王瓊芝還記得，初到上海叫的第一輛出租車上，司機不著正裝，穿戴隨便，口里還叼著煙，至今讓她印象異常深刻。

　　王瓊芝是合富醫(yī)療控股股份有限公司董事長。

　　來到上海的公司合富醫(yī)療科技貿(mào)易有限公司，她刻意提高了對合富醫(yī)療司機的著裝要求，穿西裝，打領(lǐng)帶，還要戴白手套，這樣，所有合富醫(yī)療的客戶一到上海，都不會有她那樣的不適之感。
　來大陸做生意的王瓊芝說：“想帶來的是比商業(yè)更多的東西�！�

　　王瓊芝本人一頭利落的短發(fā)，職業(yè)上裝，過膝花色裙，纖瘦而精神，言語簡潔干凈。

　　王瓊芝在2000年加入丈夫李惇創(chuàng)辦的合富醫(yī)療，擔(dān)任董事長。之前，她一直在臺灣優(yōu)利系統(tǒng)公司工作。李惇先后擔(dān)任過貝克曼公司大中華區(qū)總經(jīng)理、飛利浦醫(yī)療大事業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理。

　　選擇在香港回歸日創(chuàng)立的合富醫(yī)療已經(jīng)進入國內(nèi)500多家醫(yī)院，2008年營業(yè)收入折合人民幣約2億元，稅前凈利約650萬元。

　　這對一家有12年歷史的公司來說，也許成績可能不算出色。關(guān)鍵在于，這個時間點，正好是合富醫(yī)療計劃中的損益平衡點，接下來“會有幾何級的增長�！�

　　而此前的12年，合富醫(yī)療一直在交“學(xué)費”。

　　射波刀風(fēng)波

　　1997年成立的合富醫(yī)療依靠提供臨床檢驗設(shè)備和試劑起步。對一個普通病人來說，這些產(chǎn)品就是在醫(yī)院里檢驗科看到的驗?zāi)�、驗血等專業(yè)設(shè)備和試劑。

　　當(dāng)時合富醫(yī)療的模式是一個創(chuàng)舉。醫(yī)院只出少量的錢就可以獲得檢驗設(shè)備。不過，設(shè)備配套的試劑必須向合富醫(yī)療購買，合富醫(yī)療再向廠商采購。這套模式的運作原理就是結(jié)合試劑耗材與設(shè)備成本的長時間分?jǐn)�，減輕醫(yī)院的一次性投入壓力。

　　十多年前，合富醫(yī)療主推的二級醫(yī)院資金并不充裕，買一臺檢驗設(shè)備少則70-80萬人民幣，多則200萬人民幣。

　　這種提供設(shè)備的模式在國外頗為普遍，但在國內(nèi)因為信用體系并不完善而無人敢為天下先。

　　合富醫(yī)療就是敢做，在10年之中，進入了國內(nèi)500多家醫(yī)院。這個數(shù)字雖然在中國近2萬家醫(yī)院中還是滄海一粟，但合富醫(yī)療打下了第一波基礎(chǔ)。

　　多年以后，這種模式的競爭力也在下降。首先，廠商可以同醫(yī)院直接打交道，從這個角度，每個廠商都可能是合富的對手。其次，像合富醫(yī)療介于廠商和醫(yī)院之間的代理商也層出不窮，包括合富自己培訓(xùn)的銷售人員創(chuàng)業(yè)后，也可成為一兩家醫(yī)院的供應(yīng)商。

　　從2003年開始，合富醫(yī)療也開始在向上摸索。第一步，引進科技含量極高的大型專業(yè)設(shè)備。

　　2004年底，合富醫(yī)療首席科技長金權(quán)偶然認(rèn)識了現(xiàn)已在美國納斯達克上市公司Accuray相關(guān)人員,了解其一款叫做射波刀(CyberKnife)的產(chǎn)品。

　　這款產(chǎn)品采用高級計算機立體定位導(dǎo)向，自動跟蹤靶區(qū)，無需使用固定頭架，有精確放療的良好療效。對病人來說，具有“人性化”的治療方式：對于腫瘤射波刀，通過用1至5次無痛、無血、無麻醉、大劑量、低次數(shù)，6MVX線照射，代替外科的金屬刀治療方式。

　　但這是一款價格高昂的產(chǎn)品，因不同的配置，價格從600萬至900萬美元不等。全世界安裝量僅為160多臺。美國100臺，日本17臺。在中國安裝了5臺，又購買了8臺還未安裝，其對象多為腫瘤醫(yī)院和三級醫(yī)院。

　　天津腫瘤醫(yī)院放射治療科主任袁智勇曾在采訪中提到，常規(guī)放射治療一個肺部的病灶，可按以前的方法照10次，一周照射三次，可能需要將近一個月的時間。射波刀治療每次劑量大，只需要連續(xù)3天照射，不需要長期住院和家屬陪護，對其生活影響較小。

　　2004年底的時候，合富醫(yī)療拿下了中國獨家代理權(quán)。隨后2006年9月，天津腫瘤醫(yī)院成為第一家購買射波刀的醫(yī)院，合富醫(yī)療專門為此培訓(xùn)了維修工程師和安裝工程師。第一臺設(shè)備安裝意義之重大，使得Accuray公司也派公司人員前來支援。

　　2008年9月，衛(wèi)生部通報批評天津市腫瘤醫(yī)院、廣西中醫(yī)學(xué)院附屬瑞康醫(yī)院、復(fù)旦大學(xué)附屬華山醫(yī)院和山東魯臺醫(yī)院四家醫(yī)院違規(guī)使用射波刀。

　　射波刀屬于由衛(wèi)生部審批配置的甲類大型醫(yī)用設(shè)備。在目前的政策及條件下并沒有大量引進的規(guī)劃，僅核準(zhǔn)少數(shù)幾家進行臨時準(zhǔn)入評估

　　這對合富醫(yī)療來說，是個不小的挫折�？少Y比較的是，只有2000多萬人口的臺灣地區(qū)和大陸地區(qū)的安裝量相同。不過，合富醫(yī)療仍然樂觀預(yù)測，中國的市場的合理需求至少每省2-3臺。需要的只是時間和等待。

　　在引進這個產(chǎn)品時，合富醫(yī)療并沒有花很大力氣去做市場調(diào)研。在中國，王瓊芝相信這一款能夠提升病人醫(yī)療品質(zhì)與醫(yī)療尊嚴(yán)的獨特產(chǎn)品具有市場競爭力。

　　對于這個產(chǎn)品的治療效果，合富醫(yī)療卻花了很多精力去調(diào)研。首席科技長金權(quán)帶領(lǐng)團隊親赴美國考察，王瓊芝也去美國參加銷售培訓(xùn)，在臺灣合富醫(yī)療找了相關(guān)腫瘤醫(yī)生，查看最新使用的情況，甚至跑到了哈佛大學(xué)的附屬醫(yī)院，實地觀看運用效果。

　　這次挫折沒有讓合富醫(yī)療放棄在高端設(shè)備代理的努力。在2008年，合富醫(yī)療獲得德國蔡司公司取得光子放射治療儀(Intrabeam)的獨家代理權(quán)，這款同樣用于腫瘤治療的產(chǎn)品已經(jīng)拿到了注冊證。

　　“我們還在尋找一些價格很高的設(shè)備，而且科技含量很高的產(chǎn)品，那是我們的強項�！蓖醐傊フf。

　　層峰計劃

　　在另一端，合富醫(yī)療推出“層峰計劃”：將一些大規(guī)模醫(yī)院的體外診斷試劑統(tǒng)一打包管理，統(tǒng)一做物流。

　　在此之前，合富醫(yī)療銷售半徑已經(jīng)達到相對偏遠(yuǎn)的醫(yī)院，哪怕訂購量只有一臺生化檢驗設(shè)備、一臺血球檢驗設(shè)備。合富醫(yī)療執(zhí)行中的項目逾百個，涉及合同金額20億元。

　　但是層峰計劃所服務(wù)的對象基本都在大都市，且收入達到一定規(guī)模的大醫(yī)院。

　　層峰計劃的出現(xiàn)因醫(yī)院需求的推動。醫(yī)院高層和合富醫(yī)療談話中了解到，試劑是很多醫(yī)院管理的難點之一。試劑的購買有時涉及多個科室，一個醫(yī)院的試劑又要和多至50多個廠商打交道，購買頻次高，一個月可能達數(shù)百次，每次金額又不大。

　　無論是小醫(yī)院每年試劑采購量價值600萬元，或是大醫(yī)院達1億元。令院長困擾的是，平常難以管理，擔(dān)心出事故。

　　為此，合富醫(yī)療設(shè)計了一個將醫(yī)院的所有試劑都打包進行統(tǒng)一購買和物流的方案，幫助科室人員整合節(jié)省花在購貨、收貨、走行政流程的時間。

　　在簽約之前，合富醫(yī)療就要去調(diào)研、了解、估算一年的采購量。之后，合富醫(yī)療派駐兩個駐場代表進入醫(yī)院幫助醫(yī)院協(xié)調(diào)和原有廠商的關(guān)系。

　　層峰計劃在王瓊芝口中也叫做“院長計劃”。因為這項計劃的關(guān)鍵在于院長，各種關(guān)系流程理順有賴于院長自上而下的改革來執(zhí)行。院長執(zhí)行力大的，可能在一月之內(nèi)理順各種關(guān)系；而反之，也有3-4個月才把原來購買關(guān)系理順的。

　　“院長愿意做，才能做成功�！蓖醐傊フf。

　　從模式上，原有的購買價格沒有改變，即一年的采購預(yù)算沒有變，由于層峰計劃的采購量大，透過合富的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一物流，每年可為醫(yī)院減少5%-10%的成本，用于醫(yī)院增添新設(shè)備或再委托合富安排醫(yī)院團隊去臺灣學(xué)習(xí)更先進的醫(yī)療、護理知識。

　　 從王瓊芝的了解來看，臺灣和大陸的大醫(yī)院硬件上已經(jīng)相差不多，但在人文關(guān)懷、護理病人的理念上頗為不同。

　　從目前層峰計劃發(fā)展的10家客戶來看，院長們喜歡這種“有氣質(zhì)”的回饋方式。

　　“我們要做的比商人更多。”王瓊芝說。

　　VC急功近利？

　　縱觀合富醫(yī)療的商業(yè)模式，無論是代理大型高端設(shè)備，或者做統(tǒng)一物流，對資金的需求非常大。

　　選擇有成長性的醫(yī)院作為客戶非常重要。合富醫(yī)療在簽訂合同之前，要調(diào)研醫(yī)院的病患人數(shù)情況，檢驗科在醫(yī)院營業(yè)項目是否重要，占多少比重。如果用量很少，就會不考慮向其出售設(shè)備。

　　做試劑服務(wù)，合富醫(yī)療的合同一般長達5-8年，只有成長性好的醫(yī)院，合富醫(yī)療才有希望在3-4年間收回設(shè)備成本。

　　回到九年前，當(dāng)時公司成立僅三年，合富醫(yī)療就委托具有國際知名度的KPMG事務(wù)所來做審計。

　　“當(dāng)時國內(nèi)不少人笑我們，你們生意才多大，要請四大來做？！”

　　但正是這份報表，使得不少銀行敢于貸款給合富醫(yī)療。除此之外，而合富醫(yī)療也靠著近1億人民幣元的自有資金運營。

　　2005年的時候，合富醫(yī)療曾經(jīng)大規(guī)模地接觸過風(fēng)險投資，“至少十幾家”。但是，“VC看東西更勢利”。

　　當(dāng)時合富醫(yī)療忙于說服院長、賣產(chǎn)品，VC需要的數(shù)據(jù)工作擠占了財務(wù)部不少時間和精力，最后花了一番功夫，給出的價格在合富醫(yī)療看來偏低，以致沒有達成最后協(xié)議。

　　至此，合富醫(yī)療對風(fēng)險投資的興趣也大為降低。除了能帶來附加價值的戰(zhàn)略投資者，合富醫(yī)療將不再多加考慮。

　　王瓊芝認(rèn)為，2008年是合富醫(yī)療的一個損益平衡點。“從2009年到2011年，隨著層峰計劃的拓展，會有相當(dāng)樂觀而可期待的利潤增長�！�

　　王瓊芝相信，隨著公司在臺灣證券市場上市掛牌，“合富將會是一個耀眼的明星”。