左：世平偉業(yè)總監(jiān)何享洲，右：環(huán)瑞國際總經(jīng)理吳國相
2007年3月1日，環(huán)茂和世平偉業(yè)的戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)于北京麗亭酒店召開，會(huì)后我們對(duì)環(huán)貿(mào)國內(nèi)子公司環(huán)瑞國際總經(jīng)理吳國相和世平偉業(yè)總監(jiān)何享洲進(jìn)行了聯(lián)合專訪，現(xiàn)將專訪內(nèi)容整理如下，供大家分享。
升技憑什么突圍？
光abit這個(gè)名字是沒有辦法的，必須有實(shí)質(zhì)的做法；不是說升技掛著這個(gè)品牌，就坐在那里等著別人上門，我們會(huì)更積極的走路，去經(jīng)營這個(gè)品牌，讓大家感覺升技不是說說就算了；未來我們也不會(huì)做很大的動(dòng)作，會(huì)默默地去耕耘……
環(huán)瑞國際總經(jīng)理吳國相
環(huán)瑞國際總經(jīng)理吳國相（以下簡稱吳）：可以看到媒體記者的配備，還都蠻先進(jìn)的。我買了一個(gè)Sony的數(shù)位錄音筆，可以錄192個(gè)小時(shí)，可是有誰講話講那么久呢？隨后我就發(fā)現(xiàn)還有一個(gè)可以錄125個(gè)小時(shí)的錄音筆，雖然連125個(gè)小時(shí)的都用不到，不過有192個(gè)小時(shí)的就不買125個(gè)小時(shí)的。今年的變化比過去十年要來的多，所以不要把什么事情認(rèn)為是匪夷所思，要盡快接受，過去事情的經(jīng)驗(yàn)在今天可能一點(diǎn)都不適用。
我們現(xiàn)在的合作都是在打破一些傳統(tǒng)的思想，這是我們的主軸。世平偉業(yè)是一個(gè)代理，但實(shí)際上從合作的方式來看，并不是我把東西賣給他，他自己去想辦法。他是我上游的供應(yīng)商，也是我下游的經(jīng)銷商，我們在共同營造一個(gè)市場，他會(huì)告訴我他的想法、把訊息傳遞回來，根據(jù)我們產(chǎn)品的定位，制造他所需要的東西。因?yàn)樗诘谝痪�，根據(jù)第一線的需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，才能使得我們的產(chǎn)品能夠更有競爭。
各位一定很好奇，升技這個(gè)品牌很不錯(cuò)，但是銷售量還是不大，從每個(gè)月銷售的排行榜來看，只在第八位左右。大家一定在想我們憑什么在華碩、 技嘉、微星、富士康以及國內(nèi)的品牌在內(nèi)這么多有實(shí)力的廠商面前繼續(xù)突圍，光abit這個(gè)名字是沒有辦法的，必須有實(shí)質(zhì)的做法。 我們一直想辦法各種方式去突破現(xiàn)在的環(huán)境，不是說升技掛著這個(gè)品牌，就坐在那里等著別人上門，我們會(huì)更積極的走路，去經(jīng)營這個(gè)品牌，讓大家感覺升技不是說說就算了。在宣布合作之前我跟何總已經(jīng)工作了一段時(shí)間，未來我們也不會(huì)做很大的動(dòng)作，會(huì)默默地去耕耘。在今年，我們會(huì)把升技最多的份額拿回來。
關(guān)于升技和世平的合作
這次我們的合作，是更進(jìn)一步，應(yīng)該說是進(jìn)兩步，從選擇晶片到確定規(guī)格都是一起來討論；以前做的是push marcket，現(xiàn)在做的是pull market，從力學(xué)觀點(diǎn)來看，拉是比較容易的，推是比較困難的，我們的合作跟以前不一樣，因?yàn)榫裨谶@里……
問：吳總在一開始就談到現(xiàn)在賣東西已經(jīng)不是簡單的我把東西給你，你給我賣掉就完了，而是我還要幫你去賣，這次abit和世平的合作是深度戰(zhàn)略合作，不再是簡單的請(qǐng)總代，兩位能不能從這個(gè)角度詳細(xì)的講一下雙方的戰(zhàn)略合作是在哪些方面進(jìn)行的，07年在渠道拓展、產(chǎn)品推廣等方面有什么不同的想法？
吳：傳統(tǒng)的總代理是我簽一個(gè)合作，他負(fù)責(zé)幾個(gè)區(qū)塊，幫我銷售，我把貨給他，剩下就是他們的事情了。這次我們的合作，是更進(jìn)一步的，應(yīng)該說是進(jìn)兩步，從選擇晶片到確定規(guī)格都是一起來討論。abit負(fù)責(zé)把前端市場一塊一塊來區(qū)隔，以前是總代來告訴我每一塊該怎作，現(xiàn)在我們做的東西就是為了這些區(qū)塊來做的，是量身定做。當(dāng)我們的客戶進(jìn)了這些產(chǎn)品之后，我們要幫他經(jīng)營，幫他把客戶找進(jìn)來。以前做的是push marcket，現(xiàn)在做的是pull market，從力學(xué)觀點(diǎn)來看，拉是比較容易的，推是比較困難的，我們的合作跟以前不一樣，因?yàn)榫裨谶@里。
世平偉業(yè)總監(jiān)何享洲（以下簡稱何）：以前的總代扮演的角色基本都是物流和金流，原廠不敢放賬的，總代敢放，原廠不能針對(duì)當(dāng)?shù)匦枨髞碜龅�，總代能做。而我們想的就是怎樣做到產(chǎn)品供應(yīng)鏈上的不同，最后確定下來的是從終端的需求往上推，abit做主板時(shí)就想到客人要的是什么，我們就把它設(shè)計(jì)好，直接就可以銷售。主板還有比較重要的就是晶片組的供應(yīng)，我們要做到從上游端晶片采購的整合到下游端的整合，利用兩個(gè)都有的行銷管道，達(dá)到戰(zhàn)略合作。很多時(shí)候都是原廠把貨塞給總代就結(jié)束了，我們把貨賣給客人也并不是結(jié)束了，還會(huì)幫忙把終端的客戶找出來 ，因此我們不談總代，而是戰(zhàn)略合作，這樣才可以達(dá)到資源的整理和利益的共享。
吳：有人可能會(huì)問，華碩不會(huì)么，技嘉不會(huì)么，微星不會(huì)么，會(huì)，他們也會(huì)這么做，但是他們沒辦法這樣操作（日月光集團(tuán)和大聯(lián)大集團(tuán)之間從上游到下游都有合作關(guān)系，很多環(huán)節(jié)相互依賴，這是升技與其它主板廠商的區(qū)別所在）。另外一點(diǎn)，這其實(shí)是階段性的，不同的階段會(huì)采取不同的戰(zhàn)術(shù)，我們沒有談2008年，我們只談2007年。2007年應(yīng)該怎么做，我們很清楚，在整個(gè)大作戰(zhàn)的環(huán)境下，我們怎么一步一步去堆砌。在現(xiàn)在這個(gè)作戰(zhàn)的環(huán)節(jié)下，這種方式來操作，我們認(rèn)為這是最佳的一種方式。
問：這次雙方合作成功，比較看重的一些互補(bǔ)優(yōu)勢都有哪些？
吳：我想主要其實(shí)還是資源，每個(gè)人都有一些他擅長的部分。雖然升技已經(jīng)做得不錯(cuò)，但是規(guī)模還要放大，要往下游去經(jīng)營就需要有伙伴來幫助我們，因?yàn)槲覀兊馁Y源不夠，不可能一下投這么多，就要找所謂的戰(zhàn)略伙伴，去發(fā)揮各自的專長。
左：環(huán)瑞國際總經(jīng)理吳國相，右：世平偉業(yè)總監(jiān)何享洲
關(guān)于芯片組廠商的選擇
NVIDIA和Intel的關(guān)系很微妙，邊打邊握手，打完再喝酒……
問：世平本身是做Intel的，這是不是意味著abit的重點(diǎn)也會(huì)放在Intel這邊，那對(duì)于NVIDIA和AMD那邊怎么看呢？
何：我們只是升技一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴，因?yàn)槲覀兪荌ntel的總代之一，我們要先把Intel的東西做好，關(guān)于其它平臺(tái)這邊，吳總銷售的團(tuán)隊(duì)會(huì)去琢磨。我們的團(tuán)隊(duì)也不是只賣abit的，客戶需要什么，我們就給他什么。
問：那也就是說世平和升技的合作會(huì)比較偏重Intel這邊？
吳：這邊的比重會(huì)比較多，畢竟這邊會(huì)有Intel的資源投進(jìn)來，AMD這邊我們就不方便說了。NVIDIA和Intel的關(guān)系很微妙，邊打邊握手，打完再喝酒，我們和他們的合作也沒有什么問題，這兩個(gè)算完，（市場分額）所剩也無幾了。
問：我們知道吳總之前SiS（矽統(tǒng)）做過，SiS現(xiàn)在在功耗比較低、性價(jià)比比較好，穩(wěn)定性也不錯(cuò)，市場反應(yīng)還可以，不知道abit接下來會(huì)不會(huì)加大和SiS的合作。
吳：這是肯定會(huì)的，我們選東西主要還是以消費(fèi)市場接受度為最大的考量，我站在abit這個(gè)角度思考邏輯跟sis就完全沒有關(guān)系了，而是以做半導(dǎo)體的邏輯來選擇合作伙伴。我們跟SiS還會(huì)有一些合作，因?yàn)镾iS的東西確實(shí)不錯(cuò)，但是大家對(duì)他產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)期比較低，這樣它的利潤就比較低了，所以現(xiàn)在還在跟Intel做性價(jià)比方面的斟酌，但是OEM的產(chǎn)品已經(jīng)出來了。對(duì)于abit來說，我們現(xiàn)在也不適合做太多不同的板子，這樣戰(zhàn)斗力會(huì)分散。我現(xiàn)在是在減少板子的種類，板數(shù)現(xiàn)在維持在25片-35片之間 。
問：在低端這部分有沒有考慮過威盛？
吳：我們有威盛的產(chǎn)品，賣得很好。應(yīng)該說在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，我們也有精準(zhǔn)的定位，并不是他們賣的我們都做。我們的主力還會(huì)在Intel和NVIDIA，這兩個(gè)做完就做了一大半。從地區(qū)上講還會(huì)有不同，在國內(nèi)SiS就會(huì)比VIA好一點(diǎn)，在中南美，VIA就會(huì)比SiS好很多，在歐洲，VIA也比SiS好，在韓國，兩個(gè)差不多，SiS可能好一點(diǎn)，在不同區(qū)域大家花的心血不一樣，因此反饋也不一樣。在渠道上面VIA是比較強(qiáng)的，SiS是OEM比較強(qiáng)。無論是誰的產(chǎn)品，我們都有，只是比重不同，我們會(huì)去選擇適當(dāng)適合我們的產(chǎn)品。以前是500塊以下的不做，現(xiàn)在是500塊以下也作，還有主力機(jī)種，只是不做很多，精準(zhǔn)的選擇一兩個(gè)機(jī)種。
關(guān)于目標(biāo)
過去升技在國內(nèi)有很高的數(shù)字，不過那個(gè)數(shù)據(jù)有很多東西是灌出來的；我們現(xiàn)在不會(huì)去編造故事，讓大家覺得我們很棒……
問：您剛才在會(huì)上說會(huì)實(shí)現(xiàn)07年的目標(biāo)，那么07年的目標(biāo)是多少？
吳：我想大家手里都有數(shù)據(jù)，過去升技在國內(nèi)有很高的數(shù)字，不過那個(gè)數(shù)據(jù)有很多東西是灌出來的。我們現(xiàn)在這個(gè)集團(tuán)在整個(gè)的財(cái)務(wù)運(yùn)作上會(huì)非常穩(wěn)健，有很嚴(yán)密的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，因此我們不會(huì)去編造故事，讓大家覺得我們很棒。abit曾經(jīng)有比較好的數(shù)字，是10萬到15萬片之間，我想這個(gè)數(shù)字是可以預(yù)期的，可以的話還會(huì)再好一些。
關(guān)于渠道
大聯(lián)大內(nèi)部也講“兄弟爬山，也要各自努力”，內(nèi)部要整合，外部還是在競爭；一般我們講得是1+1大于2，錯(cuò)，我們要做到的是1+1=11……
問：世平有自己原材料的優(yōu)勢，也有自己渠道架構(gòu)，abit原來做主板也有自己的渠道，abit自己的渠道會(huì)如何變化？
何：我們現(xiàn)在是在慢慢的融合，想增加自己的份額、增加自己的影響力，光abit投資或者世平投資是達(dá)不到1+1大于2的結(jié)果的，因此要利用現(xiàn)有的圈子，在各自的領(lǐng)域下面在往下走，我們大聯(lián)大內(nèi)部也講“兄弟爬山，也要各自努力”，內(nèi)部要整合，外部還是在競爭，外部競爭是跟別人競爭，不是跟自己競爭。
吳：一般我們講得是1+1大于2，錯(cuò)，我們要做到的是1+1=11，這就是我們思考的基本的架構(gòu)。當(dāng)然還有一些很低調(diào)的細(xì)節(jié)，還是需要我們很努力的，團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營要花很大的功夫。在此之外，我們會(huì)著重在執(zhí)行面，我們不會(huì)說了半天，什么也沒做。
關(guān)于市場定位
在擴(kuò)大產(chǎn)品線的同時(shí)還要精準(zhǔn)定位；偷工減料我們絕對(duì)不會(huì)去做，少賺一點(diǎn)是可以做的……
問：這次升技和世平的合作，是深度的戰(zhàn)略合作，是想把市場精耕細(xì)作，是想把產(chǎn)品放寬呢，還是想精準(zhǔn)定位，把市場更細(xì)化呢？
吳總：哎呦，都被你說中了，就是這兩句話，市場的產(chǎn)品太多了，在擴(kuò)大產(chǎn)品線的同時(shí)還要精準(zhǔn)定位，這是很重要、很傳神的一句。
問：在低端方面會(huì)投入很大的精力么？
吳總：應(yīng)該說是會(huì)多分一點(diǎn)眼光，重點(diǎn)還是在中高端玩家系列。但是品牌需要曝光，沒有曝光還是不成，所以很少的產(chǎn)品還是要降下來，這個(gè)有兩種方法，一是要少賺一點(diǎn)，一是偷工減料，偷工減料我們絕對(duì)不會(huì)去做，少賺一點(diǎn)是可以做的。
問：那就是在保持abit品質(zhì)的前提下將價(jià)格往下壓了？
吳總：對(duì)，就算我們從800塊賣到500塊，還是要有所堅(jiān)持，如果讓我賣299、399，我會(huì)猶豫。我們可以往下做，但是基本的精神是不能磨滅的。這就需要我們的制造伙伴扮演非常重要的角色。
關(guān)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)
abit品牌的形象是年輕的族群，年輕的族群是什么，就是你講的我都不相信，我都要自己體驗(yàn)一下……
問：升技在大陸也耕耘很多年了，質(zhì)量和口碑都比較好，從調(diào)查報(bào)告來看，很多網(wǎng)吧業(yè)主很欣賞abit這個(gè)品牌，07年網(wǎng)吧市場空間也比較大，您有沒有考慮07年加大在網(wǎng)吧市場的投入？
何總：我想大家都看得到，整個(gè)DIY的市場是在疾速的萎縮，在萎縮的過程中新興的一個(gè)市場就是網(wǎng)吧，這是元器件廠商和硬件廠商都急著想進(jìn)去的一個(gè)市場。網(wǎng)吧要對(duì)速度和耗電量進(jìn)行綜合的考量，因此過去Intel在這個(gè)部分是比較弱勢的，而AMD則在2006年的時(shí)候獲得了比較好的份額。我們也是看到了這樣的現(xiàn)象，世平偉業(yè)作為Intel的總代之一，希望做出一些不同的差異化，因此我們請(qǐng)升技這邊幫我們的忙，怎么樣去設(shè)計(jì)出幾款專門來符合這樣網(wǎng)吧的產(chǎn)品，在穩(wěn)定、耗電跟整個(gè)的效能上面取得一個(gè)平衡點(diǎn)，利用abit在中國建立的口碑，再配合我們從上游Intel的資源，達(dá)到一個(gè)共贏的目的。
升技曾經(jīng)有那樣的輝煌，一個(gè)月有10萬片到15萬片，但是現(xiàn)在離這有一定的距離。除了開發(fā)現(xiàn)有的市場，還要把過去abit的合作伙伴慢慢找回來，還有abit的那些Fans，也希望能通過這些活動(dòng)慢慢找回來，來增加份額。
吳總：你剛才談到abit主板的質(zhì)量，為什么就是這么耐用呢？你拿兩塊板子可以試一下，abit的板子這么重，因?yàn)槎际钦娌膶?shí)料。世平做半導(dǎo)體，為什么會(huì)選abit，他很清楚我們選什么料，我們用料是很堅(jiān)持的，很多料我們就是不能用。
何總：當(dāng)初我們跟吳總談價(jià)格，我們看到A公司用比較低的成本就可以做好，B公司也可以，我們就拿這個(gè)東西去跟吳總談，說做成這樣是不是就可以了，這樣比較有競爭，吳總拒絕了我，說絕對(duì)不成，這樣就不是在做abit。
吳總：這就是我們堅(jiān)持的理念，我們不這樣做，那些Fans就不會(huì)來找我們。
問：世平的原材料、渠道會(huì)決定他今后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)？
吳總：應(yīng)該說不是決定，是有影響。何總剛才談到，為什么別人這樣的板子都能做，你不能做，因?yàn)閍bit有abit的品味，我們不能做出來像A品牌，像M品牌，像F品牌，那是貼牌，abit是絕對(duì)不干這種事情的。當(dāng)然abit也不能忽視全球的分工，堅(jiān)持什么都是我們自己做，這是太固化的思想。在過去的十年，要自己的工廠、自己的設(shè)計(jì)師、自己的渠道、要自己收錢、自己放帳、自己跑路、自己維修，這種觀念已經(jīng)完全過時(shí)了，現(xiàn)在要把核心的東西掌握在手里。像國際的知名品牌，沒有一項(xiàng)是他自己沾著手做的，他是插著腰，所有的idea在他的腦子里轉(zhuǎn)。abit未來角色的扮演就是這樣，思考的邏輯、重點(diǎn)就是在經(jīng)營品牌，經(jīng)營品牌要把核心的價(jià)值體現(xiàn)出來。無論拿到哪里做都是一樣，無論在哪里買到的都一樣。
abit品牌的形象是年輕的族群，年輕的族群是什么，就是你講的我都不相信，我都要自己體驗(yàn)一下，如果不需要體驗(yàn)，我買DELL的、買聯(lián)想的就好了，（品牌機(jī)用著）安全，可是安全在我們年輕的生命里實(shí)在是難以接受，所以我們還是會(huì)去強(qiáng)調(diào)它的活潑性，活潑之外還是安全性。
問：我覺得最近升技的產(chǎn)品特色的東西少了，也不能說是少了，就是升技有的大家都有了，就不能算特色了。
吳總：這就是說我們不能守在一個(gè)位置。A公司的巨獅計(jì)劃里每年都要成長某個(gè)比例，abit如果增長10個(gè)點(diǎn)就認(rèn)為很不錯(cuò)就不對(duì)了，別人成長了30個(gè)點(diǎn)，（abit成長10個(gè)點(diǎn)）已經(jīng)比別人落后了20個(gè)點(diǎn)，逆水行舟不進(jìn)則退。升技以前500塊以下的不做，現(xiàn)在也做。HDMI很多廠商都覺得沒必要，但是abit做的比較早，已經(jīng)幾乎成為標(biāo)準(zhǔn)配備了。像硬盤有12個(gè)接口，這都是發(fā)燒友所需要的，不要小看發(fā)燒友，買東西時(shí)一般會(huì)問玩得比較好的，他會(huì)告訴你想玩得好的話買abit，想穩(wěn)定的話買華碩。
背景資料
環(huán)茂科技股份有限公司總經(jīng)理吳國相履歷表
·臺(tái)灣省談江大學(xué)輪機(jī)系畢業(yè)
·臺(tái)灣省臺(tái)灣大學(xué)商學(xué)研究所EMBA
·硅統(tǒng)科技（股）公司資深協(xié)理
·環(huán)茂科技（股）公司總經(jīng)理
關(guān)于環(huán)茂科技股份有限公司：
環(huán)茂科技股份有限公司是一家擁有專業(yè)主機(jī)板營銷與研發(fā)團(tuán)隊(duì)的公司，秉承“創(chuàng)新，美感與生活樂趣”為主精神，透過創(chuàng)新的設(shè)計(jì)與研發(fā)技術(shù)，以提供消費(fèi)者具有美感且能增添生活樂趣的產(chǎn)品。在營銷通路上，環(huán)茂abit透過完善的全球市場區(qū)隔以有效配置營銷資源和提供全球服務(wù)，以明確產(chǎn)品區(qū)隔，滿足消費(fèi)者不同屬性的需求且逐漸朝多品牌營銷模式經(jīng)營。目前abit加上環(huán)隆電氣(USI)在全球12個(gè)國家，擁有35個(gè)服務(wù)據(jù)點(diǎn)，主機(jī)板產(chǎn)品線主要區(qū)分為3大類：Max、Fatal1ty、Guru，分別滿足超頻、游戲和中高階主機(jī)板使用者，2006年更首推全臺(tái)第一臺(tái)iDome全數(shù)字音箱，展現(xiàn)其朝多品牌經(jīng)營模式發(fā)展的企圖心。
關(guān)于世平偉業(yè)國際貿(mào)易（上海）有限公司：
世平偉業(yè)國際貿(mào)易（上海）有限公司隸屬于臺(tái)灣證券交易所掛牌上市公司大聯(lián)大控股（股票代號(hào)3702）之世平集團(tuán)。世平集團(tuán)位亞洲最大半導(dǎo)體零件通路商。世平偉業(yè)國際貿(mào)易（上海）有限公司成立于2005年，總部設(shè)在上海，目前在國內(nèi)已有10個(gè)銷售辦事處。目前主要代理有Intel、Pioneer、Shuttle、SANWA等品牌的IT硬件及周邊產(chǎn)品。世平偉業(yè)架起供應(yīng)商與經(jīng)銷商之前的橋梁，擯棄一切溝通障礙，為雙方提供增值服務(wù)，帶來整合創(chuàng)新的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案，為經(jīng)銷商及供應(yīng)商帶來更多的價(jià)值。
