趙 穎
    成功的企業必然有成功的秘訣。這些成功的秘訣，也許是成功的企業文化,也許是成功的管理理念、也許是成功的產品等，但不管情形怎樣，成功企業都必須有成功的營銷策略或營銷模式。商家都清楚，現在的市場是買方市場，而且隨著科技和信息的不斷發展，產品的差異化優勢越來越不明顯，新產品很快會失去它的“新鮮”感。唯有出奇制勝的營銷策略才能彌補企業競爭優勢的不足，而在所有的營銷策略中，可以一個“不變”的宗旨應對市場和競爭對手的“萬變”，這一“不變”就是為顧客創造價值。企業可以在為顧客創造價值的過程中實現企業目標，顧客可以在企業為顧客創造價值的宗旨中受益，這是一種雙贏的模式，也是營銷的最高境界。許多世界級企業就是在不斷地為顧客創造價值的過程中越做越大、越做越強的。
    戴爾公司：定制營銷
    定制營銷具有個性化的內涵。如今的人們都愿意表現出“不俗氣”和與眾不同，為投合人們的這種心理需求，定制營銷應運而生。定制營銷是以差異化為理論依據的一種營銷模式。戴爾公司的奇跡在于它利用現代信息技術支持企業的生產，以顧客化定制進行定制營銷，實現顧客導向的快速運籌，其具體體現在生產環節上就是，戴爾公司通過國際互聯網和企業內聯網等技術以電子速度對顧客訂單做出反應，當訂單傳至該公司信息中心時，由公司控制中心將訂單分解為子任務，并通過國際互聯網和企業間信息網分派給各個獨立制造商，各制造商按收到的電子訂單進行配件生產組裝，最終按戴爾公司控制中心的時間表來供貨。這個過程一旦獲得由世界各地發來的源源不斷的訂單時，就會循環不停、往復周轉，形成規模化、產業化生產。定制營銷重建了企業的價值流，能快速準確把握顧客需求的特點，并以最快速度生產出產品和服務，相對于大規模生產企業制造出的有限產品組合，確實物有所值。真正實現了用“平民的價格”享受到了“貴族的產品”，因此，定制營銷必然為顧客創造出價值。
    星巴克：體驗營銷
    星巴克創造了把其咖啡賣到全世界的奇跡。其實，人們真正欣賞的并不是星巴克的咖啡，而是置身星巴克殿堂的那種感覺、那種體驗、那種文化。所以，有人說星巴克賣的不是咖啡，而是星巴克的體驗和文化。星巴克的成功與其成功地運用體驗營銷為顧客創造價值是緊密相連的。到過星巴克的人都會體驗到其從殿堂設計、背景音樂、服務內容、服務人員和咖啡本身，無一不是經過星巴克人別具匠心“雕琢”的。
    星巴克咖啡店的顧客，可以一邊愜意地喝著咖啡，一邊用隨身攜帶的筆記本電腦瀏覽國際互聯網（而且不需要電話線），筆記本成為星巴克的“咖啡伴侶”。經過多年的發展，星巴克已成功地創造出了其獨有的“星巴克文化”，并且在不斷地注入活力。這種文化的核心是，創造盡量舒適的環境幫助顧客拓展知識和能力層面，挖掘人的最大價值。
    合作營銷：波音公司
    新商業模式的真正力量，在于發現認識合作伙伴所貢獻的價值。合作伙伴不僅有助于增加營運效率，而且還能強化企業創造價值的能力。波音公司就很會運用合作模式，據說在波音777的設計和制造過程中大約有250個跨部門的團隊合作，包括來自不同地點的供應商和航空公司的人員。在制造這架噴氣式飛機的過程中，運用了電腦輔助設計和電腦輔助制造（CAD/CAM）軟件，所有的過程都是通過電子化的方式加以聯盟。結果不僅降低了研發費用，而且也縮短了新品上市的時間。此外，航空公司在促銷的時候，也經常使用合作促銷策略。航空公司經常與旅游公司、酒店賓館之間組織聯合促銷活動，向顧客提供一攬子的打包服務。比如：針對經常出差的商務人士，航空公司提供一種數量折扣促銷。其折扣的方式不是用實際貨幣支付，也不是直接降低價格，而是提供同等價值的酒店服務或者汽車租賃服務。通過這樣的聯合促銷方案，雙方實現交叉銷售。超市等終端促銷方式也經常利用這一策略。不同行業的零售商相互合作，制定相互嵌套的促銷方案，實現交叉銷售。比如：商場內服裝品牌零售店與美容店或者珠寶店聯合起來，利用抽獎或贈券的方法進行促銷。
    口碑營銷：亞馬遜書店
    拉扎斯菲爾德的"多極傳播理論"告訴我們，受眾彼此間的影響往往大于大眾傳媒對受眾的影響。中國人民大學輿論研究所的一項調查也證明，現代人對媒體的態度發生了很大的變化，人們對媒體的權威性已經產生了嚴重的懷疑。口碑營銷則不同，它利用的是人際傳播渠道。相對于大眾傳媒，人際傳播不僅可信性強，而且富有活力，便于記憶，因而對消費者影響較大。更難得的是，口碑營銷還利用了人類傳播信息的天性，傳播成本幾乎為零。
    亞馬遜書店就很好地利用了口碑營銷策略：該書店鼓勵客戶彼此交流，他們推出了客戶自己撰文的書評欄目，并將其刊登在網站上。通過別人的好評來提升書店的形象，即省錢、又可信，確實是很好的辦法。
    逆向營銷：Priceline.com網站
    逆向營銷是通常意義上營銷的逆向。通常的營銷，都是廠商拉動顧客，有廠商設計、制造、定價、促銷等，即使產品是針對顧客需求而生產的，產品的設計、包裝、促銷方式等方面也是由廠商“一包到底”，最終顧客只能被動等待他們的“所需”產品。逆向營銷是純粹的顧客拉動廠商的營銷方式，顧客完全具有主動權，不僅可以決定生產什么、怎樣生產、何時生產，還可以決定產品價格、廣告內容和銷售的方式、渠道等。
    在Priceline.com網站，客戶可以提出打算為某特定物品所付的價格。例如乘坐飛機、訂房間、抵押貸款和想要購買汽車的價格。在尋找中意的汽車過程中，Priceline.com的客戶可以設定價格、車型，選擇配備器具，確定取車日期，及他們愿意驅車前往完成交易的距離。在融資交易中，賣方提供自身的融資狀況，并讓該網站從其信用卡中收取200美元的保證金。Priceline.com網站則把這項提議的聯絡咨詢轉移并傳真至所有的相關經紀人那里。Priceline.com只從完成的交易上賺取收入：賣方付25美元，經紀人付75美元。Priceline.com還計劃提供融資和保險業務，讓顧客運用相似的報價模式來選購。這種模式的最大優點是能很好地滿足顧客的心理需求，在滿足顧客心理需求的過程中創造價值。
    BM公司
    面對市場競爭的壓力，許多企業開始意識到優質服務才能占領并保住市場，由此產生出“以市場為中心”和“以客戶為導向”的市場營銷觀念。它強調企業與客戶之間的溝通與聯系，以不斷滿足客戶的需求為中心，以采取具有競爭性的策略為特點，成為當今備受關注的一大營銷理念，即“服務營銷”。現在，服務營銷的觀念越來越被認同和接受。
    IBM的創始人老沃森曾宣稱：IBM要成為世界上提供最佳服務的公司。他堅持IBM必須成為一個以顧客為中心的公司，即公司的一切活動，都要圍繞著如何滿足顧客的各種需要進行。的確，IBM堪稱最佳服務的象征：在24小時內解決顧客的任何抱怨和疑難，有的需要必須在60分鐘內解決。優良的服務在IBM公司已成了一種習慣。該公司曾登過一份廣告，上面只簡簡單單地用粗體字寫著：IBM就意味著服務。寥寥幾字清楚而又十分準確地闡明了為顧客服務的內涵。“我們只要在為用戶提供最佳服務方面獨步全球......”IBM所提供的不僅是機器，而且還有服務，也就是設備本身以及由本公司職工所繼續提供的建議和咨詢。在產品售前售后的服務全過程，IBM都在為顧客創造著價值。
    游擊隊營銷：豐田汽車公司
    游擊隊營銷已成為非傳統、低成本、高效率營銷成果的代名詞。“游擊隊營銷的精髓是用非傳統的手段和方法來達到傳統的營銷目的（如市場份額、利潤）”。游擊隊營銷尤其適合中小企業或者是新產品進入成熟的市場，它不僅容易執行，而且花費非常小，這使得中小企業非常具有競爭優勢。現在，隨著企業分散經營的趨勢和消費者個人意識的覺醒，游擊隊營銷的手段正逐漸地被一些大中企業應用。
    豐田汽車的第三代年輕化品牌Scion為了搶奪美國“Y世代”市場，正在美國發起游擊營銷攻略。游擊隊營銷的精髓之一就是采用看似低調的方式,借助各種活動來調動受眾的興趣，這也不失為一種廉價、高效的方式。首先，Scion和深受“Y世代”喜愛的雜志URB和PIONEER（這兩本雜志在青少年中口碑相當好，是他們的“潮流圣經”）簽訂了相關協議，URB和PIONEER會定期將加州地區的有關活動（如CD發布會、流行音樂會、畫廊等）通告Scion，Scion會屆時參加。其次，Scion品牌的營銷人員在加州很多大學的音像店和草坪舉辦“試駕”活動，讓大學生們有一個近距離接觸Scion品牌的機會。再次，Scion品牌還贊助了一些“涂鴉藝術家”、“地下音樂家”和“唱片騎師”，在品牌上市之前就贈送他們新車。這些人收入都不高，所以非常喜歡Scion的這一做法。Scion進行游擊隊營銷的另一個重大舉措就是避開昂貴的大眾媒體，利用非大眾媒體做廣告，這也是游擊隊營銷的精髓之一。專業網站和電話亭里的招貼畫、夜總會和酒吧內的海報、電影院等受眾群相對集中的小眾媒體，都成了Scion品牌宣傳的利器。