鋼鐵企業(yè)對流通商的選擇與管理
2008-12-31 23:32:00 來源：現(xiàn)代物流報 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)特點是：大規(guī)模連續(xù)生產(chǎn)、生產(chǎn)柔性化程度低、市場需求變化較大。因此，生產(chǎn)與需求時常產(chǎn)生矛盾，這決定了鋼鐵企業(yè)必須建立穩(wěn)定的營銷渠道。
發(fā)揮骨干經(jīng)銷商的流通主渠道作用，同時還要選擇一部分中小型經(jīng)銷商。合理確定不同規(guī)模經(jīng)銷商的數(shù)量，是鋼鐵企業(yè)更好地保持渠道戰(zhàn)略控制權(quán)的基本前提。
建立完善的經(jīng)銷商篩選制度。以滿足用戶所需為宗旨，對經(jīng)銷商進行排序，擇優(yōu)合作。在選擇經(jīng)銷商之前，鋼鐵企業(yè)應(yīng)在各區(qū)域市場進行關(guān)于本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平、相關(guān)工業(yè)結(jié)構(gòu)與規(guī)模、主要競爭者市場占領(lǐng)份額與渠道狀況等情況的調(diào)查；并對本地區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量、各自的經(jīng)營實力與規(guī)模、信譽程度、客戶覆蓋面、經(jīng)營特點等情況進行較為全面的了解；同時應(yīng)考慮在同一區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商之間的對立與相容。在此基礎(chǔ)上，要結(jié)合該區(qū)域用戶對經(jīng)銷商的功能需求，有針對性地選定該區(qū)域經(jīng)銷商。
建立經(jīng)銷商業(yè)績考核檔案。鋼鐵企業(yè)要建立經(jīng)銷商檔案，除了記載經(jīng)銷商基本情況與數(shù)據(jù)外，要動態(tài)性地記錄經(jīng)銷商的經(jīng)營過程與變化。
以利益為紐帶，以契約為手段，規(guī)范經(jīng)銷商銷售行為。鋼鐵企業(yè)要制訂統(tǒng)一的最低出貨價格，保護經(jīng)銷商的基本利益。如果放任出貨價格的不斷降低，勢必影響經(jīng)銷商的利益預(yù)期，從而削弱經(jīng)銷商的積極性。鋼鐵企業(yè)應(yīng)該對經(jīng)銷商銷售行為進行監(jiān)控，并輔之以一定的違規(guī)懲處辦法，才能在各區(qū)域市場擁有渠道的絕對掌控權(quán)，。鋼鐵企業(yè)要建立對經(jīng)銷商的定期尋訪制度，通過業(yè)務(wù)尋訪，掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況與經(jīng)營需求，加強對經(jīng)銷商的指導(dǎo)與協(xié)調(diào)。
通過價格折扣激勵經(jīng)銷商。價格折扣是鋼鐵企業(yè)對經(jīng)銷商進行有效激勵的主要形式，有助于鋼鐵企業(yè)快速銷售產(chǎn)品，合理控制企業(yè)產(chǎn)品庫存，同時有助于企業(yè)穩(wěn)定骨干流通渠道，保證產(chǎn)品的基本銷售數(shù)量與銷售收入。特別是在鋼鐵市場形勢較為嚴峻的時期，鋼鐵企業(yè)更是通過各種價格優(yōu)惠政策來鼓勵有實力的經(jīng)銷商訂貨，將企業(yè)庫存盡快轉(zhuǎn)化為市場存量。
在實踐中，各大型鋼鐵企業(yè)所采取的基本價格折扣類型為協(xié)議抵押式數(shù)量折扣,經(jīng)銷商購貨價格的高低取決于鋼鐵企業(yè)出廠價格與噸鋼價格的折扣額度，不同的折扣區(qū)間實質(zhì)上是鋼鐵企業(yè)通過對不同等級的經(jīng)銷商在獲利空間上的劃分，實現(xiàn)對各級經(jīng)銷商不同程度的激勵。
