前不久，全球最大的會員制倉儲超市、美國第三大超市----- 普爾斯馬特公司，在廣州宣布設立南方采購中心和中國第22家分店，并計劃兩年內在廣州開設4至5家分店。此舉被當地輿論形容為“又一國際物流巨頭殺入華南圈地 ”。此次普爾斯馬特挾勢南下，雖比美國沃爾瑪、法國家樂福等國際零售業巨頭稍遲一步，但它過往在中國其它城市“過 關奪隘”的突出業績和獨樹一幟的經營理念不容忽視。
    對普爾斯馬特，中國北方許多城市居民并不陌生，但在南方知道者卻不多。聽說，這家突然“空降”羊城的零售企業，是全球商貿流通業又一家“巨無霸”，并于不知不覺之間，在中國已開辦22家大型連鎖店，年營業額達40億人民幣，創造了外資進軍中國零售市場的奇跡，令許多人產生了好奇心，想探究其成功的秘訣。為此，筆者采訪了普爾斯馬特中國企業執行副總裁湯·漢姆。
    “七個正確”理念獨特三管齊下志在必得普爾斯馬特公司是會員制倉儲超市的始祖。它最早是美國的會員購物倉儲俱樂部，追求的是“提供低價的高質量品牌產品和服務，體現會員概念的意義，形成會員忠實購買模式”。1954 年，索·普爾斯成立了美國第一家連鎖折價商店，1976 年發展成為美國第一家價格俱樂部-----倉儲式會員商店。隨后不到4年，其銷售額就突破1億美元。1980年的銷售額超過1.4億美元。1994 年，普爾斯首次將會員制概念引入亞洲和拉美市場，在韓國、巴拿馬開辦普爾斯馬特會員制商店。之后，在關島、印尼、菲律賓相繼開設分店，逐步形成了國際性會員制商店。
    普爾斯馬特公司是世界上最早整合流通市場的企業之一，如今已發展成為美國第三大超市、世界商貿流通企業第六名、躋身于世界企業500 強之列，在世界各地擁有會員商店270余家，會員3000余萬。去年，普爾斯馬特的全球銷售額超過340億美元。
    普爾斯馬特確立了一個簡單的經營理念-----“六個正確”，即正確的商品、正確的地點、正確的時間、正確的數量、正確的條件和正確的價格。它要求在正確的時間、正確的位置，以正確的價格銷售正確的狀態、正確數量的商品。這種獨樹一幟的經營理念，甚至為全球商貿流通業“大哥大”沃爾瑪所稱道、學習和借鑒。
    日漸融入中國經濟后，普爾斯馬特在“六個正確”基礎上，增加一個新的正確-----正確的服務，以便更適應中國國情。同時，普爾斯馬特因地制宜，推出三種適合不同消費層次的零售業態。這三種業態是：鎖定特定消費群體的會員制超市-----普爾斯馬特、滿足普通消費者的一站式大型購物中心-----諾瑪特，以及提供最便捷服務的 24小時便利店。
    普爾斯馬特以這三種互享資源、互相補充的業態，進入中國零售業市場，有針對性地鎖定不同消費層次，“攻城略地”，幾乎很少“失手”，商界人士稱之為“殺手锏”。
    適應本土謀定而動由北到南步步為營中國加入世貿組織后，華南商業重鎮-----廣州地位凸顯，零售市場群雄爭霸，“硝煙”彌漫，來自外國、外省、外市以及本地的商業巨子合縱聯橫，各出奇招，擴充勢力范圍。相信“在競爭中取勝”的普爾斯馬特公司，旋即加入戰團。當華聯、百佳等零售巨頭紛紛撤出廣州傳統商業腹地-----西關時， 普爾斯馬特卻迎刃而上，進駐西關老城區上下九商業步行街，開設分店和南方采購中心。
    此次在廣州開設的分店，普爾斯馬特采取諾瑪特購物中心的形式。與會員制商店不同的是，諾瑪特不需要持卡消費，一般選址市中心或社區中心，供應的商品更多。它還計劃兩年內在廣州增開4到5家店。諾瑪特的出現為廣州消費市場帶來了新的“沖擊波”，也為廣東產品增開了一個走向全國甚至全世界的通道。
    過去5年，普爾斯馬特能在中國快速擴張，得力于它在引進美國先進零售技術的基礎上，整合出了一套適合中國市場的專業零售技術，包括開展三種不同零售業態、在中國設立采購中心、從美國引進了整個IT 系統并進行本地化建設等。
    與其他零售業巨頭“北伐”的路子不同，普爾斯馬特采取了“南下” 的策略，由北向南，逐步推進。1997 年，第一家普爾斯馬特會員制倉儲俱樂部商店在北京開業，并設立北京采購中心。隨后，在昆明、天津、成都、青島、沈陽等地相繼開辦了21家連鎖店。2000年，普爾斯馬特中國企業通過了ISO9000國際質量體系認證，成為中國首家獲此認證的連鎖店。
    本著“高速度、高標準、低成本”的原則，普爾斯馬特已鎖定中國 30多個城市發展“大兵團”、“大連鎖” 。預計，今年底它在中國的購物中心可達到40家，明年底達到70多家，實現年銷售額100億元人民幣。
    嫻熟運用信息技術多年成就“價格殺手”
    “永遠為顧客省錢”是普爾斯馬特的口號。它通過有效采購、低成本物流、現代化運作、控制支出比例等，為顧客提供高質低價的名牌產品。
    這種會員制倉儲式超市與其它經營業態不同。它追求一個“鏈條” 目標：低價-更多會員-更多需求-更好的采購力與供貨商溝通-更低價格。會員每年交納一定會費，辦理會員卡，就可以在普爾斯馬特店里選購五六千種、經過精心選擇、最暢銷的名牌優質商品。而非會員采購則需在正常價格基礎上另加10％。
    會員擁有購物卡無異于擁有高品質生活“綠卡”。他們可以購買優質商品、享受舒適購物環境和溫馨服務，還可以通過網絡商家，享受到餐飲、旅游、娛樂、醫療保健、咨詢、旅游等超值服務。
    在外人看來，普爾斯馬特商品價格之低不可思議。其實，“物美價廉”是它多年來從實踐中摸索出來的。它擁有全球采購系統，可以選擇最好的商品。通過世界性采購平臺，與國內外知名廠家合作，直接進貨，無需中間環節，把名牌、特色商品低價提供給會員。
    同時，員工們以高生產率和最新零售技術，將商品售價降至最合理水平。普爾斯馬特的集成信息系統，對每種商品日銷量進行跟蹤，沒有銷量的立即淘汰；會員有需要的，盡可能滿足。它強調“實時庫存”概念，即管理和采購人員可以通過使用該系統，掌握已訂購的和在運輸的商品，控制現有庫存量與當時銷售比例，有效地控制和管理庫存。而物流與運輸專業人員則掌握了現代化的連鎖供應管理、從供貨到銷售的電子交換技術、物流設備管理、低成本核算方式運作商品等。
    可以說，這種零售模式將信息跟蹤與分析等智能化，特別是計算機集成化的財務和商品信息管理系統的支持，是提供價低質優商品服務、最大化地為顧客謀利益的關鍵，叫響了普爾斯馬特聞名世界的“價格殺手”綽號。