隨著新醫改方案的逐步實施和各省藥品招標細則的出臺，許多醫藥企業都對未來的藥品流通市場感到極大的不確定性。而經濟危機影響下的傳統藥品銷售淡季的到來，確實也令許多業內同仁感到企業的發展如履薄冰。一方面新醫改給企業帶來許多不確定性因素，醫院業務將面臨重新調整；另一方面是則是終端快批業務面臨更激烈的市場競爭和搶奪。

其實總的說來，醫藥企業要在激烈的市場競爭中求得生存與發展，最大的憑仗就是立足做好醫院、快批、調撥三大傳統業務，再加上適度創新。苦練內功才是王道。

傳統業務要精耕

快批，以遍布城鄉的藥店、私人藥房、鄉鎮診所等第三終端為主要客戶群，具有客戶家數多、單次訂貨金額低、拆零作業量大、配送里程大、配套作業復雜、現金回收迅速等特點，是藥企現金流得以保證的重要業態。

醫院，具有平均訂貨金額高、平均毛利高、總體而言整件貨物出庫多、資金回款慢、開發難度大等特點，是藥企要積極開拓、合理把控規模的業態。
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調撥，具有出庫以整件為主、第三方托運配送為主、毛利低、資金需求大、貨損與服務協調難度大的特點，是體現規模效益的一種業態。

醫院業務將是未來藥品流通市場最充滿變數的市場。想做好醫院業務，要求藥企一定要綜合實力較強：當地的社會資源、物流服務能力、資金實力缺一不可，這是目前行業內企業都重點關注的領域。而快批業務，藥企面臨的普遍問題是平均凈利潤率持續降低，終端客戶對服務的要求也越來越高，市場的同質化競爭也越來越激烈，但該業務卻不得不做。快批業務是企業做大規模，獲得現金流的長期業務，企業不能輕言放棄。調撥業務是需要企業想做，但是卻沒做好的業務，一般規模藥企在當地都有一定的分銷優勢，會有部分一級、二級代理的品種可以做分銷。但是調撥業務要做好，關鍵也需要企業有資金投入，否則想做大很難。一般而言，規模藥企的調撥業務至少要做大4000萬人民幣/月。

在目前的業務模式下，藥企要做好傳統快批業務，必須要有支精干高效的業務員隊伍做好重點客戶的開發。而遍布城鄉終端的藥店、診所往往數以千計，這些客戶可以交給隨車配送員、開票員進行維護，如此可以實現大小客戶的普遍維護。

經營管理要創新

所謂創新，要建立在企業經營管理需要的實際上，不能天馬行空。就目前的市場發展和國內企業的經營實際來看，以下三個業務是可以發展的。

電子商務，就是利用網絡平臺進行網絡比價、網絡訂購等業務。其實電子商務在國內醫藥行業不是新鮮名詞，但是全國大多數藥企還沒有真正的電子商務網絡平臺，只有少數藥企開辦了自己的門戶網站并承接此項業務。應該講，醫藥電子商務業務在中國還屬于起步階段，尤其是商業企業的電子商務藥品比價和搜索，門店藥企的網絡訂購還大有可為。

一站式新藥批發，就是利用企業相對強大的藥品篩選能力，為下游客戶提供一站式的新藥選擇機會和批發業務。在這個過程中，保健品及一些生態能品種將占有很大的份額，能夠為企業提供較高的毛利空間。在目前，許多終端藥店存在用非品牌藥置換品牌藥的現象，但是這些企業自身選擇新品種的能力比較弱，初期也不存在談判優勢。由商業藥企進行篩選和統一代理，能夠省時省力的提高彼此的贏利能力。

第三方醫藥物流業務待發展。目前，國內許多商業藥企都有自己的倉庫、配送車隊，許多規模連鎖藥店企業也有一定的倉儲、運輸設施，大多數使用并不飽滿。而隨著新GSP標準的出臺，許多中小型的藥企根本沒有能力自己新建物流中心，因此把這些企業的物流需求整合在一起，開展第三方醫藥物流的委托配送將是一個趨勢和潛在的市場。目前，上海、武漢、南京等地已經有藥企在這樣做；也有不少快批型的藥企把自己的倉儲、運輸獨立出來發展面向社會的第三方物流業務，且初見成效。

在目前國內醫藥流通市場動蕩的時期，藥企要想有所發展既要把握機遇，也要做好市場應對，否則極有可能喪失發展的好時機。