訪臺灣永和豆漿國際連鎖集團董事長林炳生。

訪談背景：

　　十五年前，“肯德基”、“麥當勞”登陸中國，迅速以1300多家店面，在中國快餐市場中贏得三成天下。四年前，臺灣永和豆漿現身內地市場，向“洋快餐”發起挑戰，強力打造全球中式餐點連鎖第一品牌。未來三年，永和豆漿店面總數有望達到500家。從創業初期僅為300萬元的經營收入，到如今超過2個億的經營業績，遍及大江南北的永和豆漿，正引領中
式快餐闖世界。

　　正文：

　　2003年7月31日至8月3日，“2003大連國際連鎖加盟創業展暨大連商鋪投資年展”在大連星海會展中心拉開帷幕。此次展會吸引了境內外40多家連鎖特許/加盟企業布展。其中，永和豆漿在中國大陸市場已經開設店面80多家，此番首次亮相大連，引起不小的轟動。

　　臺灣永和豆漿國際連鎖集團董事長林炳生

　　主持人：可以說永和豆漿已經小有名氣了，如果按照道理講你們可以是不用做廣告了，但是你們還是參加了這次展會，那參加這樣的展會的目的是什么？

　　林炳生：我們今年的一個重點也是想在東北這個市場好好發展，那過去我們在東北在長春開了三家店，而且這三家店在兩年多來也得到一個很好的一個好評，那我們希望透過這一次我們在大連，除了招商以外我們要在大連設我們東北區的總部。

　　主持人：就是說將來你們有想法把大連作為你們東北地區發展的一個總部？

　　林炳生：東北對我們永和豆漿來講是個很好的機會，我們在永和店里面賣的產品大豆是它的最主要的物資，還有大米，包含豆漿粉，包含豆漿的商品，這樣子來供給我們的連鎖店，甚至供應到一般的消費市場，那作為大連這是我們在這個區域總部以外，將來商品運送出去的一個樞紐，不管是內陸的運輸或是國外市場的拓展，大連港口也是一個很好的一個機會。

　　雖然身為永和豆漿國際連鎖集團董事長，可林炳生卻坦言做豆漿他還是半路出家。1985年，從空軍退役后的林炳生一直做中介服務，但是不久之后，他轉身賣起了豆漿油條，并將自己的全部家當換成一記商標，正式開始按現代連鎖配送方式經營豆漿等中式快餐。小小豆漿竟然花費巨資注冊商標引來諸多不解的目光。而這對于林炳生自己來說，無疑是又一次空中跳傘。然而時至今日，歷經18年打拼，“永和豆漿”已經成長為中式快餐業的強勢品牌，林炳生的這一次跳傘又安全著陸了。

　　主持人：我知道您以前是做業務和中介服務的，那么后來怎么會想到來做永和豆漿這個品牌？

　　林炳生：可以說是五十年代，臺灣一些老兵退伍以后，他沒有什么工作，那他們就在永和橋下做一個豆漿鋪，這樣子的一個產品銷售，有賣豆漿有賣燒餅油條的，就是把過去他們在大陸的一點的經驗在臺灣當作他退休以后的第二個事業來運作，那我們都知道老兵隨著歲月的凋零，慢慢地比較減少，就是說很多消費者，包含很多大陸朋友美國日本的朋友到臺灣，他都想去永和那邊喝喝這個永和豆漿，那當時我就這個產品應該可以把它發揚光大，所以我就在1985年的時候，用60萬的資金取得這個永和豆漿的注冊商標，然后一步一步地往向我心中的目標來走，能夠把它建立一個商品，然后在工廠自動化的這個生產過程中來送到我們的店家來做服務，能夠讓這個點心從小中的一個規范里面導入我們的連鎖店，我想當初是這個構想下一步一步努力地走，當然這十幾年走過來也是一路辛酸。

　　主持人：也是蠻辛苦的，連鎖加盟這種形式這種模式，您是怎么能想到用它來經營的呢？

　　林炳生：現在國際知名的快餐，肯德基麥當勞，他們在早期也是一個小商鋪做起，那有他們的成功案例，所以說我覺得說做連鎖加盟它才能夠做出去，中式快餐雖然它是很辛苦，沒有辦法像西式那么標準化的制作出來，但是經營我們不斷地研發經濟，我想中式快餐它也能夠透過我們的規劃能夠把制成半成品，那在門店做精加工，做熟成，讓它能夠一樣的標準化，然后又不失我們中國人談的最的這一方面，那也能滿足我們消費者的需求，所以說我覺得說作連鎖加盟它才能夠做出去。

　　主持人：那從1999年進入中國大陸市場以后，到今天短短的四年時間你們在國內已經有大概是八十多家連鎖店了，這個發展速度也是非常快的，這個速度是不是在你的設計當中？

　　林炳生：我想當初我們先切入沒有預期這么快，我們只是想就是能夠把它扎根扎好，再往外做發展，我們再賦予加盟合作，那經過這樣的努力下我想我們的團隊能夠更積極在這方面做服務，也從我們當初臺灣派來的三位干部，到目前我們的總部的干部有三十位，那在這樣的合作下，我想今后我們做四大區塊的發展，然后會變成在小區塊的合作下，我想它的展店速度會達到我們的目前的目標需要，希望能夠在三年內打造五百家店的一個規模。

　　主持人：四大區塊指的是什么？

　　林炳生：我想我們把中國國內分為四大區域，比如說上海是一個區塊，然后天津我們設為這個華北區塊，當然最近我們又把天津這邊又拉出大連，列為東北的一個區塊，那另外南方我們在廣州這邊做一個南方的市場。

　　永和豆漿進駐大陸短短四年，就達到了如此快速的發展，對于這一點，林炳生本人當初也沒有料到。但他并沒有為此駐足不前，繼續以標準化的產品和服務，為“永和豆漿”注入十足的品牌魅力。兩元一碗的價格盡管比普通豆漿貴上一倍，但這不僅沒能阻擋消費者青睞的目光，相反倒成為“永和豆漿”品牌美譽度的象征。

　　主持人：也就是說在中國從南到北，從東到西到處都有永和豆漿的招牌了，有人說永和豆漿的招牌它就是一塊金字招牌，是個賺錢的保證，那您能不能告訴我們永和豆漿成功的最關鍵的因素是什么?

　　林炳生：我想任何一個企業或者品牌它真的沒有辦法說保證一定都能夠成功，但是成功關鍵的因素我想還是要實實在在的經營，能夠滿足消費者的需求，那我想它才能夠持續一致性的往外發展。

　　主持人：那在這其中連鎖加盟這種業態起了一個什么樣的作用？

　　林炳生：未來它是在我們國內生活消費的這個市場里面，占有舉足輕重的地位，就在國外的先進國家來講，連鎖加盟它占有生活消費里面50%到60%的比例，但是就我們國內來講，去年的只達到7%而已，所以未來連鎖加盟的空間市場潛力非常的大。

　　主持人：但是一個好的業態并不一定就能夠保證就會做成功，就是說連鎖它并不一定就是一連就能夠贏的，那你們究竟是用什么樣的招法把這個連鎖經營，既能夠連得起來又能夠鎖得住呢？

　　林炳生：我想這個是一個企業的文化的底蘊，就是說你要有文化的內涵在支撐。

　　主持人：那也就是說除了這個先進的業態還有一個文化底蘊在里面，除了這兩條之外你們還有什么樣的重要因素？

　　林炳生：我想最重要的因素就是你的成功的管理技術，那所以在這里面我們經過我們過去這些年的經驗，我們把它可以作為我們自動化生產的，那可以就是說透過半成品的加工，我們在現場做一個簡易的加工工藝，以及熟成，那這種標準化一致化的過程我們都有很多年的經驗，把它規范起來導向我們的連鎖店，所以我們的連鎖店它可以開得駕輕就熟，也可以就是說比較成功的一半達到它展店的一個方式。

　　主持人：也就是說連鎖加盟的餐飲業它要保持高度的一致性的產品，產品的一致性，但是比如說我們來說這個炸油條，它是人工在炸，那比如說兩個店兩個不同的師傅在做，它怎么能確保炸出來的產品能夠高度的一致。

　　林炳生：我想這就是說我們在前處理它是一樣的，也就是說我們在油條前處理，面粉和面這一個過程中是我們中途里面做好的，那做好的我們配送到我們的加盟店，我們每天配送到我們的各個店，那各個店我們有一個標準作業流程，也就是說一根油條它多少的重量，它的成形標準是如何，那它油度要幾度，它要轉翻多久，讓它變成我們看到的這個標準的油條，我想我們每個門店都有作業標準的流程，讓它來了解，當然們在區域里面我們有區域總部那邊做培訓，這些每一個油條工他們都要在總部里面培訓大家來學習，做一個標準的動作，那我想一次，那他動作其實再怎么樣差異性就比較小。

　　主持人：也就是說這一根油條要翻轉幾次他們都是有規定的？

　　林炳生：對，就油度多少，時間多久，那炸出來的油條是合乎標準的，那這是有一個標準數在要求。

　　主持人：那您能不能告訴我們永和豆漿的油條和豆漿究竟有什么不同？

　　林炳生：那我想很多消費者有時候他覺得說奇怪，他們店怎么都比人家貴，油條兩塊錢，豆漿兩塊錢，可外邊路邊攤買的只要五毛錢就有了，但是他們不了解，像我們的油，我們是用兩百根油條我們油就換掉了，就不用了。

　　主持人：兩百根這個油就倒掉了？

　　林炳生：對，那你可以看到一般外面的那些店鋪，它的油是黑漆漆的，油是從來不換的，只是說油用少了再加，這種對人體的健康其實有很大的一個傷害，那以我們的豆漿來講我們也是經過我們的工藝處理，它沒有腥味，濃度達到一定的程度，把它健康原味保存下來。

　　主持人：吃過永和豆漿的朋友，他們反映說永和豆漿的油條又大又長。

　　林炳生：可能我們在北方的油條要比南方，比如說比上海要大差不多三分之一，也就是說我們原來的標準在南方可能是比較小，是多少公克，但是北方它會增大，滿足本地消費者的需求。

　　主持人：也就是說你們這個產品也本土化了？

　　林炳生：對，要本土化。

　　主持人：就像麥當勞一樣在南方我們會加一點，在北京加一點鴨，然后在東北這邊加一點咸，是這樣嗎，那對于餐飲業來講選點也是至關重要的。

　　林炳生：對。

　　主持人；那我發現你們選點好像是鄉村包圍城市這樣的做法來做的，這恰恰跟洋快餐形成鮮明的對比？

　　林炳生：我想就是說從我們在切入國內市場以后，我們覺得說除了大城鎮以外，其它二級城鎮消費潛力以及市場的潛力都非常得大，所以然們透過我們以后覺得說，當時我們在上海的很多周遭，不管是在昆山，在蘇州這些地方，每開一家成功率都90%以上，這也證明說我們的策略是對的，所以我們從鄉村包圍城市的一個模式在導入我們這個城鎮市場，當然最近我們又有做這個計劃在社區在學校的投入里面去導入去發展，最近我們在上海的交通大學開的為我們的學生服務，也得到一致好評，那最近又會在復旦大學也會投入，我想都是我們在學校市場另外一個投入的規劃。

　　主持人：那我還發現一點就是說現在在大陸的很多的永和豆漿店，有很多家都是開在比如說麥當勞或者肯德基的旁邊，和他們為鄰的，那這樣的選點是不是你們有意要與洋快餐一爭高低？

　　林炳生：我想這個市場各有各的消費層，我們以西式快餐來講，他們選點也經過很審慎的評估，那我們講說中西有互補的作用，有很多消費者去麥當勞去肯德基，可能它為了小朋友的需求，但是它大人不習慣，那我們設在它旁邊，就能夠滿足這些消費者的需求，就變成說他們全家出去可以部分的去肯德基，部分的來永和豆漿，同時滿足他們各取所需的一個需求。

　　如今，“永和”已經占領了上海、北京、廣州、深圳等地的中式早餐市場，以至于大家一提到豆漿油條，馬上就會想到“永和”二字。然而，在享受著“永和”品牌身后巨大經濟效益的同時，“永和豆漿”也不得不承受隨之而來的品牌之爭。僅在北京就有永和大王、大成永和、永成永和、永和世界、永和天下、永和傳奇等眾多冠以“永和”字樣的豆漿店，而全國相似的豆漿店，總數不下120家。至此，“永和豆漿”的“正宗”地位開始受到挑戰。

　　主持人：其實早在1995年的時候，就有一個叫永和大王豆漿店在上海落戶了，那你們是其后進入的，也是比他們晚了幾年，像這樣做您不怕擔上有點冒充別人或者抄襲別人這樣的行為？

　　林炳生；我想是這樣的，一個品牌的延伸它是比較，就是說能夠正當一點，也就是說我們在1995年就在國內注冊商標。

　　主持人：1995年也就是在你們進入正式進入的前四年？

　　林炳生：對，所以說商標我們是先注冊，當時我們是在考察市場也有感覺說時機還可以再慢一點。也是因為這樣子，所以我們是比較慢進入國內市場。

　　主持人：那您覺得這么多個相似的品牌在做，會給這個行業的市場帶來什么？

　　林炳生：因為這個市場蓬勃，那大家爭相投入，但是只是模仿，但是它不能神似的時候，有時候只是一時的獲得，不能夠搞長久的持有，那以我們永和豆漿來講我們是以有序經營和氣生財，也是永遠的朋友和這個家庭的理念下，一步一腳印忠實地去走，我相信未來成功的我們絕對還是指日可待。雖然說很多店雖然打著永和旗號，但當他們一看這個不管是整個也好，整個服務品質也好，整個產品來講，那都差異大相徑庭下，我相信消費者眼睛是雪亮的，那也可以看到從我們的商品的推展到我們的連鎖店的發展，我相信將來他們會認同我們的服務，認同我們的品牌。

　　主持人：可以說永和豆漿剛剛進入大陸市場的時候，它的品牌是很響的，知名度也是很高的，但是后來隨著同業的相似產品的不斷出現，比如說像洋快餐的進入，那永和豆漿其實也面臨著很多的困境，那現在還甚至有人說好像永和豆漿不如從前了，那您覺得之所以給大家造成這樣的印象是什么原因？

　　林炳生：因為中國市場實在是太大了，我們為了要緊跟一個區域，所以說我們不會幅射的太遠，那也就這樣的因素下產生成很多地方，那很多仿冒店先在那邊投入，那投入的結果他們只有外表感覺的模仿，但是它沒有真正的精髓學到。比如說我們在東北我們在大連設區塊總部，我們就把我們的很多半成品送到我們小區塊的總部，再做物流配送到每一家店，那這樣子的模式下未來我們每一家店它在經營上，它在制造上在服務上，它都有一個母體讓它依靠，能夠有很大的資源，那這樣子的情形下他開店也開得好，也開得快，那未來我相信由我們這樣體系在支撐去努力，自然的一些小店模仿的店它比較不容易生存，這我想在過去我們其它的地方也有碰到這種案例，只要我們一進去以后可能半年左右的時間，相信那些仿冒店都自然而然的不見了。

　　走過品牌競爭的硝煙，林炳生并未滿足于一城一地的店面之爭，打造“豆漿”產業鏈，塑造中國式的飲食文化品牌才是“永和豆漿”的目的所在。

　　主持人：剛剛我拿到了這個就是你們生產的叫永和米漿，我剛剛喝了味道還是蠻不錯的，但是我還是第一次喝這種就是把這個豆漿變成飲料式的，那像這樣的產品你們是從什么時候開始做的？

　　林炳生：我們在臺灣這個產品從1985年開始，我們那時候就是先有簡易的設備到目前我們是全自動的一個設備工藝在生產，我們也是在臺灣是第一家獲得臺灣的這個食品GNP的認證，而且也是第一家專業豆漿工廠，通過美國FDA認證，能夠銷售到美國的市場。

　　主持人：那現在這樣的產品在中國大陸有賣嗎？

　　林炳生：最近我們會在找代工配合的工廠，會導入這個市場，那當然首先先期我們是從臺灣進口過來，那在我們的門店做推廣，我想這次中秋節我們就會在我們的所有的店推出，做一個禮盒的包裝，除了豆漿以外搭配我們永和的月餅，讓消費者能夠很方便的買回自己用或者送朋友。

　　主持人：那我想如果看我們節目的觀眾一些有志于想做這個加盟聯鎖的生意的人，肯定會有這樣的疑問，就是說如果我們想加盟這個永和豆漿，我們需要有多少資金做保證，加盟的步驟是怎么樣的？

　　林炳生：我想要加盟我們就是說透過我們的意向書，然后意向書以后我們會先幫他評估他找好的店面合不合適，那當然我想先期條件就是說要先認可這個加盟主的心態，如果他只是為了一味要賺錢，我想他不一定是我們的客戶，我們很多加盟主他錢很多，但他說他就是要加盟，問題他的理念不對的時候，未來他會走偏的，所以這些加盟主就不適合做我們的加盟，所以從我們的人的篩選到店面的篩選，篩選完成以后其實我們有三個步驟同步發展，也就是說這個門店的的設計跟導入，我們就派出我們的工程人員，CI人員幫他整體做規劃，另外我們教育訓練部的人員就幫他做人員的招募培訓教育訓練，讓他在短短一個月時間內，能夠達到我們的這個。

　　主持人：開店的？

　　林炳生：開店的一些基本的要求，那另外就是說這些申請證照的一個動作也同時展開，那也就在這三個系統里面我們一個月的時間同步工程，然后到能夠開店的時候我們總部再派人員來支源，讓這家店能夠駕輕就熟地把它開出來。

　　主持人：那我有多少錢才能夠做這個加盟？

　　林炳生：我想加盟，其實我們的店可大可小，當然這就是從一百平米到三四百平米都有，那在整個的資金的投入方面，應該最早會在60萬左右到一百萬不等，這些就看它的平數大小，看它的商店門面的這個租金取得，然后再做差異性的資金的投入。

　　主持人：資金回報率大概？

　　林炳生：那一般來講我們就是說在投資報酬率里面我們是一年左右能夠投資回本，當然有快的，但不是說都是這樣，快的三個月到半年也有，但慢的兩年左右的也有。

　　主持人：就是跟著經營管理還有關系？

　　林炳生：對。

　　主持人：從當初的創立品牌然后現在到成功，未來您希望永和豆漿會是一種什么樣的狀態？

　　林炳生：目前我們所出的一個口號就是有華人的地方就有永和豆漿。我想21世紀是中國人的世紀，我們大家都一直西式快餐侵蝕我們中國人的心，那我想未來我們中式快餐也要走向世界的舞臺，能夠邁向國際，這是我們深深期許的，所以在這個階段里面我們就在我們的人員團隊里面，們實力，好好培養優秀的人才，那只有扎根扎好，那我們未來朝國際發展我想才更不可限量，所以我們有一個使命感，中國風臺灣味，兩岸情，永和豆漿早點喝到晚點喝，然后讓全世界有華人的地方都能喝到永和豆漿。

　　訪談觀點：

　　1、連鎖加盟模式成功的關鍵，是先建直營店，再以加盟形式鋪開；

　　2、連鎖加盟的關鍵在于既能連起來，又能鎖得住；

　　3、保證產品的標準化和一致化是連鎖加盟企業的核心工作；

　　4、品牌是連鎖業的生命，同業無序競爭會給全行業帶來嚴重危機；

　　5、產品貼近市場，實現本土化，可有效增強連鎖企業活力。