服裝業供應鏈的演變，已經把北京雅寶路這個萬商云集的老市場從“以產定銷”的舊路子推向“以銷定產”的新軌道。位于雅寶路西段的吉利大廈人客稀落，整個十層樓的熱情不及疲弱的空調冷氣，而現在，正是雅寶路的貿易旺季。對此，老商戶謝寶輝已經見怪不怪，他覺得人氣走了還會回來，這就好比季節的輪回。不過，并非所有的東西都可以重頭再來。雅寶路的商戶們可能還沒有意識到，隨著競爭的累積加壓，服裝行業的供應鏈渠道正在發生一場新的演變，整個雅寶路市場被推向十字路口，這讓他們做出無法回頭的選擇。

渠道變遷

　　謝寶輝的老家在福建泉州，來雅寶路市場做鞋生意已有十多年，算得上這里的第一批“淘金者”。1999年之前，謝寶輝在街道辦事處搭的鐵棚子下擺過地攤，后來吉利大廈開業，謝寶輝將生意遷進了大廈。現在，女兒是翻譯，兒子在工廠，一家人都跟著他在雅寶路做生意。

　　對雅寶路市場的潮起潮落，謝寶輝感慨頗深。“原來，雅寶路的經營模式主要是做現貨。”1999年之前，謝寶輝和其他商戶一樣，把批發來的鞋運到北京，然后等著買主上門，這些客戶主要來自俄羅斯、羅馬尼亞、保加利亞等東歐國家，以及伊朗、伊拉克這些中東地區，甚至還有墨西哥。但從1999年之后，也就是在兩三年的時間里，這種交易模式很快在市場中絕跡。

　　“市場變化太快，成本壓力太大，那些做法已經行不通了。”謝寶輝說，服裝的季節性非常強，一旦生產出來兩三個月賣不動，一批貨就基本上“死掉”了。“而且，在雅寶路經營的費用是非常高的，只要一批貨砸在手里，你就承受不了。”謝寶輝的店面，每月租金是8900元，如果再請翻譯每月又要加上3000元，配上一間150平米的庫房，租金是每月3000元，加上吃、住、水、電，一個月大概要17000元。

　　腦子活一點兒的商戶們開始從做現貨變為做樣品，從“以產訂銷”到“以銷定產”，接到訂單再組織生產。“對于這樣的改變，外商們起初不能接受，因為從前他們來進貨通常只逗留3到5天，看好貨馬上打包發運。經營模式變了之后，中間多出來一個生產的時間，外商們等不及。”謝寶輝說，這樣的變化直到最近兩三年外商們才逐漸適應，并改變了以往的做法，提前10到15天飛到北京，看好樣品之后下訂單，然后回家等貨。

　　和大部分商戶一樣，謝寶輝的合作工廠在南方。“我的工廠主要在廣東和福建，也有在四川和浙江的。如果做皮貨，工廠一般設在山東和河北。”按照訂單組織生產的時間周期，包括運輸、發貨在內一般在10天左右，最長不超過半個月。最近幾年，有的商戶也開始在北京南城周邊縣區設廠，與從南方進貨相比，這樣交貨時間就更快一些。

　　物流之痛

　　“服裝空運的季節性很明顯，像毛衣、棉服這些秋冬服裝，廠家在6月份就開始打版(編者注：設計樣品)進行生產，有足夠的時間使用鐵路運輸。”307貨運集團業務部肖劍的話，證實了與渠道同步變遷的，還有雅寶路市場的物流鏈條。

　　307以中俄空運起家，經營已近10年，是雅寶路最早起家、規模最大的一家貨運公司，在四川、廣州、浙江、山東、河北、烏魯木齊都有辦事處。然而，最近它的日子并不好過。談到最近清淡的行情，肖劍說：“從烏魯木齊的墜機事件之后，直到現在空運量幾乎是零。相反，陸運量大幅增加，價格也普遍上漲。”

　　如果說是墜機的影響帶有一定偶然因素，那市場競爭越來越激烈，客戶的要求越來越難以滿足，則是307不得不面對的必然現實。與最初的那個路邊市場相比，如今，雅寶路上有包括雅寶、國星、天雅、吉利等15家成規模的服裝批發市場和集散地，5000多家商戶，大到皮草、時裝，小到紐扣、拉鏈，與以俄羅斯為主的東歐、中東等20多個國家和地區進行貿易往來。伴隨著市場規模的擴大，現在雅寶路上已經有幾百家運輸公司，周圍還有很多轉運倉庫，靠拼貨給那些有運輸能力的公司為生，搶得一單生意并不容易。

　　與此同時，這些以成本競爭為主要手段的服務，并不能滿足貨主們的需求。服裝的運輸成本在出口產品總成本中所占比例很大，比如鞋，空運到墨西哥的運費是每公斤8.5美元。因為成本不菲，商戶對到貨時間和貨物安全格外在意。謝寶輝舉例說，今年3月份一家同行商戶在雅寶路發運的一批鞋，到了俄羅斯海關不讓過，后來經過多方協調，才到了那邊的市場上，但這些鞋已經過季，變得毫無價值。

　　肖劍認為，307能創下今天的牌子，主要是因為在到貨的時間性和準確性上有保證。然而，市場的變化也讓貨運公司感受到了更大的壓力。“到貨時間受運輸路線、清關效率的影響。比如最近我們的貨量少了，就是與運費調整和關稅增加有關。”

　　適者生存

　　市場競爭的飽和，決定了整個鏈條上的渠道變化，為了跟上快速的節奏，雅寶路的商人們開始各顯神通。

　　為自己的貨找到銷路才能掌握主動，一些人在設計上下起了功夫。在謝寶輝15平方米的門面里，擺著500多種各式各樣的鞋樣品。他告訴記者，工廠每天都有新的設計，產品更新很快：“如果明年這個時候你們再來，這里看到的全部樣式，都已經被更換掉了。”

　　除了工廠方面的設計，謝寶輝還學會按照客戶描述的樣子，畫出簡單的圖紙，通過E-mail發給工廠，一旦樣品得到確認，工廠馬上就可以投產。設計里面還有很多學問，謝寶輝解釋說：“給俄羅斯客戶設計的鞋，拿到烏克蘭也可以賣，因為他們的風俗、流行趨勢大同小異。但同樣的鞋，要是拿到阿塞拜疆、阿爾巴尼亞這些地方就不行。”掌握不同國家商人的心理和需求也很重要，謝寶輝說自己有一個本事，只要客戶一進門，他大概就能看出對方來自哪個國家，而對付這些國家的商人采取什么樣的戰術，謝寶輝自有一套招數。

　　據說，在雅寶路能賺錢的只有5-10%，60%的商戶都賠錢。從1999年3月份吉利大廈開業至今，周圍的老板換了6、7個，謝寶輝巍然不動，可以算得上一個成功者。與謝寶輝傳統的只專一行相比，不少后來進入市場的商戶形成了一套新的經營方式，不光是把生產廠北遷，并且不再固定的賣哪一類服裝，而是打一槍換一個地方，隨時響應市場需要，什么季節就賣什么服裝。

　　值得一提的是，在這股渠道變革的浪潮中，雅寶路上開始出現真正意義上的“鏈主”。BASIC是目前雅寶路上最大的服裝品牌之一，已經經營了10年，產品包括時裝、飾品、箱包、皮具等，從生產到銷售，以及物流運輸，形成了一套完整的經營體系。不僅如此，BASIC還擁有自己強大的智囊團，專門負責設計。今年年初，BASIC還以獨立企業的身份，到東歐做了自己的服裝展示，把渠道的觸角伸出國門，主動尋找商機。

　　北京美韻詩則是另一類的代表。6月22日，他們剛剛在阿里巴巴上注冊了會員。美韻詩市場部經理邵樂說，其實，利用網絡進行交易只是一種嘗試，目前通過這種形式還沒有做成生意。他們真正的目的，是要實現國際貿易的正規化：“現在客戶對質量要求越來越高，我們只能更嚴格地要求工廠。”有趣的是，美韻詩也有自己的服裝品牌，在雅寶路經營也是10年有余，公司老板跟BASIC老板是私交不錯的朋友。

　　信用天平

　　“以銷定產”模式的形成，在一定程度上避免了無效生產，但也給雅寶路商戶帶來了新的信用問題。

　　由于雅寶路市場屬于民間性質，交易幾乎全是口頭的，沒有正式合同，一些老外于是利用非現貨交易的特點，騙取雅寶路商戶的貨物。“包括我在內，這里99%的商戶都被老外騙過，并且這些騙子都是來自一個國家。”謝寶輝說。這些人行騙的手段很簡單：一般他們來訂貨，至少也是500雙，多至上千雙，但只付一兩百美金作訂金，然后約定發貨地點和時間，有的打包站不負責任，沒有接到商戶的允許，貨一到就發，商戶人財兩空卻無處找尋。

　　幾個月前，謝寶輝剛剛被騙了8萬元，而像他這樣經營10多年只被騙了一兩次的商戶，已經屬于僥幸者。“前幾天，在朝陽區私營個體協會雅寶路服裝行業分會開會時，我提出希望盡快規范相關的法律來保護商戶的權益，同時，還需要規范打包站的信用管理。”

　　不過，讓人感到驚訝的是，信用也一度成為支撐雅寶路生存的力量。兩三年前，一些俄羅斯商人根據多年在雅寶路做生意的經驗，越過商場內的商戶，直接到南方找生產廠進行交易，當時有人曾就此斷定，雅寶路將逐漸被“直銷”模式所取代。不過，直到今天，雅寶路的商戶并未因此受到太大的沖擊。“那些老外沒過多久就又回來了，因為工廠的信用得不到保障。”談到這個話題，謝寶輝笑了。他說，老外通常是對部分產品抽查后，才把貨拉回去，但回去之后才發現，貨里面有各種各樣的問題，但貨款已經先交給了工廠，無法再挽回損失。“所以，這些人又回到了雅寶路。”一家吉利大廈的商戶也證實了這一點。他說，確實有些國外的采購商直接從南方生產商那兒進貨，但多數情況下這不是一個問題。

　　與過去的渠道批發商相比，如今的雅寶路商戶，更像是“信用提供商”。謝寶輝說，如今的老外知道商戶每件商品的利潤，一件衣服賺多少錢，大家心知肚明，連貨從哪里來的都一清二楚，但買賣還是照做。這是大家都認可的一種新市場秩序。“我覺得，他們看中的是在雅寶路多年經營的信用。”