作為企業(yè)來講，通過公開渠道能得到的通行競爭策略或者說方法，有低成本策略、技術(shù)領(lǐng)先策略和規(guī)�；�三個大的方面。但是，這些已經(jīng)成型的模式在給人啟發(fā)的時候同時也帶給人們很大的認(rèn)知誤區(qū)，即這三方面是方向性而非技術(shù)性的理論，是對即成事實(shí)的一種總結(jié)與認(rèn)可，商業(yè)的目的非常明確，就是利益。一切為了利益服務(wù)，技術(shù)、產(chǎn)品、分配、服務(wù)、文化、人才等等一切都是工具而已。
　　競爭中沉默的角落
　　有一種知識，叫緘默知識，就是告訴我們不明的個中細(xì)節(jié)與原委知識，就是一些通過公開的文件與信息也學(xué)不到、掌握不了的知識，比如一些技術(shù)訣竅。
　　管理中也有類似的緘默知識。我們知道，通行的管理理論，其始祖毫無疑問是建立在各種管理經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上的，在其成為理論以后，一方面具有指導(dǎo)的前瞻性，一方面有理論與實(shí)踐之間脫節(jié)的“向后看”的特性。不僅如此，具體管理活動中還有很多不是理論抽象能涵蓋、能觸及的問題，還有很多“事非經(jīng)過不知難”的問題，以及很多講也講不清、必須在一定環(huán)境下經(jīng)過處理后才能體會和掌握處理技巧的問題，很多是需要有組織、有系統(tǒng)地積累經(jīng)驗(yàn)以及擴(kuò)散經(jīng)驗(yàn)才能形成競爭能力的問題，這些問題不僅僅存在于對技術(shù)的研究和開發(fā)方面，更存在于組織方法、組織程序、組織原則、分配方法等軟性體系的發(fā)展方面（這是我們最容易忽視的地方），存在于具體的當(dāng)事人身上�？梢哉f，我們通過公開的信息理解的管理理論是一回事，實(shí)踐中的管理則完全是另一回事，而管理能力升級和管理體系成長則更是完全不同的事情。這些相關(guān)的管理方法、技巧、能力和理論就構(gòu)成了實(shí)踐著的緘默知識。緘默知識可以描述，但必須有相應(yīng)的實(shí)踐平臺才能夠被人掌握和開發(fā)出來，沒有實(shí)踐環(huán)節(jié)，就不可能發(fā)現(xiàn)與掌握它。這是在任何行業(yè)里都存在的事情，也是為什么很多人、很多企業(yè)在所謂“學(xué)習(xí)”過程中“畫虎不成反類貓”的癥結(jié)所在，比如很多企業(yè)學(xué)習(xí)海爾的服務(wù)、學(xué)習(xí)六西格瑪過程中出現(xiàn)的問題。
　　管理本身的水平與管理對象的規(guī)模、復(fù)雜程度、穩(wěn)定狀態(tài)直接相關(guān)，也與管理者（管理主體）的知識背景、決策能力、執(zhí)行意志等個人素質(zhì)直接相關(guān)，也與管理對象所在的行業(yè)的平均管理水平和競爭水平有關(guān)系。因此，在管理方面，緘默的知識，其產(chǎn)生與復(fù)制的條件就比較苛刻：首先是企業(yè)要有相應(yīng)的物質(zhì)基礎(chǔ)（包括規(guī)模和人才的平均水平等），不同規(guī)模的企業(yè)面臨的問題不一樣，不同的平均人員水平對具體企業(yè)的管理提出的具體問題也不一樣；其次是競爭的環(huán)境對業(yè)內(nèi)企業(yè)提出了這樣的潛在要求，只不過這種要求只有在實(shí)踐中才能感覺到或者分析出來，而不可能從別人那里得到；再次是企業(yè)的決策者要有相應(yīng)的眼光與能力，如果決策者本身不具備這樣的眼光和能力，即使行業(yè)、企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)提出了這個問題，決策者也不會意識到，意識到了也不會正確決策。從社會的角度來說，競爭的趨勢和客觀要求會對企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的壓力，比如出現(xiàn)經(jīng)營困難等，迫使企業(yè)意識到相應(yīng)的問題，采取對策，但這對具體的企業(yè)沒有用處。對現(xiàn)實(shí)的具體企業(yè)而言，能否意識到問題、是否具有解決問題的能力以及意志才是關(guān)鍵。大多數(shù)企業(yè)是做不到的，因此在每次競爭方式轉(zhuǎn)型（或者說升級）時，都會有大批企業(yè)倒下，也會有很多名不見經(jīng)傳的小企業(yè)脫穎而出。在競爭中脫穎而出或者能保持住原有地位的企業(yè)，就在于在競爭中掌握了、或者說是開發(fā)出了全新的、不為其它企業(yè)所理解和掌握的、能被市場接受的能力、技巧以及與之相關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)、組織以及理念體系。在這個過程中就有個決策和方向問題，即所謂策略或者戰(zhàn)略。
　　所謂策略（戰(zhàn)略）是個細(xì)活，是建立在對自己力量和環(huán)境的具體分析基礎(chǔ)上的，沒有神來之筆。它有很多的具體支撐點(diǎn)，只不過這些點(diǎn)都為一個目標(biāo)服務(wù)罷了。這些支撐的點(diǎn)、細(xì)節(jié)，都要落實(shí)在各種具體的人、事、物上面，所以，戰(zhàn)略、策略都是利用資源、調(diào)動資源、整合資源的方法，都是從全局角度看如何使有限的資源發(fā)揮最大的效應(yīng)。之所以有點(diǎn)玄乎，原因在于很少有人把它看成是技術(shù)，也很少有人會用技術(shù)眼光來打量它；也在于能掌握制定戰(zhàn)略或者策略資源的人本來就不多；也在于有全局觀念的人很少或者說全局觀念本來就很難培養(yǎng)出來。再者，所有的方法都有條件限制，沒有所謂的“一招鮮，吃遍天”的事情。當(dāng)事人所能動用的方法種類以及這些方法是否具備執(zhí)行的條件就十分重要。而且，即使是相同的方法（比如DM、實(shí)名搜索等）在使用中也會因?yàn)榈攸c(diǎn)、時間、操作細(xì)節(jié)、使用量、使用密度和頻率不同以及天氣等外界因素參與其中，其結(jié)果也相差甚遠(yuǎn)。要弄清楚各種方法的使用環(huán)境、時機(jī)、數(shù)量不是很難的事情，但要量化并找出規(guī)律、明確各種手段的組合方法來，就絕對不簡單了。
　　制定策略是藝術(shù)，更是技術(shù)。當(dāng)它是藝術(shù)時，只能說明在這個特定的領(lǐng)域里的戰(zhàn)略問題剛開始起步；當(dāng)它是技術(shù)時，說明這個領(lǐng)域已經(jīng)成熟，而且高手過招比的不是力氣，不單純是整體的實(shí)力如何，而是看誰的周密、誰的錯誤少。如果是藝術(shù)，就不具有可以復(fù)制和大規(guī)模擴(kuò)散的可能，而技術(shù)則恰恰相反，可以復(fù)制和大規(guī)模擴(kuò)散。之所以常常被當(dāng)作藝術(shù)，和技術(shù)中有很多技巧、訣竅等緘默的知識、能力有關(guān)系。
　　之所以是技術(shù)，在于其中有明確的規(guī)律和方法，人們不了解或者沒有掌握這種技術(shù)，并不意味著它不存在、不可能，就像個別落后地區(qū)的人們不了解移動電話一樣。
　　制定策略以及執(zhí)行策略，如果當(dāng)作技術(shù)或者是研究的課題來看的話，其技術(shù)的性質(zhì)表現(xiàn)在程序上，據(jù)以分析的問題有：物質(zhì)基礎(chǔ)（包括人員素質(zhì)）嚴(yán)格地約束可以使用的手段、分析的原則和分析過程中的組織原則將各種方法工具化，同樣的方法具有相似的使用環(huán)境以及在相似環(huán)境下相似的效果（可以重復(fù)與驗(yàn)證），各種方法的組合也有規(guī)律可循。
　　制定策略以及執(zhí)行策略難以完全變成技術(shù)，在于策略本身很復(fù)雜。這個特點(diǎn)與工程技術(shù)類似，假設(shè)你是航空業(yè)的制造商，即使給你一架大飛機(jī)的圖紙和各種技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，你也造不出來這東西。表面上，策略只不過是幾句話或者一、兩頁紙，但要實(shí)現(xiàn)策略所規(guī)定的目標(biāo)，執(zhí)行其所要求的各種細(xì)節(jié)，幾乎要調(diào)動和調(diào)整所有能動用的資源，這就不是決策本身所能解決的事情了，而是平臺的整體能力問題了。這個和帶有戰(zhàn)略性的關(guān)鍵技術(shù)體系的突破相類似。技術(shù)體系要突破的話，需要有幾個條件：現(xiàn)實(shí)使用的要求非常明確、已有的技術(shù)積累提供突破的可能性、有組織以及資金保障、有充分的執(zhí)行意志。策略、戰(zhàn)略及其形成與執(zhí)行，也有特定的條件：商業(yè)環(huán)境的整體變化提出的要求（雖然當(dāng)事人不一定意識到）；普遍的人員素質(zhì)以及硬件基礎(chǔ)（這個決定可否執(zhí)行、執(zhí)行的水平和規(guī)模）；組織規(guī)則、激勵規(guī)則以及相應(yīng)的彈性（這個決定企業(yè)是否有能力面對一個策略所帶來的改變）；核心成員的意志、抱負(fù)（這個決定策略是否可以堅(jiān)持下去），簡而言之，就是思想保障、組織保障、人員素質(zhì)保障和物質(zhì)保障。
　　從根本上講，決策基礎(chǔ)是活動的物質(zhì)力量，但并不是單純的物質(zhì)力量。物質(zhì)力量是否能發(fā)揮出潛在的能量，取決于調(diào)動這些物質(zhì)力量的組織的抱負(fù)水平。組織的抱負(fù)水平則取決于其核心人物的意志與抱負(fù)。所謂管理的兩個方面，對物以及對人，其核心不過就是核心人物的問題，人指揮物，即使錯了，在一個企業(yè)范圍內(nèi)，也只能這樣。在企業(yè)與企業(yè)的縱橫捭闔之中，一個個的人是舞臺的中心，他們的背后是各種物質(zhì)力量和物質(zhì)利益，他們是物質(zhì)力量和物質(zhì)利益這張網(wǎng)上的結(jié)。
　　決策的物質(zhì)基礎(chǔ)包括附著在一個個員工身上的平均水平的知識基礎(chǔ)與平均操作能力，客戶基礎(chǔ)、行業(yè)狀態(tài)及其所帶來的潛在或者現(xiàn)實(shí)的要求，附著在企業(yè)核心人員身上的眼光、視野、決策意志以及在這些基礎(chǔ)上生長出來的產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、理念體系。
　　在這些基礎(chǔ)上生長出來的產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、理念體系可以劃分為物質(zhì)性的生產(chǎn)體系（硬件、與生產(chǎn)能力相關(guān)的體系）與軟性的生產(chǎn)體系。物質(zhì)性的生產(chǎn)體系是企業(yè)的有形物質(zhì)體系、各種具體的產(chǎn)出（包括企業(yè)提供的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)訣竅、知識產(chǎn)權(quán)等等）以及依托物質(zhì)力量而形成的銷售渠道、品牌動員能力、員工素質(zhì)和企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)等；軟性的體系是以激勵為核心的各種管理制度、以企業(yè)目標(biāo)為核心展開的組織原則與行為原則、以市場為導(dǎo)向的各種方法和策略以及建立在這些之上的總體原則與變革的規(guī)則。其實(shí)，在產(chǎn)業(yè)鏈中也存在類似的兩條生產(chǎn)線與兩種創(chuàng)新：與物質(zhì)相關(guān)的創(chuàng)新，與組織行為、理念體系等相關(guān)的創(chuàng)新與生產(chǎn)。
　　我們這里即將要討論的，都與軟性的生產(chǎn)體系有關(guān)。
　　在市場上，不同的企業(yè)有不同的地位。不同地位的企業(yè)采取的方法，或者說，不同地位的企業(yè)能夠采取的方法、工具也有所不同，這與其能調(diào)動的資源、行為能力直接關(guān)聯(lián)。
　　總體上，企業(yè)管理者的心態(tài)可以用“市場的領(lǐng)袖心態(tài)”和“市場的跟跑者心態(tài)”來概括，這種心態(tài)上的差別又是由其現(xiàn)實(shí)的實(shí)力和公司在市場上的地位決定的，故此這兩種心態(tài)對其決策過程以及決策的結(jié)果影響極大。因此，我們大體上將競爭的方法依據(jù)、決策的主體分為市場領(lǐng)袖所使用的方法以及市場跟跑者使用的方法。這樣分類仍然粗略，在具體分析中還會提出各種方法適用的條件，區(qū)分戰(zhàn)術(shù)性的方法以及戰(zhàn)略性的方法，各種方法之間還存在著遞進(jìn)和承接等各種關(guān)系，且各種方法可以作為工具組合在一起發(fā)揮效應(yīng)。
　　市場的領(lǐng)袖，不一定是全局角度才成立的，在區(qū)域性取得特定優(yōu)勢的企業(yè)，就是該區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者。至于這樣的企業(yè)是否能鞏固其地位并且將優(yōu)勢向其它區(qū)域拓展，則是另外的命題。
　　這里研究的是具體的企業(yè)在不同的市場地位下如何取勝、如何保持優(yōu)勢和謀求發(fā)展的策略，而不是客觀描述不同的企業(yè)決策的一般過程與現(xiàn)象。這些方法都已經(jīng)被很多企業(yè)使用，但是很少有人系統(tǒng)地將這些方法整理出來，尤其在涉及一些與道德或者法律相關(guān)聯(lián)的問題時，總是讓人難以開口。但實(shí)實(shí)在在，這些就是企業(yè)經(jīng)常用的東西，也正因?yàn)槭窃趯?shí)踐中經(jīng)過檢驗(yàn)的東西，所列的各種方法都對企業(yè)的相對實(shí)力提出了要求，條件不具備時，不可使用。
　　市場領(lǐng)袖的方法
　　作為領(lǐng)軍的企業(yè)，他們擁有足夠多的資源，擁有最可觀的用戶群，擁有行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的隊(duì)伍，擁有行業(yè)內(nèi)眾多的崇拜者和追隨者。然而，如果這樣的企業(yè)不能采取有效的競爭手段，策略上有明顯的失誤，那么很容易在競爭中被后來者或者地位相仿者淘汰。如果在出現(xiàn)這樣的一些情況下，競爭就會變得異常激烈，從而給市場中的領(lǐng)頭羊提供了清洗對手的機(jī)會，也為后來者提供了顛覆行業(yè)傳統(tǒng)以及淘汰行業(yè)巨無霸的機(jī)會：行業(yè)產(chǎn)能忽然膨脹導(dǎo)致生產(chǎn)過剩，產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)的關(guān)系和地位發(fā)生變化，生產(chǎn)技術(shù)出現(xiàn)根本性變化，終端競爭方法有根本性變化（比如專賣店、連鎖及一站式購物），渠道發(fā)生根本性變化，突發(fā)事件制造出全新需求領(lǐng)域（比如非典），政策性調(diào)整改變行業(yè)的成規(guī)等。這些方面都對企業(yè)的各方面能力提出不同的要求，每面對一個問題，都可能是全新的未知領(lǐng)域，因而在處理這些問題時都有很大的風(fēng)險，而且是躲不開的風(fēng)險。
　　歷史證明，這些問題是可以成功解決的，對于市場的領(lǐng)袖而言，開發(fā)、掌握和運(yùn)用合適的策略以及策略組合能避免很多不確定的風(fēng)險，甚至開拓出全新的空間。
　　下面，分別闡述各種方法：虛張聲勢，嚇走潛在對手企業(yè)的名聲有兩種：行業(yè)內(nèi)的名聲以及消費(fèi)者對企業(yè)的了解程度。企業(yè)沒有行動，業(yè)界對其行為及其發(fā)展方向、行為效果的判斷往往以其外在名聲作為判斷依據(jù)。因?yàn)檫@種判斷是建立在不充分的信息基礎(chǔ)上的，因此，其判斷和事實(shí)有很大誤差，或者夸大，或者縮小。這樣，這種名聲就構(gòu)成可以利用的資源。
　　這種資源，對于行業(yè)領(lǐng)袖而言，更具利用價值。因?yàn)�，這樣企業(yè)的言論本身就會成為行業(yè)內(nèi)的風(fēng)向標(biāo)，而不論其言行從根本上說是真是假。企業(yè)可以用這種條件來達(dá)到特定目的：阻遏對手采取不利于己方的行為或者使其放棄某種有效提升其能力的計劃。
　　在現(xiàn)實(shí)中，占據(jù)高端位置的企業(yè)可以采取下列具體方法達(dá)到特定目的：
　　其一，提出新的投資項(xiàng)目，夸大潛在的各種優(yōu)勢，比如市場占有率、產(chǎn)能等，使弱小而且不明所以的企業(yè)不敢相信其原本正確的判斷而喪失時機(jī)。
　　其二，提出全新的研究方向，并說明研發(fā)的難度以及夸大研發(fā)的投資量。因?yàn)樵诩夹g(shù)硬件上或者是人才的能力上，弱小的企業(yè)往往沒有切實(shí)的數(shù)據(jù)，很難判斷其真實(shí)程度，只好相信或者部分相信這種謊言，而在原本不是壁壘的研發(fā)方向上退步。
　　其三，如果一個行業(yè)利潤可觀，會有大批投資者有進(jìn)入的意向。如果這些資金不是投向自己，而投向有能力的小企業(yè)，或者是投向本行業(yè)中有能力和野心的人才，那么，對于占據(jù)有利位置的企業(yè)而言絕非好事。因此，在公共場所對利潤等敏感問題保持低調(diào)，或者在公共媒體上對行業(yè)高利潤的論調(diào)予以否認(rèn)，可以阻止部分沒有掌握充足信息的潛在投資者進(jìn)入。
　　其四，制造公共事件，借用行政力量打壓小企業(yè)。比如利用質(zhì)量監(jiān)督局、工商局以及消費(fèi)者協(xié)會等封殺、打壓小企業(yè)，使消費(fèi)者對小企業(yè)喪失信心，使小企業(yè)疲于應(yīng)付，從而削弱其競爭能力和干擾公司市場的能力。
　　其五，利用公司在稅收、就業(yè)等方面對于政府的意義，游說政府公開聲明將政策向企業(yè)傾斜，用行政力量“規(guī)范”乃至“取締”行業(yè)內(nèi)“某類”企業(yè)，再比如政府都需要有所謂支柱性企業(yè)。這種聲明背后是利益的整體分配格局的走向，嚴(yán)重的時候甚至?xí)�使一些小企業(yè)絕望。
　　這些手段成本極低，不僅能不費(fèi)吹灰之力打擊大批競爭對手，而且還可以博取意想不到的名譽(yù)，其要點(diǎn)在于特定的壟斷地位以及信息極度不對稱。沒有這種條件，這些方法就會成笑話。
　　改變行業(yè)價值鏈條與供應(yīng)鏈條的格局在特定產(chǎn)業(yè)里，一旦企業(yè)達(dá)到某種規(guī)模，其本身的采購量、銷售量都對上下游產(chǎn)生顯著影響，因此也就具有了影響整個行業(yè)的價值鏈條的能力。這種影響力可以根據(jù)企業(yè)本身的意愿而產(chǎn)生不同的策略和結(jié)果。
　　根據(jù)企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜程度不同以及企業(yè)的實(shí)際能力不同，企業(yè)可以采取的方法有：
　　其一，投資于上游產(chǎn)業(yè)或者企業(yè)，降低采購成本或者總體成本，改變因采購量大而產(chǎn)生的不確定性。對于產(chǎn)業(yè)鏈很長或者涉及不同行業(yè)的供應(yīng)方特別多的企業(yè)，則不適合用此方法。但是，一旦企業(yè)能夠投資于上游企業(yè)，就會對同行產(chǎn)生極大的現(xiàn)實(shí)以及心理壓力，同時也會為自身在競爭中贏得有力地位，比如木材加工企業(yè)購買森林、鋼鐵企業(yè)購買礦山、家電企業(yè)自建渠道等。
　　其二，如果企業(yè)強(qiáng)大到能夠影響供應(yīng)方的定價，則可以壟斷一部分貨源以影響部分競爭對手的采購能力。如果競爭對手的采購出現(xiàn)問題，采購風(fēng)險增大，則其不得不增加應(yīng)付這種風(fēng)險的成本，比如庫存等，從而增加其成本，削弱其競爭力。在一定程度上，這增加了企業(yè)在行業(yè)內(nèi)對價格的主導(dǎo)能力。
　　其三，控制下游企業(yè)的定價權(quán)。當(dāng)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大到對同行業(yè)有明顯影響的時候，企業(yè)就可以通過各種方法取得行業(yè)定價的部分或者全部權(quán)力。一方面，企業(yè)可以脅迫部分小企業(yè)達(dá)成價格同盟，二是企業(yè)可以通過供貨多少而影響市場價格，進(jìn)一步影響其它企業(yè)的利潤。此外，對于直接生產(chǎn)消費(fèi)品并且直接進(jìn)行品牌運(yùn)作的企業(yè)而言（比如實(shí)行品牌專營的化妝品企業(yè)），規(guī)模龐大而且知名度高的企業(yè)完全可以成為行業(yè)內(nèi)價格的標(biāo)桿，從而使對手的價格和利潤空間臣服。
　　但是，對于區(qū)域性的龍頭企業(yè)而言，如果市場是完全開放并且上下游資源不在地區(qū)內(nèi)部形成封閉循環(huán)的話，那么這樣的企業(yè)就要有更廣的視野來面對外部的競爭。不論如何，取得上游或者下游的資源都不是錯誤。
　　這些手段完全以實(shí)力為基礎(chǔ)，并且趨向于造成某種程度的壟斷：原材料方面的壟斷、銷售渠道的壟斷、銷售市場的壟斷、或者定價權(quán)力的壟斷。
　　提高進(jìn)入壁壘壁壘對于進(jìn)入者而言，在資金上構(gòu)成沉沒成本，在技術(shù)上構(gòu)成認(rèn)知黑障，在渠道和規(guī)模上構(gòu)成生存壓力，在管理與內(nèi)部運(yùn)作上構(gòu)成能力障礙。因此，只要能夠提高進(jìn)入成本，就能有效阻遏很大一部分潛在競爭者，而且，也使現(xiàn)存的競爭者變得容易合作，因?yàn)橥顺龅某杀疽脖蝗藶樘岣吡恕?
　　常見的提高壁壘的方法有：其一，壟斷關(guān)鍵技術(shù)或者近似地做到這點(diǎn)。不論在什么情況下和什么行業(yè)里，只要存在技術(shù)上進(jìn)步的可能性，則每一個相對的技術(shù)進(jìn)步以及技術(shù)上的歧異化發(fā)展都會在一定時期內(nèi)形成相對壟斷，而且這種進(jìn)步和變化不僅僅是技術(shù)意義上的，更是市場操作的先決條件，關(guān)乎到企業(yè)的生死利益。因此，在戰(zhàn)略的技術(shù)上有所儲存，在市場上使用的技術(shù)比主要對手領(lǐng)先一點(diǎn)，在通用的技術(shù)上全面領(lǐng)先那些小企業(yè)，就會為己方帶來難以估量的機(jī)會和利益。不過，需要注意，技術(shù)上的領(lǐng)先是以市場是否能夠接受這種技術(shù)上的進(jìn)步為前提，以營銷的團(tuán)隊(duì)以及營銷體制是否能把這種技術(shù)領(lǐng)先變成市場領(lǐng)先為基礎(chǔ)，以具體的銷售渠道是否有能力消化這種新的技術(shù)帶來的變化為配套以及以各個環(huán)節(jié)是否能夠切實(shí)得到實(shí)在利益為根本檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的。
　　其二，提高資金壁壘。這個和上面提及的虛張聲勢不同，不是虛的，是實(shí)實(shí)在在地提高資金的壁壘。提高資金壁壘的途徑有：一是采用更先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，以求得更低的規(guī)�；�生產(chǎn)成本，同時使技術(shù)上的壁壘伴隨設(shè)備水平提高而提高，從而使新進(jìn)入的競爭者直接面對能否進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)的尷尬，使其起步階段的生存成為很大的問題；二是提高流通環(huán)節(jié)的成本，自建物流體系，使控股、參股物流方取得物流便利，以降低物流成本，或者強(qiáng)勢地將物流以及成品庫存的壓力轉(zhuǎn)移到渠道方面，以降低己方風(fēng)險以及成本，提高對手生存難度，擠壓銷售渠道上的共生空間；三是提高渠道的經(jīng)營壁壘，即采取特許經(jīng)營、專營、專賣或者連鎖等形式，搶占終端銷售的有利空間比如店面等，與這些行為相伴的是外部資源成本高攀，比如后來者吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商或者進(jìn)入終端經(jīng)營的啟動資金會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于先行者，這就使對手很難得到優(yōu)勢資源，并且成本高企，容易進(jìn)入困境。
　　其三，先行進(jìn)入行業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)會優(yōu)先獲得含金量十足的各種認(rèn)證，而這些認(rèn)證往往是某種市場壟斷權(quán)利的象征。在消費(fèi)者面前，它會使后來者處于不利的地位，即使后來者很優(yōu)秀。而且，即使后來者能夠拿到相應(yīng)的認(rèn)證，也需要漫長的時間，而這段時間也許就是發(fā)展的黃金時段。
　　其四，由概念炒作能力和市場認(rèn)知造成的壁壘。先進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)因?yàn)橐呀?jīng)適應(yīng)市場的競爭狀態(tài)，已經(jīng)培養(yǎng)出對市場的認(rèn)知能力以及操作市場的能力，所以對后來的企業(yè)有絕對的先發(fā)優(yōu)勢。這種操作的經(jīng)驗(yàn)和對市場的認(rèn)知，在后期進(jìn)入的時候往往需要大量的資源和時間來“探路”，這個時期往往是強(qiáng)勢企業(yè)動搖剛剛起步的企業(yè)生存根基的最好時機(jī)。
　　其五，優(yōu)勢企業(yè)因?yàn)榕c行業(yè)協(xié)會、政府主管部門關(guān)系良好，因此可以成功地影響行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。操作得當(dāng)，完全可以將國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)打上從企業(yè)的利益考慮的烙印，從標(biāo)準(zhǔn)上扼殺對手出現(xiàn)的概率、扼殺能力不足的企業(yè)，使其走到死亡線上，這是比市場壟斷還要厲害的方法。
　　其六，與第五點(diǎn)類似，也是制定標(biāo)準(zhǔn)，不過是制定全新的或者說更先進(jìn)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。這是最難以模仿和跟隨的軟性能力，不是擁有資金和技術(shù)或者設(shè)備能解決的問題。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的根基是消費(fèi)者的行為取舍，其執(zhí)行的前提是企業(yè)各個鏈條上具體的人員的能力以及整個企業(yè)的文化所帶來的無所不在的價值取舍與消費(fèi)者偏好之間的契合，因此，具有不可模擬和不可復(fù)制的特征。一旦形成能力，將會像黑洞一樣蠶食市場份額，直到某一個極限。
　　消滅創(chuàng)新能力強(qiáng)但實(shí)力尚弱的對手一個行業(yè)里創(chuàng)新能力強(qiáng)的企業(yè)最為領(lǐng)袖性質(zhì)的企業(yè)所忌諱，他們是真正的對手。這種創(chuàng)新體現(xiàn)在技術(shù)、內(nèi)部管理、文化體系以及與上下游企業(yè)之間的關(guān)系上。不論哪一方面出現(xiàn)比較成功的創(chuàng)新，都會使行業(yè)格局產(chǎn)生震蕩。為防患于未然，必須消滅這樣的對手，其手段有：
　　其一，挖走人才。一般來說，處于領(lǐng)先地位的企業(yè)不會主動去挖人。但從現(xiàn)實(shí)角度來說，創(chuàng)新能力強(qiáng)的小企業(yè)，其核心動力往往是一個或幾個優(yōu)秀的人。如果不能吸引這樣的人才到自己的隊(duì)伍中來，假以時日，這樣的人就會演變成一個很強(qiáng)的對手。
　　其二，拆散其創(chuàng)新的平臺。人才本身并不構(gòu)成創(chuàng)新的全部，人才要和一定的組織環(huán)境以及硬件設(shè)施配合到一起才構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的力量。因此，如果挖人比較困難，就可以通過各種方法拆散其發(fā)揮作用的平臺。對于創(chuàng)新所需要的硬件，針對不同的類別可以采取不同的方法。對于需要先進(jìn)設(shè)備或者實(shí)驗(yàn)儀器的創(chuàng)新，可以通過改變行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、參股或者買斷特定時期的設(shè)備產(chǎn)量（因?yàn)橄冗M(jìn)設(shè)備的產(chǎn)量在一定時期內(nèi)絕對十分有限）等方法使其在一段時間內(nèi)失去創(chuàng)新的物質(zhì)依據(jù)。資金方面，則不是一個可以隨便發(fā)揮的命題。一旦物質(zhì)基礎(chǔ)被動搖，很少有小公司能夠堅(jiān)持住，其平臺瓦解在情理之中。而針對其內(nèi)部組織環(huán)境，在外圍所能做的工作則很少。不過可以通過公開的各種論壇、媒體等影響其公司決策去向。在現(xiàn)實(shí)中，小企業(yè)因?yàn)榉较蛐詥栴}而夭折的不勝枚舉，而如果有意引導(dǎo)，其效果會更明顯。
　　其三，制造價格混亂來打亂行業(yè)格局，順便削弱目標(biāo)中的對手。價格是最敏感的，價格混亂可以通過如下途徑實(shí)現(xiàn)：突然提價，惡意降價，突然吃進(jìn)大批原材料造成供應(yīng)緊張而使終端價格發(fā)生混亂等。但對于形成品牌的行業(yè)或者說操作品牌的企業(yè)來說，這些方法則不現(xiàn)實(shí)。
　　其四，利用銷售手段削弱對手。對于形成品牌效應(yīng)的行業(yè)，領(lǐng)先的企業(yè)可以通過各種銷售手段來達(dá)到目的。比如借用公共事件而推出全新的產(chǎn)品概念進(jìn)行市場炒作、提前推出全新的性能價格比產(chǎn)品來阻擊對手、提出全新的服務(wù)方案來吸引原本屬于對手的客戶以及將促銷等市場活動提前等。
　　其五，收購對手。在中國的環(huán)境里，同行業(yè)收購?fù)�往很困難。但如果能夠做到這一點(diǎn)，然后將其創(chuàng)新的核心拆散，則萬事大吉。
　　在國內(nèi)目前的競爭中，在對手長成之前就開始防范的行為還不多。但國外公司在國內(nèi)則屢屢如是操作，而且從行業(yè)角度扼殺其潛在對手，這是大智慧。
　　開發(fā)理念來左右行業(yè)大局任何行業(yè)里只要有領(lǐng)軍的企業(yè)存在，領(lǐng)軍企業(yè)的言論動向都會成為業(yè)內(nèi)研究和模仿的對象。因此，行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)完全可以建立另一條生產(chǎn)線為自己服務(wù)：開發(fā)一套理念，用這套理念來左右其它企業(yè)的判斷與行為。
　　具體的方法可以有：其一，發(fā)布錯誤的行業(yè)報告和預(yù)期信息，引導(dǎo)小企業(yè)到錯誤的方向上，浪費(fèi)其資源，從而扼殺其生命。這在很多成熟的行業(yè)里都有案例。
　　其二，公司內(nèi)會有一些不符合要求的人員，但會是小企業(yè)高薪吸引的對象。將錯誤的觀念以及方向灌輸?shù)降竭@些人頭腦中，會使其很“配合”地搞亂部分對手，而且搞亂了，對手還認(rèn)為是其自身?xiàng)l件不具備造成的。
　　其三，創(chuàng)辦研究所、研究院，左右行業(yè)觀點(diǎn)并為自己服務(wù)。這比第二條更厲害，但所需要的經(jīng)費(fèi)更高。一般企業(yè)的研究結(jié)構(gòu)都是技術(shù)性的，但如果在研究機(jī)構(gòu)中加入管理性的教學(xué)、或者成立論壇等，其研究成果和論壇中的言論就會成為行業(yè)內(nèi)的熱點(diǎn)。企業(yè)可以借助這個事實(shí)來左右其它企業(yè)的方向與判斷，以達(dá)到自己的目的。一些企業(yè)的老總在互聯(lián)網(wǎng)上的言論，比如博客等，也都帶有明顯的引導(dǎo)性質(zhì)，其目的不言自明。
　　其四，開展社會性的公關(guān)，引導(dǎo)輿論，從社會心理層面使消費(fèi)者傾向于甚至膜拜本企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)。而這些工作，都是通過企業(yè)所開發(fā)的理念系統(tǒng)達(dá)到目的的。
　　其五，利用公司的政府資源，左右行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，使行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)己方的意愿。
　　理念是一個企業(yè)最為核心、最寶貴的精神動力之源，最難以為對手所模仿、跟進(jìn)，而理念系統(tǒng)恰巧又需要有良好的管理能力才能在日常的企業(yè)生活中發(fā)揮作用，沒有認(rèn)識到這點(diǎn)的人很容易被理念系統(tǒng)的結(jié)果、而不是其發(fā)揮作用的條件所迷惑，因此客觀上具有欺騙性，而這種理念上的號召力正是大企業(yè)、領(lǐng)袖性的企業(yè)所獨(dú)具的條件。在現(xiàn)實(shí)中，這種企業(yè)利用其思想資源的優(yōu)勢來達(dá)到己方目的的事例比比皆是。
　　培養(yǎng)、收編人才在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的大企業(yè)，其核心成員幾乎不可能從外部空降，只可能是與企業(yè)一同成長的人。當(dāng)企業(yè)達(dá)到特定規(guī)模時（一般是有能力向上下游產(chǎn)業(yè)投資、有壟斷局部資源的能力、有集團(tuán)化的傾向等），企業(yè)內(nèi)部的復(fù)雜程度就不會是幾個人所能控制的。因此，需要培養(yǎng)和儲備未來的行業(yè)領(lǐng)軍人才，能夠獨(dú)當(dāng)一面，形成領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。
　　如果考慮企業(yè)之間的競爭因素，對于人才，優(yōu)勢的企業(yè)可以從這些方面展開工作：
　　其一，培養(yǎng)出行業(yè)內(nèi)新的領(lǐng)軍人才，使其在能夠獨(dú)當(dāng)一面發(fā)揮作用的同時能成為公司的喉舌，對行業(yè)內(nèi)其它企業(yè)施加影響。
　　其二，高薪養(yǎng)士。對于不能有機(jī)會成為關(guān)鍵性領(lǐng)導(dǎo)人、但有潛力的人才，如果離開企業(yè)，將會成為日后的對手。為了減少這種事件的概率，可以用高薪留住這樣的人，使其在具體的日常工作中漸漸消磨掉其能力和魄力，在其離開公司的時候也不能為同行所用。
　　其三，把有威脅的人趕到別的行業(yè)。有些人才天生就是野心家，如果公司不能留住，到了同行那里將會成為對手。這樣的人可以游說他們，讓他們對同行業(yè)喪失信心，或者告訴他們有更好的行業(yè)容易發(fā)展。如果他們走向新的行業(yè)，不僅不會給己方帶來麻煩，而且還可以成為公司的朋友。
　　其四，給潛在對手創(chuàng)業(yè)機(jī)會。人才，之所以被稱之為人才，在于他還不是老板。如果給他一個做老板的機(jī)會，而且是給己方的企業(yè)做配套或者與行業(yè)無關(guān)的項(xiàng)目，那么，這個人才對于己方所面對的競爭來說就不會有害處。在人才方面，如果己方不能使用，也不能讓對手使用，因?yàn)檫@是最稀少的資源。
　　其五，低成本吸納相對優(yōu)秀的人才。這是個強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者恒弱的時代。一切優(yōu)秀的資源都會向優(yōu)秀的企業(yè)傾斜，包括人才。大企業(yè)因?yàn)槠渫庠诘拿麣饧捌鋬?nèi)部復(fù)雜的結(jié)構(gòu)與行為方式，足以使很多人傾慕，愿意為其所用。因而，大企業(yè)使用人才的相對成本反而比小企業(yè)要低，只要大企業(yè)愿意給為其工作的人以足夠的想像空間就可以了。在招聘人員的時候盡管開列讓人望而生畏的高要求，總有人會滿足這些苛刻的要求。而這恰恰切斷了小企業(yè)的人才通道。不僅如此，受慣了大企業(yè)刁難的人，一旦轉(zhuǎn)向小企業(yè)工作時，反而會說小企業(yè)不正規(guī)，毛病太多，這都是中大企業(yè)的毒太深的緣故�？梢赃@樣說，大企業(yè)對人才的要求越高，對人才的凝聚力就會越高，對對手的打擊就越強(qiáng)。
　　其六，培養(yǎng)特定文化，使人才離開本公司后很難發(fā)揮作用。文化不僅僅是一堆價值觀念，更是由價值觀念延伸出去的指導(dǎo)產(chǎn)品與服務(wù)的研究與開發(fā)、指導(dǎo)管理與組織原則變革的靈魂，協(xié)調(diào)內(nèi)部人員相互協(xié)作的方式以及指導(dǎo)公司長遠(yuǎn)發(fā)展的根本方向等等、一系列與人的行為緊密關(guān)聯(lián)的物質(zhì)與精神內(nèi)容的統(tǒng)一體，因此，不容易被嫁接和復(fù)制。在一個強(qiáng)勢文化下培養(yǎng)出來的人才，其價值觀念、思維方式，對事物的判斷方式、行為方式以及與他人的交往方式都與沒有在這種文化背景下經(jīng)歷過的人有明顯區(qū)別。也就是說，如果一個企業(yè)的文化足夠豐富、足夠強(qiáng)勢，就可以造就一個大文化背景下的亞文化，使其成員打上這個組織的深刻烙印，從而完全區(qū)別于同行業(yè)其它企業(yè)的人員。這樣的組織，其內(nèi)部必將有難以撼動的凝聚力，而其成員一旦離開這個組織，將很難融入新的組織中去。對于企業(yè)管理人員來說，文化在具體的人身上所表現(xiàn)出來的這個特性，簡直就是天賜的工具，即在強(qiáng)勢文化里培養(yǎng)出來的人才，即使跳到其它企業(yè)，如果沒有類似的土壤，將很難發(fā)揮作用，仿佛是定做的鞋子一樣，換了一雙腳就完全不管用了。因此，除非離開公司的人再造一個和這個公司類似的企業(yè)，否則將無從發(fā)揮。在現(xiàn)實(shí)中，如果真發(fā)生這樣的情況，對人才的母體也沒有根本的沖擊力。這也是各個大公司不遺余力培養(yǎng)人才而不擔(dān)心人才跳槽的原因所在。
　　其七，左右行業(yè)人才的人生方向（誤導(dǎo)）而消減潛在的競爭。在第六條基礎(chǔ)上，如果人才在企業(yè)中已經(jīng)沒有上升空間，其文化背景與對社會的認(rèn)知將左右其人生的道路。由于資金、市場份額以及客戶認(rèn)知等現(xiàn)實(shí)問題構(gòu)成壁壘，即使人才出走而復(fù)制出一個和母體類似的企業(yè)，也永遠(yuǎn)不可能完全沖擊其母體的地位。一般來說，大企業(yè)完全可以使離開企業(yè)的人帶著企業(yè)的光環(huán)走進(jìn)其它行業(yè)，或者出去為企業(yè)繼續(xù)做配套的工作，這樣使其人生更加輕松。總而言之，大企業(yè)要形成一個壟斷的體系，壟斷人才、壟斷其發(fā)展的空間、壟斷其挑戰(zhàn)的能力，才能立于不敗之地。
　　其八，購買、竊取特定的知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)等破壞對手的能力，或者擾亂其對特定技術(shù)的使用策略，從而破壞其能力。因?yàn)檫@些與知識相關(guān)的能力都固化在具體的人才身上，打亂了這些，也就破壞了人才發(fā)揮作用的平臺，使其人才閑置，甚至可以使人才反水而將其收編之。
　　人才、人才形成的團(tuán)隊(duì)以及人才團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的組織規(guī)則，永遠(yuǎn)都是大企業(yè)的核心競爭能力的源泉，是一個企業(yè)的發(fā)動機(jī)。誰占領(lǐng)了這個制高點(diǎn)，誰就是真正的行業(yè)霸主。
　　開發(fā)新的作戰(zhàn)武器（產(chǎn)品、服務(wù)）企業(yè)與企業(yè)之間的較量，是通過消費(fèi)者的行為來實(shí)現(xiàn)的，因此，如果企業(yè)在競爭中直接針對特定對手而采取行動，其效果不如去做消費(fèi)者的工作來得扎實(shí)和持久。另一方面，消費(fèi)者通過對不同企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)的比較來確定如何選擇。這樣，企業(yè)之間通過消費(fèi)者的行為連接起來，展開產(chǎn)品與服務(wù)的競技，能夠以及應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)就成了一個根本的議題，這些也就構(gòu)成企業(yè)之間短兵相接的武器。
　　對大企業(yè)來說，開發(fā)這些武器，往往要從這些方面入手：
　　其一，給產(chǎn)品重新定義或者分類，從而提出新的消費(fèi)價值觀，將潛在的需求具體化。各個行業(yè)里所謂的炒作，往往都是在做這些工作。這些工作可以從功能上來做、也可以從價格層次上來做、也可以從消費(fèi)者的行為偏好上來做。個別情況下，一些公共事件也可以成為重新定義產(chǎn)品以及重新分類的契機(jī)，比如非典就曾經(jīng)創(chuàng)造出很多新的圍繞“抗菌”的產(chǎn)品類別。
　　其二，沿著核心技術(shù)變革———功能性改進(jìn)———外觀改進(jìn)———人性化改進(jìn)的路線，尋找產(chǎn)品概念更新與消費(fèi)者需求之間對接的機(jī)會。這種路線要求有比較扎實(shí)的市場調(diào)查和技術(shù)研究能力，來保障產(chǎn)品在市場上針對對手產(chǎn)品的相對優(yōu)勢，從而吸引消費(fèi)者的目光和錢袋。
　　其三，制定針對對手的價格體系。這里要注意的是，價格變動不可以是單一產(chǎn)品的變動，而是要做系列性的變動，以使消費(fèi)者在購買行為中沿著企業(yè)設(shè)定的方向行進(jìn)，而單一產(chǎn)品價格變動不足以帶動消費(fèi)者的心理和行為變化，而這種價格變化如果針對對手，則有兩種方法：提價和降價。提價的前提是：產(chǎn)品完全同質(zhì)化，而己方的戰(zhàn)略意圖是凸顯質(zhì)量與服務(wù)的搭配，而非產(chǎn)品功能性的訴求；己方的品牌強(qiáng)度高于對手，從而希望擺脫對手的價格跟蹤策略，在提價后，對手無法或者沒有勇氣跟蹤這個新的價格；產(chǎn)品的外在概念發(fā)生變化，而對手很難在短期內(nèi)發(fā)展出與概念相對應(yīng)的包裝、服務(wù)與宣傳等配套系統(tǒng)，從而不對己方的行為構(gòu)成根本威脅等等。降價的動機(jī)和方法則太多太普遍，此處不做論述。只提一點(diǎn)，如果降價不能帶來合理回報（這種回報可以是經(jīng)濟(jì)利益上的、可以是知名度上的、可以是短期的、也可以是長期的），那么就要考慮是否應(yīng)該這樣做。
　　其四，改革定價標(biāo)準(zhǔn)，從而引起消費(fèi)者行為改變。比如將以技術(shù)與功能搭配為標(biāo)準(zhǔn)改為以外觀為標(biāo)準(zhǔn)，以厚度為標(biāo)準(zhǔn)改為以花色為定價標(biāo)準(zhǔn)等。定價標(biāo)準(zhǔn)改變意味著在消費(fèi)能力不變的前提下，引導(dǎo)消費(fèi)者改變其眼光和行為方式，也使對手在短期內(nèi)無法判讀己方的操作內(nèi)容與技巧，從而擁有競爭的優(yōu)勢。
　　其五，制定新的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，制定新的與客戶溝通的標(biāo)準(zhǔn)，更新產(chǎn)品與服務(wù)之間的對應(yīng)關(guān)系，即價格———產(chǎn)品———服務(wù)的對應(yīng)體系。這種體系因?yàn)榕c企業(yè)的各個環(huán)節(jié)相互牽扯而極難仿造，從而構(gòu)成競爭能力。這作為一種綜合性的策略，為一般小企業(yè)不能、不敢做，故此具有極強(qiáng)的排他性質(zhì)。
　　這些方面都與企業(yè)內(nèi)部的變化以及企業(yè)的戰(zhàn)略直接相關(guān)，因此，大企業(yè)在做這樣的事情時，都要有比較系統(tǒng)的論證與考量。
　　拉同盟軍在競爭中，很少出現(xiàn)一家獨(dú)大的情況，往往會形成幾個梯隊(duì)。如果企業(yè)能夠聯(lián)合與自己地位相當(dāng)或者略高的企業(yè)形成同盟，那么就擁有了類似壟斷的能力，但競爭中忌諱和與自己地位相差懸殊的企業(yè)實(shí)行全局性聯(lián)合。
　　拉同盟軍的方法和目標(biāo)有：一是制定聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)，或者聯(lián)合左右行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從而排斥實(shí)力弱的企業(yè)，或者將實(shí)力弱的企業(yè)納入本企業(yè)勢力范圍，剝奪其生存的空間。雖然聯(lián)盟本身沒有什么穩(wěn)定可言，但聯(lián)盟的目的達(dá)到了就好，其間的利益較量永遠(yuǎn)不會是一種平衡和寧靜的狀態(tài)。
　　二是展開聯(lián)合研究。這可以套牢很多小企業(yè)，也可以與同一級別的大企業(yè)共同分擔(dān)風(fēng)險。
　　三是與其它關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品合作推廣。當(dāng)然，所選的產(chǎn)品所屬的企業(yè)要和己方一樣同屬一個行業(yè)的第一陣營的，否則不如不做。這種關(guān)聯(lián)可以是功能性相互關(guān)聯(lián)的，比如家紡與家具，也可以是消費(fèi)者取向上的關(guān)聯(lián)，比如啤酒與打火機(jī)，還可以是知名度上的相互關(guān)聯(lián)。
　　四是尋求產(chǎn)業(yè)鏈上下游的同盟。方法很多，控股、參股、合并、合資等都可以。
　　在拉同盟軍的實(shí)際操作中，應(yīng)該有明確的目的性，要避免個人恩怨過多干擾目的與進(jìn)程，還要懂得同盟不過是“露水夫妻”，不要有長遠(yuǎn)的計劃，除非這個同盟在實(shí)際上已經(jīng)堅(jiān)持了讓別人都不相信的時段。
　　提高競爭層次競爭中，除了消費(fèi)者作為介質(zhì)而展開的各個方面外，企業(yè)以及企業(yè)形成的價值鏈條的內(nèi)部結(jié)構(gòu)也起了相當(dāng)大的作用甚至是決定性的作用。因此，競爭的水平有層次高低之分，這種區(qū)分不僅表現(xiàn)在具體的技術(shù)和手段上，更表現(xiàn)在結(jié)構(gòu)的變化以及變化的能力上。一旦某個企業(yè)發(fā)生結(jié)構(gòu)上的飛躍，其操作能力將與其它企業(yè)徹底分開。
　　企業(yè)的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，其變化是由其規(guī)模、利益分配方式以及工藝流程等決定的，企業(yè)與銷售網(wǎng)絡(luò)之間的結(jié)構(gòu)，是由市場規(guī)模、流通環(huán)節(jié)的利潤率、利益劃分方法以及產(chǎn)品特點(diǎn)等決定的。在一個行業(yè)內(nèi)，企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)如果發(fā)生質(zhì)的變化，從而帶來市場方面大的變化，會給其它企業(yè)帶來極大的壓力。而結(jié)構(gòu)的變化是規(guī)模變化與利益驅(qū)使為之的，具有現(xiàn)實(shí)的思想基礎(chǔ)以及組織基礎(chǔ)。結(jié)構(gòu)變化的風(fēng)險在于：各個利益環(huán)節(jié)在重新分配過程中產(chǎn)生的沖突能否妥善解決以及結(jié)構(gòu)改變以后原有的人員是否能迅速適應(yīng)新的體制性的要求來展開工作。
　　這些方法大致有：其一，改善當(dāng)下渠道的效率。比如在代理體制下，為了取得切實(shí)的控制權(quán)和排斥其它同行覬覦渠道，可以參股、控股代理商，使銷售的通道變成“準(zhǔn)”子公司，使管理和運(yùn)營都處于可控狀態(tài)。
　　其二，提出新的進(jìn)、出公司利益體系的要求，更新渠道，改善渠道的質(zhì)量。在具體的商業(yè)活動中，渠道的質(zhì)量往往和具體的人的能力糾纏在一起，因此，對渠道的操作方提出新的、更高的要求是提升企業(yè)運(yùn)作能力的切實(shí)需要。具體的操作可能包括一系列的方法：提出新的獎勵計劃并且是獎勵計劃與更多的要求掛鉤，如對客戶的服務(wù)能力、投訴比率、終端配置等提出要求；開展培訓(xùn)，使工作流程化并且模塊化，提高在每個環(huán)節(jié)上的工作水平與效率；提高渠道的單獨(dú)創(chuàng)新與服務(wù)能力，使其成為能夠單獨(dú)作戰(zhàn)的單元，而不是像一個沒有斷奶的孩子一樣等著上游公司的指導(dǎo)和支持才能行事。此外，強(qiáng)化企業(yè)所打造的利益鏈條上的企業(yè)群文化認(rèn)同也至關(guān)重要，文化認(rèn)同不僅可以將不符合公司要求的刪除或者改造，也可以將有潛力有實(shí)力的人吸引到自己的圈子里來，從而使渠道的質(zhì)量得以更新和改造。