線下市場突破難線上銷售集聚快 
　　6月6日上午9點半左右，浙江針品匯電子商務(wù)有限公司總裁姚亮的辦公室迎來一位客人，這位客人是義烏一家保暖內(nèi)衣生產(chǎn)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，他想通過姚亮的“針品匯”平臺實現(xiàn)自有產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)分銷。截至目前，義烏已經(jīng)有20余家針織品生產(chǎn)企業(yè)與“針品匯”開展了業(yè)務(wù)合作。 
　　其實，在“針品匯”正式上線之前，姚亮也是一家針織品生產(chǎn)企業(yè)的負(fù)責(zé)人�！搬樋椥袠I(yè)的生產(chǎn)企業(yè)非常分散，全國有上萬家，國內(nèi)銷售前十的針織品生產(chǎn)企業(yè)在全國所占的市場份額加起來還不到10%。”做了10多年針織品生意的姚亮心里清楚，在針織行業(yè)，新興企業(yè)想要規(guī)�；�發(fā)展非常困難。相比之下，發(fā)展沒幾年的凡客誠品卻能把單款T恤賣到1000多萬件，這讓姚亮開始關(guān)注并正視電子商務(wù)的威力。“如今，信息傳播加快、物流便利、分銷渠道暢通，線下市場的發(fā)展逐漸受到區(qū)域的限制，但線上銷售卻能弱化這一限制，面對全國的消費者�！� 
　　同樣，做了多年飾品配件生意的義烏城西街道電子商務(wù)協(xié)會會長龔建衛(wèi)，雖然在1999年便開始利用阿里巴巴這一B2B的平臺，但到去年才真正進(jìn)入B2C這個領(lǐng)域，在天貓(原“淘寶商城”)上做起了擁有自主品牌的打底褲�！扒靶┠�，飾品配件生意很不錯，線下銷售就已經(jīng)夠我忙活了，哪還有心思去做網(wǎng)店�！笨墒�，龔建衛(wèi)漸漸發(fā)現(xiàn)，隨著競爭者的增多，飾品配件生意越來越難做，而作為中間產(chǎn)品，飾品配件的品牌化道路異常艱難。相較而言，“麥包包”等自主品牌卻借助天貓平臺迅速集聚消費者，短短幾年就發(fā)展成為“天貓原創(chuàng)”(原“淘品牌”)，這讓龔建衛(wèi)決定嘗試一把。 
　　自己組建團(tuán)隊還是借助淘拍檔 
　　傳統(tǒng)企業(yè)想進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，首先要考慮的就是團(tuán)隊問題，是自己組建團(tuán)隊，還是借助淘拍檔，眾說紛紜。 
　　巨龍箱包有限公司3年前入駐天貓，為了做好B2C，專門組建了一個團(tuán)隊�！拔覀兿氚央娮由虅�(wù)分銷的主動權(quán)掌握在自己手里，所以雖然艱難，還是選擇擁有自己的團(tuán)隊�！睜I銷總監(jiān)章烜榕坦言，自己組建團(tuán)隊和借助淘拍檔相比，投入成本起碼會高出30%。“目前，我們的團(tuán)隊有10多個人，每年光是這些人的薪資投入就有100多萬元，當(dāng)然資金是一方面，就義烏目前的狀況來看挖掘人才是更困難的�！� 
　　“企業(yè)如果想自己組建團(tuán)隊，那么核心管理層必須有人對電子商務(wù)比較了解�！眅電園淘寶策劃攝影推廣基地負(fù)責(zé)人閑輕說，目前義烏的一個現(xiàn)實狀況就是不少傳統(tǒng)企業(yè)的企業(yè)主對電子商務(wù)一知半解，而電子商務(wù)服務(wù)領(lǐng)域的人員專業(yè)水平參差不齊，這就導(dǎo)致一些傳統(tǒng)企業(yè)投入大量資金組建起來的團(tuán)隊只會“燒錢”，不會創(chuàng)造效益。 
　　在義烏優(yōu)諾網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總經(jīng)理張衛(wèi)國看來，傳統(tǒng)企業(yè)自己組建電子商務(wù)團(tuán)隊投入成本較高、核心人才不穩(wěn)定是最大的問題。因此，對于多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)來說，進(jìn)軍電子商務(wù)較為經(jīng)濟(jì)和簡便的方法是借助于淘拍檔，也就是將電子商務(wù)托管給專業(yè)的公司，這樣不僅讓風(fēng)險可控，也不用擔(dān)心人才流動的問題。 
　　調(diào)節(jié)生產(chǎn)周期提升供貨水平 區(qū)分產(chǎn)品避免與線下沖突 
　　解決了團(tuán)隊問題，不少傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)行電子商務(wù)的實際操作時仍然會感到非常不適應(yīng)，這其中較為普遍的問題是生產(chǎn)周期的適應(yīng)和線上產(chǎn)品的選擇。 
　　“在生產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式中，存在多級分銷商，產(chǎn)品從出廠到消費者手中至少需要一兩個月的時間，這就要求企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時有一個提前期。但是生產(chǎn)企業(yè)一旦選擇通過電子商務(wù)分銷，直接面對消費者，就意味著企業(yè)要留有足夠數(shù)量的產(chǎn)品應(yīng)對快速的網(wǎng)絡(luò)銷售�！币α琳f，一些針織品的生產(chǎn)企業(yè)在與“針品匯”進(jìn)行合作的最初階段，經(jīng)常會出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售還沒啟動，產(chǎn)品卻已經(jīng)全部進(jìn)入線下市場的銷售渠道。 
　　為傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)代運營是義烏優(yōu)諾網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的日常工作之一。在與傳統(tǒng)企業(yè)接觸的過程中，張衛(wèi)國發(fā)現(xiàn)供貨問題往往比較突出。“網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)常會出現(xiàn)‘爆款’，這在線下市場是非常少見的，而對于沒有任何電子商務(wù)經(jīng)驗的傳統(tǒng)企業(yè)來說，‘爆款’就是一個考驗，考驗傳統(tǒng)企業(yè)的快速反應(yīng)和供貨能力。” 
　　從事電子商務(wù)是否會對自己線下的分銷市場造成沖擊？ 
　　對于線上、線下可能產(chǎn)生的利益沖突，傳統(tǒng)企業(yè)始終覺得很難去權(quán)衡和把握�！拔覀儾扇〉姆椒ㄊ蔷�上線下使用不同的品牌或者銷售不同的款式，兩者之間保持一定的獨立性就基本不存在沖突。”章烜榕說，除了對產(chǎn)品的品牌、款式進(jìn)行區(qū)分，公司還專門針對網(wǎng)絡(luò)銷售推出箱包的個性化定制，進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)平臺上產(chǎn)品的附加值。 
　　閑輕說：“目前線上零售價格普遍低于線下零售價格，為了避免兩個渠道之間的沖突，我們會建議企業(yè)進(jìn)行組合銷售或者優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)等方式縮小兩者之間的差距。”對于線上線下的價格沖突，“針品匯”傾向于制定價格下限并進(jìn)行價格監(jiān)測，防止出現(xiàn)惡性的價格競爭。 
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　　人才和團(tuán)隊選擇都需要“火眼金睛” 
　　在義烏，電子商務(wù)服務(wù)領(lǐng)域供小于求的問題十分突出，較低的門檻使得從事電子商務(wù)服務(wù)的人才和公司的水平都良莠不齊，那么傳統(tǒng)企業(yè)組建電子商務(wù)團(tuán)隊也好，借助淘拍檔也好，應(yīng)該如何選擇人才公司呢？ 
　　張衛(wèi)國說，傳統(tǒng)企業(yè)如果自己組建電子商務(wù)團(tuán)隊，美工、策劃、推廣、運營等方面的人才是必須具備的，其中運營人才最為關(guān)鍵，直接影響到一個企業(yè)電子商務(wù)的整體思路。這個運營人才需要對電子商務(wù)各環(huán)節(jié)有一個總體的掌控，正確引導(dǎo)其他環(huán)節(jié)的人員開展工作。 
　　姚亮分析，傳統(tǒng)企業(yè)在選擇淘拍檔時，要特別關(guān)注其中的團(tuán)隊。這個團(tuán)隊的商品企劃人員首先應(yīng)該對產(chǎn)品非常了解，需要在產(chǎn)品選擇、價格制定、賣點挖掘等方面都比較精通。其次，團(tuán)隊中的策劃人員要通過平面設(shè)計、視覺沖擊等方式提煉產(chǎn)品的賣點，來激發(fā)消費者的購買欲望，甚至引導(dǎo)消費。最后，團(tuán)隊中的客戶推廣人員要熟悉掌握店鋪推廣、客服、會員管理等店鋪運營方面的技能。 
　　傳統(tǒng)企業(yè)對電子商務(wù)理解的誤區(qū) 
　　1.對網(wǎng)絡(luò)銷售額進(jìn)行不切實際的判斷�！敖�(jīng)常有生產(chǎn)企業(yè)跑來說，哪家企業(yè)去年實現(xiàn)了2億的網(wǎng)絡(luò)銷售額，我們要以這個為目標(biāo)�！币α琳f，遇到這種情況，首先要判斷這個數(shù)據(jù)的真實性，再則判斷電子商務(wù)的成就，不僅要看銷售額，還要看產(chǎn)生利潤的銷售額。 
　　2.盲目打價格戰(zhàn)�！坝械纳�產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為自己是廠家，有價格優(yōu)勢，便會盲目打價格戰(zhàn)。”龔建衛(wèi)說，雖然目前價格對于網(wǎng)絡(luò)銷售額的影響力仍占到70%，但品牌化、品質(zhì)、附加值的權(quán)重在不斷增強(qiáng)，也是未來的趨勢。如果傳統(tǒng)企業(yè)一味采取低價戰(zhàn)略，最終會影響自己的品牌和企業(yè)在線下市場的生存和發(fā)展。 
　　3.只要有錢就能做好電子商務(wù)。“不少傳統(tǒng)企業(yè)在實體市場都頗有成就，也有足夠的資金從事電子商務(wù)，但是想做好電子商務(wù)有資金還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠�！遍e輕說，電子商務(wù)是一個非常專業(yè)的領(lǐng)域，除了資金，團(tuán)隊也非常重要，如果盲目地進(jìn)行廣告推廣，而不重視團(tuán)隊的運用，必然只有虧損的結(jié)果。