2003年以來，河南省溫縣郵政局積極推進業務結構調整，將分銷物流作為核心業務，深化體制改革，創新經營方式，結合當地實際，建立營銷隊伍，組建分銷網絡，開展入店分銷，逐步摒棄了“千斤重擔大家挑、人人頭上有指標”的做法，實現了由全員營銷向專業營銷、由關系營銷向方案營銷、由單一營銷向立體營銷、由共性營銷向個性營銷的轉變，拓展了物流市場，打響了郵政物流品牌，探索出了一條農業小縣做大郵政物流的成功之路。去年，該局完成物流銷售額280萬元，實現收入43.78萬元；今年年初，該局開展了雙節物流營銷活動，完成銷售額118萬元，實現收入22萬元.
組建營銷隊伍 架構分銷網絡
溫縣總人口40.8萬，轄13個鄉(鎮)、262個行政村，是豫西北一個典型的農業小縣。溫縣郵政局針對縣域實際，將物流業務的發展定位在“中、小、廉”商品分銷上。首先，挑選6名正式員工為專職營銷員，通過電視公開招聘專業營銷員，由物流局和人事部門共同把關篩選，最后聘用了15名有一定管理經驗的人員，組成了專職營銷隊伍，并對招聘人員進行郵政物流發展優勢、營銷知識、營銷技巧、發展物流的激勵政策等方面的培訓，增強他們發展郵政物流的信心。為激發營銷人員的工作熱情，調動工作積極性，該局實行基本底薪加業務提成和超貢獻獎的工資制度，加大提成力度，多勞多得，上不封頂，實行動態管理，優勝劣汰；其次，開展市場調查，發展二級代銷商，經過21名專職營銷員一個月的深入調查，摸清了全縣262個行政村、城區大小36條街道的情況，建立了全縣1696家小百貨商店、716家高中低檔飯店、11家超市、476家農資專營門市部、58家糧油店、1158家種植戶、11680戶純凈水用戶、8696戶液化氣用戶信息庫；三是開展入店分銷和終端配送，該局將郵政網絡和市場網絡有機結合起來，充分利用社會銷售網絡開展物流分銷配送業務，逐鄉逐村、逐街逐店逐戶開展分銷入店、配送入戶工作。同時選定適銷對路、價格適中、利潤可觀的商品提供給營銷人員，對其工作中的入店率、走訪頻次、返款周期進行量化考核。在經營實踐中，該局以全縣自然村、城鄉飯店、商店(包括農資專營店)為配送對象，以酒類、食鹽、洗衣粉、純；爭水、農資產品等為主要商品，構建入店分銷網絡，形成了以縣郵政物流局為中心，上接市局郵政物流配送中心，下連農村支局、各商業門店，覆蓋城鄉的物流配送分銷網絡。要求營銷人員采取推銷加訪銷的辦法，對用戶每兩天進行一次回訪，及時聽取用戶意見，維護好每位用戶。穩定的營銷隊伍，健全的分銷網絡，推動了分銷物流的穩步發展，日配送額達5000—6000元，物流業務成了該局的長效業務。
成立專業協會 傾力服務三農
隨著農業結構調整的不斷深入，溫縣僅林果、蔬菜種植大戶就有1158戶，他們渴望農業科技知識，盼望專家指導。溫縣郵政局以服務“三農”為根本，經過組織策劃、多方協調，經民政部門批準，成立了“溫縣郵政林果蔬菜技術聯合會”，聘請主管農業的副縣長擔任名譽會長，縣農業局局長擔任顧問，郵政局局長擔任會長，省農科院技術專家、相關專業人員、種植能手任常務理事、理事。聯合會的成立使郵政開辦農資業務在政府的權威性、業務的合法性、專業的技術性、服務的規范性等方面都得到了很好的保障。同時，該局聘請專家授課，現場講解，指導廣大農戶學習各種林果蔬菜栽培技術，召開技術研討會和經驗交流會，在全縣開展林果、蔬菜栽培技術及病蟲害防治宣傳活動，提高廣大農民學科學、講科學、用科學的熱情。將那些懂技術、有經驗、經營活的種植戶作為示范戶，進行重點培養，起到了以點帶面的作用。聯合會還定期編寫信息，向廣大農民發布病蟲害發展趨勢和防治措施，傳授農作物栽培技術，預報市場行情，指導農民發展低投入高產出的高效種植業，實現增產增收，使聯合會真正成了深受農民喜歡的農業服務中心，目前已發展會員600余人，行成了覆蓋全縣農村的農資產品銷售網絡。
強化專職營銷 樹立郵政品牌
隨著該局專職營銷隊伍和“溫縣郵政林果蔬菜技術聯合會”的建立，分銷物流網絡日臻完善，如何引導人們的消費取向、為用戶提供快速優質的服務、樹立郵政物流品牌已成為當務之急。該局經過市場調查，將白酒作為重點配送商品，先后取得了茅臺系列真得勁酒、五糧液系列酒都酒在全縣的獨家經銷權，為打開白酒市場，給予專職營銷員重獎輕罰和鋪貨底酒的優惠政策，充分調動了專職營銷員的積極性；同時，將真得勁酒和酒都酒作為招待用酒，在一些主要飯店形成了“郵政宴請用郵政酒，宴請郵政用郵政酒”，迅速打響了郵政物流配送白酒晶牌。去年，該局銷售真得勁酒1200件，實現收入7.2萬元，銷售酒都酒2400件，實現收入4.36萬元，還銷售九加紅酒、四特酒2300件，實現收入3.95萬元，提升了分銷物流網絡功能。針對廣大農村市場，該局以農資產品配送為切入點，搶占農村分銷物流市場，去年，該局銷售“溫農系列”種子13萬斤，實現收入2.3萬元；充分發揮“溫縣郵政林果蔬菜技術聯合會”的作用，引導農民使用郵政配送農藥，并聘請農業專家深入田間地頭現場指導，在廣大農村樹立了郵政物流配送農資“質優價廉渠道正”的品牌形象；去年，該局共銷售“利果美”液肥580件、“快克樂”農藥320件，實現收入2.1萬元；同時，該局針對農村消費水平較低的實際情況，代理了“仙竹”牌洗衣粉，對全縣農村分銷點進行配貨，共銷售“仙竹”洗衣粉7000件，實現收入1.8萬元。
郵政分銷物流業務是一項市場潛力巨大、發展前景廣闊的業務，溫縣局通過積極探索，不斷創新，健全網絡，強化營銷，打響了郵政分銷物流品牌，開拓出了分銷物流業務的新天地。
作者：河南省
焦作市郵政局綜合辦公室 呂路線 來源：《現代郵政》2004年第八期
