李東軍，作為錦程國際物流集團的董事局主席，對公司運作、發(fā)展有自己的一套理論。對于這套理論的看法，雖然還是仁者見仁，智者見智，但是在這套理論的指導下，錦程集團的發(fā)展與壯大卻是有目共睹的。在時下凡事都愿意找些新名詞，冠些新理念的潮流中，李東軍卻用最樸素的語言概括他的理念——

走對你的軌道是最重要的

　　訪談是在李東軍的辦公室中進行的。忍不住想先說說這間辦公室，因為它實在是與眾不同。在這里，占據(jù)顯著位置的不是老板們通常選用的“大班臺”，而是各種綠色植物——大約５０多平米的空間，竟有一半左右歸了它們，讓整個辦公室充滿生氣。與之相比，其他的辦公家具顯然只是為了滿足實際需要。

　　于是，筆者就在這“綠樹掩映”中，開門見山地提出了第一個問題：如何評價當前的國內(nèi)國際貨運、物流市場？

　　李東軍：作為從業(yè)企業(yè)，這一直是我們關(guān)注的焦點。可以說，最近幾年來，公司所做的各種調(diào)整與戰(zhàn)略部署，都是基于我們自己對市場的分析與認識。

　　其實，大家可能都很清楚，從上個世紀九十年代后期，中國就逐步開始領(lǐng)跑國際經(jīng)濟增長，貨運市場發(fā)展突飛猛進，潛力巨大。

　　因為，現(xiàn)在國內(nèi)國外有許多權(quán)威預測，都在強調(diào)中國經(jīng)濟對世界經(jīng)濟的影響，并指出中國將成為全球范圍內(nèi)經(jīng)濟總量最大的國家，貿(mào)易總量最大的國家。

　　錦程集團作為以集裝箱進出口業(yè)務為核心，積極發(fā)展國際物流業(yè)務的企業(yè)，我們看到了發(fā)展的機遇。中國經(jīng)濟的發(fā)展，將帶動中國企業(yè)的騰飛，這是中國企業(yè)發(fā)展的機會，也是中國經(jīng)濟造就自己的世界一流企業(yè)的時代。將來的中國第一，有可能就是世界第一。

　　雖然這樣的判斷還需要時間的檢驗，但是，我們有幸在正確的時間從事正確的行業(yè)，不搏一下，就太可惜了。我們希望能夠把握機遇，用最短的時間，使錦程成為全球最具競爭力的綜合物流提供商和批發(fā)商。

　　記者：目前，全球著名的大集團組成了國際貨運物流業(yè)的第一集團，而在第二集團中處于領(lǐng)跑位置的多為近兩年發(fā)展起來的民營企業(yè)，錦程集團就是其中之一。恕我直言，第二集團與第一集團之間的差距是巨大的。所以，要想實現(xiàn)錦程的遠景目標，時間、實力、技巧與堅持，缺一不可。

　　李東軍：錦程是１９９０年起步的，我們用了１０年的時間卻只設(shè)立了四五家分支機構(gòu)，業(yè)務網(wǎng)絡(luò)始終也沒有離開眼前的一畝三分地。于是我們開始思考，優(yōu)勢何在，瓶頸又在哪里？經(jīng)過冷靜的自我剖析，我們決定作“資源”。我們充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的作用，集中采購，連鎖經(jīng)營，通過資源整合和集中采購獲得企業(yè)整體的競爭優(yōu)勢。

　　記者：這種理念在貨運物流業(yè)中比較新鮮，會不會有人說錦程是在炒作理念？

　　李東軍：當然有人會不太理解，不太接受，這主要是因為有點與眾不同吧。不過，理論指導實踐，實踐又會積累經(jīng)驗并最終沉淀為新的理念。好在錦程的執(zhí)行團隊富有創(chuàng)造力，并且具有執(zhí)行的勇氣和能力，我們最終取得了成績。

　　就像我剛才說的，錦程的第一個１０年，我們遵循“常規(guī)”的發(fā)展思路，結(jié)果不能令我們滿意。第二個１０年我們有了新的戰(zhàn)略思想，情況完全不同了。從２０００年到現(xiàn)在，４年左右的時間，從四五個缺乏朝氣的分支機構(gòu)，到現(xiàn)在的９０多家分公司遍布全國各地，各個生機勃勃，并開始向海外拓展。雖然這只是一個開始，但是已經(jīng)讓我們看到了變化，感受到了發(fā)展的速度，所以我們要堅持。

　　記者：是的，我們從錦程集團的廣告上就能發(fā)現(xiàn)這種變化，而且同樣是通過廣告就可以發(fā)現(xiàn)錦程還在不斷有目的地完善自己的網(wǎng)絡(luò)。但是，到底是什么，使得現(xiàn)在的“連鎖經(jīng)營”，與當初的“設(shè)立分支”會有如此大的區(qū)別？

　　李東軍：我們認真研究了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營模式，從而發(fā)現(xiàn)大量值得借鑒的經(jīng)驗�！凹�中采購，連鎖經(jīng)營”就是來自沃爾瑪。我們又將這些結(jié)合了貨運物流業(yè)的特點與實際。

　　我們將“連鎖經(jīng)營”的重點定為“整合”，就是服務網(wǎng)絡(luò)的整合，企業(yè)文化的整合，服務品質(zhì)和服務標準的整合，歸根結(jié)底是資源的整合。利用資源優(yōu)勢，整合更多資源，就構(gòu)筑了新的優(yōu)勢，最終造就競爭優(yōu)勢。

　　記者：是否可以這樣理解，錦程的“連鎖經(jīng)營”是一種“聚合”。

　　李東軍：沒錯。我們就是通過“聚合”了一批雖然實力有限，但是自身優(yōu)勢明顯的中小企業(yè)，形成了集團化的競爭優(yōu)勢。這種“聚合”，讓所有加盟錦程的企業(yè)，都擺脫了“小賣部”似的經(jīng)營狀況。

　　記者：錦程的“連鎖經(jīng)營”始自２０００年，是入世前。現(xiàn)在的市場環(huán)境，特別是政策環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大變化。現(xiàn)在對于這些企業(yè)而言，這種聚合所產(chǎn)生的效益，是否足以保證錦程的魅力不減？

　　李東軍：我先說一個數(shù)字，再來舉個例子。數(shù)字是“３”。從我們重新開始打造錦程到現(xiàn)在，４年左右的時間，先后有３家加盟企業(yè)離開了錦程。一家是因為始終覺得無法融入，最終退出；一家是因為違規(guī)操作侵害客戶利益，被錦程除名；還有一家是離開了一段時間后又重新加入了錦程，所以它只能算是離開過。

　　例子是，就在不久前，我去外地的一家分公司，分公司總經(jīng)理開著新?lián)Q的汽車到機場接我。簡單寒暄后，我問他生意怎么樣。他笑著說：“跟著老板賺大錢。”我當然知道他這么說是為了讓我高興，但是無論是公司的業(yè)績表，還是他紅光滿面、興沖沖的精神面貌，都在告訴我，錦程的資源已經(jīng)讓他嘗到甜頭了。

　　記者：錦程一定研究過，現(xiàn)在到底是什么最吸引加盟者。那么將來呢？在“集中采購”方面，錦程有何打算？

　　李東軍：現(xiàn)階段，主要是錦程的品牌與服務網(wǎng)絡(luò)，這幫助加盟企業(yè)贏得客戶信任并打破了區(qū)域限制。但長遠地看，“集中采購”的能力與水平將決定錦程的市場競爭力到底如何。目前我們正在加緊這方面的工作，具體實施方案已經(jīng)開始運作。不過，現(xiàn)在說還有些早。我希望實現(xiàn)是“做”后再“說”，不要空談。如果到了２００５年夏天，你還對這個話題感興趣，我們可以坐下來再談。

　　記者：好的，到時候一定再來大連。剛才我們一直在談企業(yè)，現(xiàn)在我想問一個關(guān)于您個人的問題。您覺得自己的優(yōu)勢是什么，劣勢又在哪里？

　　李東軍：具有商業(yè)眼光，具有戰(zhàn)略決策的能力，具有良好的職業(yè)操守，有創(chuàng)新意識和能力，有激情，善于聚合人才，還有就是我認為自己是一個比較穩(wěn)健的冒險者。這些算是我的優(yōu)點吧。至于缺點，我也很清楚，可以告訴你，但不準寫出來。不過我們在組建公司高級管理層時，充分考慮了每個人的優(yōu)缺點以及公司的發(fā)展戰(zhàn)略——優(yōu)勢互補組建管理團隊。

　　其實，自我評價的正確才是生存的根本，對企業(yè)和個人都是如此。