōu)化升級。因?yàn)橥斜P太散不好管理，那就集中托盤進(jìn)行大賣場模式，鋼廠派團(tuán)隊(duì)進(jìn)行監(jiān)督管理，在庫存數(shù)據(jù)庫上和鋼廠總部聯(lián)網(wǎng)，讓相關(guān)信息實(shí)時(shí)對接，不僅便于管理，價(jià)格波動時(shí)，還可以進(jìn)行限量銷售，而且不影響市場需求，這樣，就可以限制鋼貿(mào)商的投機(jī)性。
    對于上海、天津、濟(jì)南、泰安以及河北石家莊、唐山等區(qū)域特殊性，都有當(dāng)?shù)劁搹S“根據(jù)地”的優(yōu)勢，但優(yōu)勢能否發(fā)揮出來，作為鋼廠博弈的必爭之地，由于今后幾年一些代理商不適應(yīng)市場的發(fā)展，會陸續(xù)退出鋼鐵流通市場，勢必會造成鋼廠之間區(qū)域競爭的加劇。所以，鋼廠實(shí)施并依據(jù)“根據(jù)地”保衛(wèi)戰(zhàn)進(jìn)行戰(zhàn)略部署，實(shí)在不能掉以輕心。
    例如，河北敬業(yè)集團(tuán)在河北欒城征地進(jìn)行物流園區(qū)建設(shè)，其明智之舉就在于保護(hù)石家莊的南大門。
    采訪中，一位正在構(gòu)筑“石家莊進(jìn)行大賣場模式”的鋼貿(mào)商認(rèn)為，鋼廠與鋼貿(mào)商合作，全力圍剿“外來入侵者”，鞏固市場占有率，將考驗(yàn)鋼廠和地區(qū)貿(mào)易商的從業(yè)智慧。
    2012年1月25~29日，達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇在瑞士東部小鎮(zhèn)達(dá)沃斯舉行，來自100多個(gè)國家的2600余名代表參加了此次主題為“大轉(zhuǎn)型：塑造新模式”的盛會。
    央行貨幣政策委員會委員、清華大學(xué)教授李稻葵指出，必須認(rèn)真地思考，中國需要走什么道路，什么樣的市場經(jīng)濟(jì)模式最適合于中國的國情，最能被中國的絕大部分民眾接受，最符合中國經(jīng)濟(jì)長期可持續(xù)發(fā)展的要求。
    其實(shí)，“大轉(zhuǎn)型：塑造新模式”又何嘗不是中國鋼鐵行業(yè)時(shí)下最迫切待解的命題？