原則一：適宜的價格
    作為采購商，誰都希望獲得便宜的價格，可是“便宜沒好貨”，特別是在專業店，這種現象尤其嚴重，因此，首先應該把“便宜”這個詞義弄清楚。便宜分三層含義：
    第一，同樣的商品，價格確比其他商店便宜。它又區分為三種情況：（1）商品的品牌、品號和品目相同。（2）商品品質相同。（3）僅名稱相同。第（3）條很明顯品質不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。（1）和（2）一般按零折扣銷售，在美國的連鎖業中被命名為“Cheap price”。它是以不同于商品流通階段一般業界習慣的交易方式或條件進行采購的。人們應該回避這樣的折扣，可是消費者常常要求的條件是:“如果是同樣的商品價格就應便宜”。
    第二，折扣（Discount Price），這個在日本易于和折扣價相混淆。美語的原意是，在生產加工階段用同以前不同的方法生產而便宜下來的價格。這一點，同便宜在對象、對策上完全不同。
    作為采購商研究問題時，有必要比便宜的商品花費更長的研究時間。在美國連鎖商店的經營上，便宜價格商品的采購充分實現后，作為下一個能力階段就是以折扣價商品為對象。
    可以將前面列出的適銷商品用更優惠的價格采購，潛在商品用折扣價采購。或者換一個角度講，便宜價是對采購渠道和交易條件的挑戰，折扣價是對產品開發的挑戰，可以以此相區別表現。
    第三,具有顧客容易支付的價格特性。無論商品具有多么突出的功能，其價格應為大多數消費者所能接受。這在日本自古以來表現為適宜價格。它是一種輕松支付的價格，或者是一種同意后可以支付的價格。在美國表現為大眾化價格（Popuiar Price）。
    原則二：信賴性和持續性
    一般來講，信賴性包含售價、品質（功能）、日后也能銷售這三層意義。售價的信用是講任何時候的銷售價格對于顧客都處于同一水平。這時，顧客不用看價簽或菜單就會決定購買。
    在考察美國的連鎖業的時候，日本人最吃驚的就是這一點。顧客不看價簽就決定購買，在日本，這若不是富有的客戶，是無法想像的。
    商品品質、功能也一樣，不加認真核實就沖動地購買，也是因為消費者對美國連鎖商店經營的商品具有絕對的信任感的緣故。
    “只要某某連鎖店經營，價格和品質就可以信賴”，這種來自消費者的信賴正是業內經營者的自豪。正因為如此，當收到顧客對經營商品的投訴時，他們常通過真誠的最大限度的道歉來進行事后處理，也會對業內有關責任人進行處罰。美國的連鎖商店早在20世紀初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等口號。
    在美國，顧客對零售連鎖店、食品服務連鎖店的信任超過了對名牌產品的信任，因此，廠家或產地對消費者進行的大眾宣傳很少，在連鎖商店的廣告中，許多卻加進了廠家名稱和商標。
    原則三：大眾化和實用化
    大眾品（Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應該是多數人（Most People）即八成人使用的意思。那是在收入、趣味、性格、學歷、職業等沒有區別，約有八成的人經常購買的商品。如有可能，在性別和年齡上也一樣。這是將客戶層擴大的考慮方法。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。許多商店努力卷入更狹隘的客戶層。在日本的商工會議所的推銷員資格考試或通產省的中小企業診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確答案。但這些是以單體店經營為前提的。
    大眾品、實用品含義是多數人希望購買而且可以輕松購買的商品。并非所有人對店內所有商品都如此，而是多數人對多數商品。一件商品,如本質不是流行，則沒有進行連鎖的意義。
    連鎖商店的經營活動雖然擁有相同的便利性，它是把生活用品作為主力商品向消費者提供，同時要謀求滿足超過一半的購買力。這樣一來，經營的商品必須是大部分人使用或食用的商品。例如，為了把青年人喜愛的設計使用在青年人以外的少年和中年人身上，應該努力改變其型號和性能以擴大客戶群體。在這一點上，獨立店經營和連鎖店經營的努力方向完全不同。
    其次,實用品是一日之中或一周內一次又一次使用，而且在很長一段時間里使用頻率較高的商品。
    在日本市場，100克800日元的雞素燒肉和100克280日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化，100克300日元以下的牛肉就應該獲得65％的壟斷。而100克800日元的牛肉即使壟斷，因為頻率小，也不能謀求連鎖。價格越高，頻率越小，因為這不屬于實用品。
    原則四：產品不古老
    所謂商品不古老，不是商品必須新的意思，而是指商品質量在由每個品種決定的庫存年齡的限制范圍。在超級市場業態上，使用著公示（Open Dating）的方法。在日本，通過“品質表示法”來標識生產日期，這同公示日期的含義不同。把商品的價值完全確保的期限在一個一個商品上表示出來才稱為公示日期。
    為了以不古老的形態籌措商品，儲存商品時限的披露制度很必要。
    在企業效益不高，市場不景氣時，首先最深刻的問題是商品的庫存量過大，商品的周轉率過低，相應資金運行惡化，周轉差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒有實行儲存時限披露制度。
    使這一制度成為可能的手段是，變換價簽或價簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時為單位變換，兩個之前的顏色必須披露。例如最初以藍色開始，然后向黑色轉換。第三種顏色從綠色開始時，就必須披露黑色。無論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。這樣一來，只要看到顏色就知道哪些商品超過儲存時限。但應注意不要搞錯。品種不同，儲存時限也不同。像面包那樣儲存時間較短的商品，一般的儲存時限是4小時；帶有包裝的生肉儲存時間約24小時；有關的快餐食品或自己動手制作的產品（DIY產品），因為一年中商品周轉率是6至7次，2個月一次周轉，所以2個月一變顏色，披露2個月前的顏色就可以。
    有人認為,“在價簽中放入隱蔽號碼，就能自行進行披露”，事實上，那種方法操作起來很困難，不能成為制度。
    （中國商報　郭 獻 軍）