數據顯示，農產品電商的市場容量會在2014年突破1000億元。“中國農村有大量的優質農產品被經銷商低價收購，另一方面，城市里的富裕人群卻無法信任傳統渠道的農產品。傳統的農產品流通環節過于復雜，成本又很高，電子商務將會改變這一切。”中國投資協會農業和農村投資專業委員會會長宋乃公在日前舉行的2013電子商務模式創新論壇暨農企和電商服務貿易對接會上告訴《中國經營報(博客,微博)》記者，電子商務的下一個熱點可能就是農產品電商。

　　不過，作為非標準品，農產品的采購、物流、銷售等環節，與目前成熟的標準品電商業務完全不同。曾經走在“賣身”邊緣的優菜網創始人丁景濤認為，現有的電商平臺包括淘寶、京東等，都不適合做生鮮農產品，因為他們沒有本地化基因。而生鮮農產品更適合以O2O的方式進行本地化經營。

　　大電商沒法做自營

　　大平臺做生鮮，更多出于拉升流量二次轉化和客戶黏性的需要。

　　農產品的范圍很廣，蔬菜水果、米面肉蛋……這是一個SKU數極多的品類。即便是背后有著中糧做后盾的我買網以及擁有物流優勢的順豐優選，運營多年至今也沒有盈利。

　　受制于農產品的保鮮要求高，其倉儲、物流系統與傳統的3C、服裝鞋帽等產品完全不同，企業如果要完全自己采購自己銷售農產品，必須新建一套系統保證其運營。在此基礎上，在網上賣農產品的利潤就會被稀釋得微乎其微。為了降低成本，國內覆蓋生鮮農產品的電商，早期多采用區域采購區域銷售的模式。在區域擴張方面，農產品電商速度相當慢，上述上規模的電商企業，如今，仍主要在上海、北京等大城市開展業務。

　　目前來看，天貓和京東做農產品主要采用平臺策略，以自己的平臺優勢，來匯聚不同的產品供應商。1號店的“特色中國”項目，也是如此。打開京東生鮮類目，其中“水果”“蔬菜”“鮮肉”等品類，都不是京東自行配送，而是由供應商自行經營配送。

　　大型電商平臺看上去無所不能，他們不缺錢，找到合適的供應商并非難事。但是，以大型電商現有的物流倉儲模式——用幾個區域中心覆蓋全國，非標準化的生鮮農產品在三四線城市實現點對點配送，則有相當的困難。

　　“有一定農產品資源的企業，上策就是挑選平臺，成為平臺的供應商。畢竟，傳統企業自建網站，客戶體驗很難和成熟的電商平臺相提并論，支付等問題都可以交給平臺去做。而本地的物流、倉儲等等，企業可以自己做，雙方各取所需。”易觀國際副總裁馮陽松說。

　　“未來幾年，食品越來越得到各大電商平臺的重視，不僅因為食品是電子商務增速最高的品類之一；另外，大型電商平臺的用戶忠誠度并不高，但是食品，特別是高端有機農產品，用戶黏性高、復購率高。如果電商平臺用食品把客戶黏住，還可以在其他品類上掙錢。”在馮陽松看來，大平臺做生鮮，更多出于拉升流量二次轉化和客戶黏性的需要。

　　創業公司有軟肋

　　農產品電商想要真正實現C2B，精準地滿足需求各異的客戶，強大的供應商資源是重中之重。

　　在3年之間，農產品電商優菜網經歷了從快速增長到快速虧損的過程，核心痛點并非缺少客戶，而是起步銷量小，很難實現與產地直接對接，從而無法在源頭把控產品的質量和價格。

　　彼時的優菜網，采取區域采購區域銷售模式，提出“提供高品質有機蔬菜”的高端定位，但是，在其配送范圍逐漸從一個社區發展到多個社區，訂單從每天100單達到每天500單之后，原有的蔬菜供應商開始提供一些假冒的有機蔬菜。在解除合同之后，優菜網就只能去北京新發地蔬果批發市場進貨，所謂“高端有機蔬菜”便不再成立，從而導致訂單量大幅度下滑。

　　經受過打擊的優菜網如今的想法是先在一個社區扎根，找到合適的供應商之后，再進入新的社區。面對“骨感”的現實，“進社區”和“微營銷”是創業型農產品電商的兩個關鍵詞。優菜網供應鏈管理總監劉丹是物流出身，但是她在優菜網的工作重心是營銷。劉丹認為，本地化、社區化的運營，優菜網依賴的是微信渠道的推廣。在聚攏客戶方面，劉丹使用了很多渠道，包括與送餐網站美食送的合作，去世界500強企業開發目標客戶，參與社區的論壇和QQ群……

　　劉丹認為，以消費者精準需求為導向去采購是優菜網的長處。比如她的微信里一位女士表示想吃大別山的乳鴿，她可以精準地告訴她，優菜網的供應商在大別山能找到有什么類型的乳鴿。無疑，優菜網想做的仍然是高端用戶的生意，與菜市場和商超形成差異化，只有足夠高的客單價才能保證自己生存下去。

　　據劉丹介紹，如今他們的業務主要在特定社區開展，而供應商目前只有一家，是一個經營有機蔬菜的公司，由他們負責采購、供貨、發貨。在單個社區內，優菜網已經實現盈利。

　　然而，如果優菜網無法保證農產品的質量，并嚴格控制采購成本，那么任何營銷都是水中撈月。何況，農產品電商想要真正實現C2B，精準地滿足需求各異的客戶，強大的供應商資源更是重中之重——當客戶2次無法從網站買到想要的東西，就不會有第3次的光顧了。劉丹坦承，他們暫時還無法每樣產品都從產地采購，因此要先找到一個靠譜的供應商，但是在他們進入更多社區之后，能否找到更多靠譜的供應商則是其面臨的一大挑戰。