OnlineToOffline，即把線下商務的機會與互聯網結合在一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。在O2O平臺商業模式中，整個消費過程由線上和線下兩部分構成。線上平臺為消費者提供消費指南、優惠信息、便利服務（預訂、在線支付、地圖等）和分享平臺，而線下商戶則專注于提供服務。
O2O模式作為線下商務與互聯網結合的新模式，解決了傳統行業的電子商務化問題。傳統線下零售企業一方面面臨電商的競爭，一方面又有線下的門店優勢。采用O2O方式，傳統線下零售企業可以在構建自己電商平臺的同時，將其更好地與線下的實體緊密結合。
□線上平臺 引進更多品牌商
“年紀”不過6歲的美樂樂，在剛剛過去的一年實現了20億元的銷售額。
“2013年，我們用一年的時間將幾個自有家具品牌和美樂樂完全分開，形成兩個獨立核算的公司，此舉是為今年美樂樂大力度開放做準備。”美樂樂CEO高揚告訴記者，美樂樂的自有品牌家具公司從O2O平臺獨立后，將轉向更多渠道進行銷售，而美樂樂則從銷售自有家具品牌為主轉向銷售其他品牌產品為主。
美樂樂自有品牌家具的成長源自淘寶。高揚說，美樂樂最開始只不過是淘寶的一個網店，“當時所有的品牌商都不愿意直接給我們品牌，我們只好找代工工廠進行貼牌生產，從自有家具品牌起步。”到2011年時，美樂樂的自有品牌“韓菲爾”已經做到淘寶韓式家具品牌銷量第一的位置。從那時起，美樂樂開始建立自己的官網和銷售渠道，并從淘寶、天貓“出走”。
“依靠自有品牌起步是被逼的，但到2011年時，我們‘做渠道而不做品牌商’的定位已經明確了。”高揚介紹說，目前在美樂樂的平臺上，自有品牌有七八個，合作品牌有近40個，“今年年初，美樂樂又開始招商，合作品牌正在持續增加之中。我們希望能夠在家居的每個領域，比如家具、建材、照明等都找到一批合作品牌。當然，不是要把全國幾千個家居品牌都拉進來，而是尋找可以和美樂樂一起成長的品牌，把合作品牌數量控制在100個以內。”
高揚透露，美樂樂正在研究、梳理與品牌商的合作方案。公司跟品牌工廠合作過的模式有兩種：一種是OEM（代工）模式，即美樂樂從工廠采購產品、貼牌后自主銷售；另一種是分成模式，即在線上平臺和線下體驗店對品牌商“零租金”，但收取其銷售額15%到20%的銷售提成。未來，合作方式還將進一步創新。
□線下門店 試水開“大店”
業內人士一般將國內的家居電商歸納為以下幾種模式：以齊家網為代表的團購模式，淘寶、京東等網店模式，美樂樂和尚品宅配等O2O平臺模式，新浪樂居之類的集成型模式。
高揚認為，在O2O模式中，美樂樂和競爭對手完全不同，表現在：對于居然之家、紅星美凱龍等傳統大賣場來說，它們的地面賣場與其網上平臺之間可以完全區分為兩個獨立的銷售渠道；對于尚品宅配的體驗店以及開在大賣場的加盟店來說，其銷售與網上平臺是相對獨立的，如果沒有網上平臺，其線下店鋪最多損失五成的銷售量；但對于美樂樂的網下體驗店來說，90%客源都是靠線上平臺引入，如果沒有網上平臺，其體驗店則鮮有人至。“家居消費是一個理性的購買過程，僅看圖片就能下決心購買的消費者并不多。我們的線下體驗店就是為消除消費者顧慮而建的。”高揚表示，凡是到美樂樂體驗店參觀的消費者，超過95%的人都會下單，最主要的原因是產品價格比傳統賣場至少便宜一半。
據了解，傳統家居賣場一般至少分“家具品牌商-經銷商-大賣場”三級分銷模式，而美樂樂則采用直銷模式。美樂樂的體驗店平均面積為600平方米，許多體驗店位置較偏，租金控制在同行業的四分之一左右，而普通大賣場每家的面積要高達5萬到10萬平方米，租金在產品售價中所占比例高達30%至50%，遠遠高于美樂樂體驗店5%的水平。另外，傳統大賣場的物流成本在產品價格中占比15%到20%，而美樂樂將其控制在10%以內，因為它一改“拼車”的零擔物流模式，采用了“海運+整車運輸”的方式，降低了物流成本。
高揚說，今年，為配合引入更多合作品牌的戰略，美樂樂新的線下體驗店將嘗試開“大店”，把面積擴至5000到1萬平方米，雖然比原來門店大，但比傳統家居賣場還是小得多，仍將保持租金優勢。
□資金支撐 不擔憂盈利問題
“拿到第一筆融資后，我們在2011年開了22家體驗店；2012年拿到第二輪融資后，我們開了110家體驗店；到2013年底，我們的體驗店數量已經增加到270家。”
開店意味著花錢，高揚承認，線下擴張使得美樂樂越來越成為一個“重資產”公司，并且擴張常會伴隨著虧損。但他強調不擔憂盈利問題，“我們不缺錢，只要停止開體驗店，馬上能夠盈利。”高揚稱，美樂樂的目標是開1000家體驗店，覆蓋全國。據了解，美樂樂的線下體驗店采取了招加盟商的形式，美樂樂向加盟店銷售家居產品，賺取差價，但目前未收取加盟費用。
在花錢擴張的同時，美樂樂也在“摳成本”省錢。2013年年初，美樂樂大力開拓海外供應鏈，并在越南成立分公司。“我們現在三分之一的產品是從東南亞的代工工廠采購而來的，東南亞的人工成本僅為中國的一半，木材成本比中國便宜三成，土地、廠房、能源等成本也便宜差不多一半。”高揚說，美樂樂的國外采購產品比例將越來越高，公司還將采用現代化的流水線以及規模化的生產出貨方式，保證產品的高性價比。
美樂樂的發展也不是沒有挑戰。在2013年“雙11”前夕，傳統家居賣場抵制家居電商一事曾引發了一場行業地震。悲觀者指出，即使是在發達國家，目前家居電商在整個家居銷售渠道中的市場份額也不到10%，家居電商或許僅是傳統渠道的補充而已，相對于2013年國內家居萬億元的市場規模來說，家居電商的銷售額不過是“毛毛雨”。對此，高揚表示，美樂樂的O2O模式恐怕在全球也是首例，未來需要繼續探索，“我不認為傳統渠道和電商O2O渠道的較量已經分出勝負了，科技和消費模式是不斷變化的。”
