隨著市場經濟的不斷發展，經濟社會化和信息化程度得到空前加強，企業的組織形式和經營管理模式有了很大的變化，傳統的物流資源管理模式和方法已經不適應這種新的變化，亟待加強和改進。特別是入世之后，中國的傳統物流企業不可避免地要加入到競爭的行列之中。國家留給我們進行自我改造和完善的時間已經不多。在這樣緊迫的條件下，我國傳統物流企業應該迅速選擇目標客戶進行市場定位，采用差別化的市場經營對策，加強企業基礎設施的建設與改造，就一定能提高市場競爭力。

　　第一章市場逐步開放，競爭更加激烈

　　在其他國家的經濟一片蕭條的景色中，唯有中國還有較強的發展勢頭，而且中國正在成為亞洲乃至全球的制造業中心，因此，具有強大資金優勢的外資物流企業紛紛搶灘中國，他們憑借先進的物流技術、豐富的管理經驗，以及遍布世界的網絡，開始挺近中國逐步開放的物流市場。

　　享有世界航運艦美譽之稱的馬士基公司，抓住中國入世和申辦奧運的契機，先偷巨資成為運輸及物流業贊助北京申奧的獨家贊助商，使其在各個方面獲得最大權益和優先權，目前馬士基在中國已有9家分公司和6個辦事處，未來2年，馬士基計劃在中國建立12個配送中心;位居世界物流業前列的新加坡集物流公司也在中國展開攻勢，目前已有7個沿海城市建立分公司，預計在今后2年其勢力范圍將擴展至12個城市;世界速遞運輸業巨子美國聯合包裹運輸服務公司(UPS)在取得中國的直航權后，又在北京、上海和廣州同時運用其獨創的高科技速遞工具DIAD(速遞資料收集器)，用先進的基礎奠定了競爭優勢，他們的目標是將其在中國的勢力從目前的19個城市擴展至40個城市。其他國際知名企業，如Exel、TNT、日通等外資企業也不甘示弱，紛紛在中國登陸，開始拓展其業務。

　　而對外資的強大攻勢，國內各家公司也當仁不讓，紛紛進入物流的不同領域建立自己的根據地。例如，COSCO、SINOTRANS及時調整了發展戰略，從過去的主營對外運輸服務轉向國際、國內的綜合物流服務。中石化、青島海爾、青島啤酒、上海華聯等也紛紛加入現代物流的行列。盡管我們的企業使出了渾身解數，但也只有少量企業取得了比較好的戰績，如COSCO和SINOTRANS這樣具備較強基礎的老企業，海爾、華聯等幾家起步比較高的企業。從物流業的總體來看，我國大多數的傳統物流企業缺乏競爭力，前景不容樂觀。

　　第二章客戶差異較大發展仍有機會

　　盡管一些實力雄厚的外資企業已經分割去部分市場，今后還會有一些新的外資企業陸續進入又奪走一些市場。但是有三個理由可以讓我們相信傳統物流企業仍有發展機會：

　　首先，在中國的企也對物流的認識有較大的差別。除外資企業、部分合資和獨資企業運用系統的現代物流管理思想和方法進行物流管理外，大多數的中國本土企業對現代物流服務的概念和價值理解甚少，并且幾乎沒有供應鏈管理的概念。因此外資物流企業的目標客戶與國內企業的目標客戶在一定時間內會有較大的差別，雙方擁有不同的生存空間。

　　其次，雖然國際化是共同發展的趨勢，但本土化是每個企業跨國經營不可回避的現實。中國市場有著自己的特點，中國在政治、經濟、文化等方面的諸多因素使外資企業在中國拓展業務需要一個適應的過程，因此，這個“時差“又為我們爭取了一些時間。

　　第三，我們承諾漸進開放市場，所以，國內的物流企業還有一些時間進行學習和提高。當然，市場留給我們的時間不多了，外資物流企業在這段時間里積累經驗、蓄勢待發，本土企業國際化的步伐也越來越快，他們對現代物流的認識和運用能力也會迅速轉變和提高。5年之后，中、外物流企業之間的真正爭奪戰才會打響。

　　第三章轉變經營觀念，提高競爭能力

　　中國倉儲協會2001年提供的《中國物流市場供需調查報告》顯示：現代物流在中國的發展空間和潛力巨大;大三方物流市場的需求發展非常迅速，物流供應商的服務功能和服務質量在一定程度上不能適應市場的需要;現有物流供給能力大于物流市場需求……在這樣的市場條件下，傳統物流企業要盡快轉變經營觀念，提高市場競爭能力。

　　3.1以服務為中心，進入目標客戶的供應鏈系統

　　歷史進入20世紀90年代后隨著科學技術的進步和生產力的發展，顧客(customer)消費水平不斷提供，企業之間的競爭(competition)日益加劇，加上政治、經濟、社會環境的巨大變化，使得整個市場需求的不確定性大大增加。傳統的“縱向一體化”的管理方法已經不能使企業對千變萬化的市場做出快速反應，因此“供應鏈管理”為代表的“橫向一體化”經營運作方式應運而生。供應鏈管理強調核心企業與最杰出的企業建立戰略合作關系，委托這些企業完成一部分業務工作，自己則集中精力和各種資源，通過重新設計業務流程，做好本企業能創造特殊價值、比競爭對手更擅長的關鍵性業務工作，這樣不僅大大地提高本企業的競爭能力，而且使供應鏈上的其他企業都能受益。在供應鏈思想的指導下，物流外包成為許多企業供應鏈管理的重要內容。因此，無論從理論上，還是實踐中我們都已經看到，物流企業若能進入客戶的供應鏈系統，對其提高競爭能力，獲得較穩定的發展機會將大有益處。當然，物流企業必須能夠為客戶提供及時、安全、經濟的服務，使客戶的生產或銷售目標能夠實現，才有可能獲得作為合作伙伴的機會。

　　根據《中國物流市場調查報告》，我國現有物流供給能力總體上大于物流市場需求，傳統物流企業規模較小，能力分散，運輸能力遠遠小于用戶企業運輸需求規模，倉儲供給能力略微剩余。物流總供給能力大于物流市場需求，而能力又很分散的情況，說明現在用戶企業擁有更多選擇的主動權，我國傳統物流企業的市場競爭能力令人擔憂。在這樣的市場前提下，能夠獲得一個可持續發展的客戶是非常幸運的。現在許多用戶企業只與物流企業簽定為期一年的委托協議或合同，就是基于這樣兒的市場前提。雖然仍然有許多用戶企業在尋找合作物流商時，比較多的還是再考慮獲得最便宜的物流服務，但是物流企業如果仍然采用降低價格的方式去爭取客戶，那無疑是步入了惡性循環的泥潭。

　　因此傳統物流企業應盡快確定自己的目標客戶群，通過為其提供適應的物流服務，甚至在必要的時候語氣共度難關，力爭進入用戶企業的供應鏈系統中，與用戶企業共同成長。傳統的物流企業在過去的經營活動中可以說是不為用戶承擔任何市場風險的，而在今天讓物流企業為用戶分擔風險的想法似乎也很難實現，但是如果物流企業在用戶企業的合作中能夠為企業想得更多一些，做得更多一些，讓物流服務為用戶企業的產品帶來競爭優勢，就會有分享客戶發展與壯大的成果的可能，在用戶企業的供應鏈系統中扎根。

　　3.2采用“一對一”的營銷方式，作好客戶關系管理

　　傳統物流企業要進入目標客戶的供應鏈系統絕非易事，在這里，用戶企業對物流供應商提供的服務的滿意度至關重要，而“一對一”營銷正是解決傳統物流企業針對用戶企業要求，提供用戶企業滿意服務的有效方法。

　　所謂“一對一”營銷，也叫關系營銷、客戶關系管理，是企業愿意并根據客戶的特殊需求來相應調整自己的經營行為。

　　作為物流供應商，傳統物流企業一方面不存在資源優勢，另一方面同樣要面對多層次的客戶。這些客戶的企業規模和實力、在該地區的發展計劃、一集對現代物流的理解和對物流服務的要求千差萬別。傳統物流企業總希望在現有儲運資源的基礎上發展物流服務，并且多開發客戶。而從理論和實踐來看，面面俱到是非常困難的，傳統物流企業應該注意一下三個方面的問題。

　　首先，在市場定位上，應該遵循“不熟不做”的原則、“集中一點”即專業化服務的原則、“重點客戶，重點服務”的原則、“延伸服務”即服務品種創新原則、“精益求精”即服務技術創新原則。

　　其次，在制定物流服務戰略時，最適宜的指導思想就是從小的做起和從簡單的做起。

　　第三，在制定物流服務標準時，要考慮到自身服務資源的能力，創造和維持自身品牌的可信度。為了保證服務質量的穩定，最有效的選擇是收縮市場，如果客戶太多，要同時滿足客戶的個性化要求是非常困難的。

　　總之，傳統物流企業實施“一對一”營銷，要對需要戰略支持的客戶和對需要戰術支援的客戶，確定不同的服務內容、制訂不同的服務計劃，包括采取不同的價格策略。在實施“一對一”的營銷過程中，企業可以與用戶共同商定服務標準和開發物流解決方案，這樣會比較具有針對性，易取得顧客滿意的效果。

　　3.3加快自身基礎建設，盡快縮小差距

　　全球經濟一體化催生了現代物流，現代物流服務為用戶企業提供的是集成化的物流服務。盡管仍然有許多我國的本土企業對物流存在著比較片面的認識，目前還停留在簡單地尋找最便宜的物流服務階段，但在未來的發展中，隨著企業國際化程度的加深，他們對集成化物流服務的認識和需求會進一步增加，不僅會在倉儲保管、市內配送、信息查詢等“傳統的、標準的”物流外包服務方面向物流供應商提出更高的要求，還將在庫存控制、倉庫地址選擇、運輸方式選擇運費及貨款結算方面提出新的服務，甚至會要求物流企業在提供專業化物流服務的同時，還能幫助他們作出諸如延遲生產、虛擬倉庫、倉庫擁有權，分撥網絡優化等戰略性決策。雖然這些預測是基于發達國家作出的，但我國企業國際化的加速度使我們的傳統物流企業我不能忽視這些變化。

　　從目前的情況來看，我國傳統物流與外資以及一些先進的物流企業相比，在訂單處理能力、信息反饋能力、項目策劃和推動能力和流程管理能力四個方面存在較大的差距。這也就說明，傳統物流企業只有在這四個方面提高水平，才有可能提高競爭能力。

　　訂單處理能力就是指物流企業是否能夠處理用戶企業的訂單，這些訂單在物流企業進行整合，然后在分配到供應鏈的各個執行部門去，促進用戶企業生產或銷售業務是為順利完成。

　　信息反饋能力是指物流企業是否能夠為用戶企業提供足夠的、企業需要的庫存信息。例如，當因質量問題發生客戶退貨的時候，物流其他提供相應信息，追溯是哪一批出庫、哪一批入庫出現了問題，為企業進行索賠和進行事故處理提供依據;另外，能夠為用戶企業及時提供庫存在一定時期的變化趨勢，將非常有利于用戶調整庫存，進行采購和銷售決策。

　　項目策劃和推動能力是指物流企業是否可以為用戶企業進行項目策劃，或者當用戶企業在進行市場擴展的時候，是否能夠提供相對應的物流支持。例如，星巴克咖啡2001年計劃把在北京的店開到40家，他們的物流供應商就對此制定了一系列相對應的物流營運支持計劃。

　　流程管理能力是指物流企業是否可以對物流過程進行有效的監控。物流企業的目標市場定位、服務戰略規劃、戰術選擇以及服務標準的制訂，歸根到底還是要看物流服務過程的實際效果。對物流過程的有效監控是實現物流服務目標的唯一手段。監控過程是一個復雜的過程，包括跟蹤監測、績效評價和作出響應。

　　物流企業進行訂單處理、信息反饋、項目策劃和流程管理，需要一個有效的信息系統支持，物流信息系統是現在物流的靈魂。中國倉儲協會的調查報告顯示，我國只有大約39%的企業擁有物流信息系統，并且這些所謂的信息系統還主要是Excel電子表格的運用，而非倉儲管理系統(WMS)。物流信息系統的建立需要強大的資金支持，這對于我國的大多數的傳統物流企業來將無疑是一筆天大的開支，在實踐中已經有些企業為此背上了沉重的負擔。也許我們可以建議物流軟件開發商們，在物流軟件開發和銷售的過程中把“供應鏈”式的開發銷售方式轉變為“收入鏈”式的開發銷售方式，即降低軟件的銷售價格，而讓開發商與物流供應商共享物流服務收入，使我國的物流企業盡快實現信息化。

　　另外，傳統物流企業要盡快進行基礎設施設備的標準化改造和建設，縮小與外資企業和國內先進企業的差距，例如應用物流條碼技術，減少物流過程中各環節間差錯發生的可能性;應用標準托盤作業，提高裝卸搬運作業的效率。

　　總之，在我國有著龐大的物流市場需求，我國傳統的物流企業仍然具有一定的發展空間，只要我們抓住機遇、正確選擇目標客戶、盡快提高服務水平，再加上其他用戶企業以及軟件供應商們的共同能力，就一定能夠提高競爭力，實現與外資共享市場的目標。

　　所謂傳統物流企業，是指計劃經濟體制下的物資企業，經過轉軌變型、改制后的物流企業。包括中國儲運總公司下設各省分公司的倉儲庫，也包括原國家物資部各省市物資局下屬的專業公司，以及設于各大區的一級站和產管處等改制后的物流企業。

　　1.傳統物流企業運作大多基于職能部門的專業化模式，專業化分工可以提高單個物流活動效率，但系統總效率不等于單個物流活動效率的簡單求和。

　　2.傳統物流企業的組織機構是等級的層次結構，這種組織機構的特點是多職能部門、多層次、嚴格的等級制度，已經大大落后于經濟發展。

　　3.傳統物流企業在信息技術應用上存在弊端，由于員工素質偏低，許多業務部門仍采用手工操作，極其不適應客戶要求。