2011年，寶雞潔暖妝品經營部總經理武新華去農村的一家超市做促銷，兩位農民模樣的中年男子進店，武新華趕緊上前向其推?元錢一瓶的大寶SOD蜜。誰知兩位顧客瞟了一眼武新華手上的大寶說：“不要！”武新華趕緊向顧客介紹了38元一盒的馥佩乳液，兩位顧客經過多番比較后購買了馥佩乳液，滿意而歸。而幾年前，武新華向一位農民顧客推薦30元的產品，顧客嫌貴，轉身離去，盡管武新華再向其推薦8元的產品，顧客也不再回頭。兩次銷售的差異讓武新華注意到，農村日化市場需求正在發生變化。
像武新華這樣認識到農村市場廣闊前景的經銷商并不在少數，他們不計成本地加大在農村市場的投入，有的已見成效，有的慘遭淘汰。而在將渠道深挖到農村市場時，物流問題最讓眾多經銷商頭疼。
占領農村，快人一步
由于農村市場范圍大且分散，大多數代理商都是與縣級批發商建立聯系，通過他們將貨物銷往農村。然而這種方式效率低且沒有競爭優勢，少數有實力的代理商便配備了物流車隊和專人送貨。
保定東大日化自公司成立起便每天安排業務員跟隨送貨班車到縣城、農村市場拜訪零售網點。甚至在偏遠的農村，東大日化也有業務涉及，并設置了流動貨車賣貨。東大日化總經理孫樹貴告訴記者，公司將鄉村需要的貨物裝在車上，業務員每個月會隨車固定幾次去拜訪農村各零售網點。但是小日化店所需要的貨量少，且農村道路崎嶇，平均成本很高，這種方式其實不賺錢。東大日化現在有8輛車在做這種“賠本生意”，然而一旦農村市場成長起來，這些流動貨車就會起更大的作用，而作為先進入者，東大日化也就搶占了這一市場。孫樹貴認為，只要保證產品質量，農村地區的零售網點未來將成為東大日化的忠實客戶。“剛開始做的時候是賠錢，目前是保本，將來再說盈利。”
目前，廠家直供盛行，孫樹貴認為，面對競爭就要創新求發展。面對中國廣袤的農村市場，廠家不可能實現全面直供，代理商對渠道的把控是不可替代的。武新華則表示，若想下沉渠道，強大的管理能力必不可少，因此潔雅日化在穩固城鎮大本營的基礎上，逐漸將渠道拓展到郊縣。
物流成為攔路石
與城鎮市場相比，鄉鎮市場競爭相對較小，毛利較高，然而物流問題卻成為“老大難”。如果發貨量達到1萬元，僅運輸就要花費800元，如果發貨僅二三千元，再加上至少兩名人員的開支，可能就要虧了。 武新華將東大日化這種開著流動貨車在農村零售網點銷售的做法稱為“撒貨”，然而即使擁有自己的車隊，這一做法的成本也非常大。東大日化因代理產品多元化，在向農村“撒貨”時銷量較其他中小經銷商更高，因此平均成本相對較低。武新華說，開源勝于節流，提高銷量，以量的提升抵消物流和人力成本，是經銷商生存下來的根本。
由于中低端品牌在農村市場銷量可觀，很多中小型經銷商的主要渠道都集中在鄉縣市場。武新華告訴記者，農村的消費中心大多集中到縣城，加上縣城的超市相對正規，因此潔雅日化的業務主要在縣城，這是潔雅日化進軍農村市場的第一步。盡管縣城市場較鄉鎮較為集中，節省了部分物流費用，但仍需要優化管理來節約成本。尤其是在運輸、庫存以及商品上架時存在貨物丟失、殘次等損耗，更需要加強貨品管理。
西安龍云日化總經理趙斌認為，渠道下沉過程中的物流問題是不可避免的，代理商要做的就是更好地優化物流環境。他告訴記者，公司將從車輛、人員、貨物的分配等方面來更好地規劃，提高單程跑貨的效率，同時滿足每條線路上零售網點的貨物需要。如果將來有專門給縣級市場送貨的物流公司，那對代理商是很有利的。但是農村市場分散，而人力投入是固定的，實現這一愿望尚待時日。