利比亞當局改旗易幟，敘利亞政局撲朔迷離，阿曼重組政府，伊朗核問題引起國際社會關(guān)注，阿富汗不時發(fā)生武裝沖突，沙特、埃及、也門等國爆發(fā)大規(guī)模示威抗議活動……縱觀過去一年，中東地區(qū)基本上處于動蕩之中�！　∠嚓P(guān)國家局勢不穩(wěn)，也在影響著義烏的外貿(mào)行情。不少義烏企業(yè)和經(jīng)營戶感嘆，對中東地區(qū)的貿(mào)易，估計今年很難有起色。
　　不過，有一部分本地商家卻信心十足，在他們來看，只要當?shù)赜邢�費需求、產(chǎn)品有競爭力，就不用為訂單發(fā)愁�！敖衲陮⑹侵袞|貿(mào)易大浪淘沙的一年，有競爭力的企業(yè)，很可能會‘亂中求勝’，把貿(mào)易危機轉(zhuǎn)變?yōu)殚_拓市場的機遇�！�
　　那么，目前中東地區(qū)的貿(mào)易現(xiàn)狀到底如何，企業(yè)該怎么確定新形勢下的貿(mào)易策略，當?shù)馗鲊鴮αx烏市場的產(chǎn)品又有哪些要求？
　　阿聯(lián)酋迪拜低價不再是貿(mào)易“利器”
　　對任何一家想打開中東市場的企業(yè)來說，阿聯(lián)酋的迪拜是一個繞不過去的貿(mào)易橋頭堡。事實上，不少義烏企業(yè)在開拓中東市場時，都不約而同地把迪拜作為首選地。
　　數(shù)據(jù)顯示，去年義烏對阿聯(lián)酋出口額達1.5億美元，同比增長近24.3％。其中，有很大一部分就是通過迪拜市場進入。
　　“來迪拜采購的中東地區(qū)客商很多，他們非常善于比較價格，尤其是低端產(chǎn)品，很多時候會把價格壓得你透不過氣來�！绷x烏愛福日用品有限公司負責人楊宗福介紹，有些國內(nèi)企業(yè)為了追求訂單數(shù)量，不惜相互打價格戰(zhàn)，到最后誰都沒法生存。但他也認為，一分價格一分貨，每種產(chǎn)品都有屬于自己的價格區(qū)間。如果產(chǎn)品競爭力不錯，不要主動降價，可利用高附加值獲取更高的回報。以他們公司生產(chǎn)的冰晶材料為例，別人仿冒產(chǎn)品的報價只要兩元一條，他的報價為4元一條，因為產(chǎn)品質(zhì)量好，當?shù)夭少徤倘詴�接受�?
　　正常貿(mào)易中，當?shù)夭少徤桃话阋�求看樣成交，老客戶也會提出類似要求。另外，當�(shù)夭少徤虒�供�?yīng)商能否迅速報價非常看重，最好能在數(shù)小時內(nèi)就予以回復(fù)，以免失去訂單。
　　之前，有不少人都認為只要價格低廉，在迪拜市場走貨很容易。其實，當?shù)夭少徤淌状尾少彆r，下的單子不會很大，會先買一些試銷。如果市場反映良好，雙方合作又有信譽，才會逐步加大訂單數(shù)量。
　　伊拉克、阿富汗
　　價格接受程度相對較高
　　在外人來看，伊拉克和阿富汗比其他中東國家要“落后”一些。兩國爆發(fā)過高強度的戰(zhàn)爭和武裝沖突，國內(nèi)經(jīng)濟相對較差是不少企業(yè)的共識。把產(chǎn)品賣到這兩個國家，能賺到錢嗎？
　　“綜合中東地區(qū)的采購情況來看，伊拉克和阿富汗的采購商，恰恰是中高端產(chǎn)品的追捧者。”義烏small sun照明有限公司業(yè)主蔡先生介紹，該公司生產(chǎn)的手電筒、燈具等產(chǎn)品中，這兩個國家的采購商最喜歡采購40～100元的中高端產(chǎn)品，偶爾還會采購300元以上的照明產(chǎn)品。而其他中東國家的采購商，通常只對10元以下的產(chǎn)品感興趣，這是一個巨大的反差。
　　蔡先生坦言，在沒有接觸這兩個國家的采購商之前，他也認為不太可能做多少生意，但客觀的貿(mào)易情況給他上了一課。數(shù)年來，公司在伊拉克和阿富汗已經(jīng)發(fā)展了多家老客戶，平均一個半月就有一次返單。
　　在義烏市場從事絲巾外貿(mào)的黃先生也有類似遭遇。黃先生的工廠一直生產(chǎn)中高端絲巾，平均價格在每條45元左右，高出同類產(chǎn)品不少。第一次接到伊拉克客商的詢單時，他還擔心報價會嚇退對方。然而，對方在看樣后表示，來義烏就是為了尋找高性價比的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，價格好說，而那些走低價策略產(chǎn)品，反而讓他提不起采購興趣。
　　事實證明，對于未開拓過的市場，永遠不要被慣性思維所左右，作為商人，應(yīng)該抱著理性的態(tài)度去深入接觸客戶，從中挖掘新的貿(mào)易商機。
　　利比亞、敘利亞
　　非日用消費品不再好賣
　　“1月份一批絹花都已經(jīng)運到敘利亞了，卻被告知這種裝飾類物品屬于奢侈品，不能入關(guān)，滯留在港口好幾天�！庇兰t花行老板娘何巧紅告訴記者，盡管之后通過當?shù)亟?jīng)營戶的努力，貨物運了進去，她仍心有余悸。
　　作為國際商貿(mào)城一區(qū)市場里的插花經(jīng)營戶，她的產(chǎn)品主銷中東市場，9年多生意做下來，她感覺這兩年生意越來越難做。最讓她頭疼的，還是當?shù)卣�局不穩(wěn)帶來的不確定性。
　　她介紹，這種不確定來自兩方面，一是客流量波動大，特別是過去一年，新客戶不多，老客戶也減少了拿貨量�！扒皟赡暧袀�代號ABD的客戶，每隔一兩個月就會過來一次，去年就來過兩三次，今年到現(xiàn)在還沒過來�！焙吻杉t說，其次就是擔心生意做了，貨款追不回來，她有一個老客戶，貨已經(jīng)發(fā)過去三個多月了，還差1萬多元的貨款沒結(jié)清。
　　跟她有一樣擔憂的經(jīng)營戶不在少數(shù)，為了規(guī)避風險，他們接單子變得謹慎。
　　“因為市場里產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，競爭較激烈，以前只要有單子都做，現(xiàn)在會考慮多接老客戶的單子，或是外貿(mào)公司推薦來的單子，彼此之間也會討論哪個客戶信用好，或是哪家公司資質(zhì)好等問題�！睆B門萬鑫工藝品廠負責人趙嬌娥稱，對于一些出現(xiàn)過欠款情況的老客戶，還會考慮縮減訂貨數(shù)量，以控制可能存在的風險。
　　伊朗、以色列
　　新款舊款搭配賣
　　中東地區(qū)一直是市場里絹花、仿真水果、人工盆景等工藝品的主要銷售地，外貿(mào)總體形勢不好的情況下，受影響也是首當其沖。
　　“今年以來中東的外貿(mào)訂單與往年同期比少了1/3，畢竟不是生活必需品，需求量波動較大�！眹�際商貿(mào)城一區(qū)0334店面經(jīng)營戶吳和民稱，去年底已有部分商戶因訂單少、利潤低而退出了這個市場，轉(zhuǎn)向其他行業(yè)。
　　由于行業(yè)較為集中，大家產(chǎn)品區(qū)別不大，價格被迫常年維持在較低水平，即使在原材料、人工成本高漲的時期，也難以調(diào)整�！敖z布等原材料漲了7～8個點，工人的計件工資每朵也漲了一毛五，可我們的售價卻提不起來，老客戶聽到提價，就說要去找別家�！壁w嬌娥對此有些無奈。
　　而長期的先交貨后結(jié)賬模式，也讓資金周轉(zhuǎn)緊張，一旦積壓貨款多，資金鏈就容易出問題。因此，經(jīng)營戶們普遍青睞伊朗、以色列等國家。這些國家的采購商回款及時，拖欠情況較少。
　　不僅如此，為了爭取利潤，經(jīng)營戶還會采取新老產(chǎn)品搭著賣的辦法。據(jù)了解，為了吸引客戶，工藝品生產(chǎn)廠商每年也都會有新款推出，在總產(chǎn)品中占比約為3%～5%。相對于老款，新產(chǎn)品有更大的議價權(quán)。
　　“如果都是老款返單，有些甚至要虧本，有好看的新款式，推薦客戶帶些回去試銷�！焙吻杉t介紹，在她店里，不久前就有一位來自伊朗的老客戶帶走了兩箱新產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品的價值比其他老款的總和還高。
　　不僅如此，積極開拓新興市場也成了商戶們要利潤的方式�！跋啾戎袞|地區(qū)，南美洲局勢穩(wěn)定很多，類似巴西等新興發(fā)展中國家，前景較好，外貿(mào)形勢就不錯�！眳呛兔裾f，接下來2014年的世界杯、2016年的奧運后都將是南美地區(qū)的商機。
　　記者手記：
　　中東動蕩的局勢給出口形勢蒙上了陰影，可突如其來的危機也給經(jīng)營戶們提早上了一課，單純依靠粗放的生產(chǎn)方式，走低端制造的路子已經(jīng)越來越行不通。
　　部分商戶在生產(chǎn)經(jīng)營過程中所作的探索也給其他商戶以啟示，在現(xiàn)階段，接待中東客商的時候，不妨多留個心眼，對于客戶資質(zhì)、信用情況要認真把關(guān)。
　　此外，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動力，差異化、創(chuàng)意化的產(chǎn)品才有市場。