邯鄲28家鋼貿(mào)企業(yè)的遭遇并非個(gè)案。事實(shí)上，在坊間聲討鋼廠的各種說法、帖子年年有。
    代理商作為一個(gè)處于產(chǎn)業(yè)鏈中間地帶的尷尬角色，從誕生的那一天起就面臨著尷尬的局面。
    一方面，鋼廠希望通過代理商的資金和渠道優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大其市場(chǎng)份額；同時(shí)，又希望留給自身盡量多的利潤(rùn)空間，因此，拼命壓榨代理商的生存空間。
    代理商及廠商二者始終處在一個(gè)利益互相博弈的循環(huán)中。在這個(gè)循環(huán)里，鋼廠有著絕對(duì)的控制權(quán)。
    在這場(chǎng)利益追逐的游戲當(dāng)中，代理商只能遵守鋼廠定下的規(guī)則，否則隨時(shí)都會(huì)有被出局的危險(xiǎn)。
毛驢與紅蘿卜
    老陳是某知名鋼廠的一級(jí)代理。他對(duì)邯鄲28家鋼貿(mào)同行們的遭遇，感同身受。
    按照傳統(tǒng)定價(jià)模式，一般像老陳這樣的代理商，都需要在年初先與鋼廠簽訂訂貨協(xié)議，并支付年度訂貨保證金。
    不過，“面對(duì)鋼廠的強(qiáng)勢(shì)，協(xié)議常常是一張廢紙�！崩详愓f在他們這個(gè)圈子里只講關(guān)系和人情，和鋼廠簽訂的協(xié)議合同根本就不起作用。
    按協(xié)議規(guī)定，代理商們按月從鋼廠那里拿貨，但數(shù)量和價(jià)格都由鋼廠制定，這就暗示了潛在的問題。
    在行情好時(shí)，鋼廠違反供貨協(xié)議，減少給貿(mào)易商的發(fā)貨量，此時(shí)老陳只能“眼看著市場(chǎng)漲價(jià)，干著急卻根本沒有貨賣”。
    行情不好時(shí)，例如“市場(chǎng)價(jià)跌到每噸3700元，但鋼廠還按成本價(jià)3800元給你。你愛要不要�！贝藭r(shí)，鋼廠則要求老陳按協(xié)議規(guī)定接貨，拿貨后肯定賠錢，“打碎了牙往肚子里咽”，否則就會(huì)被鋼廠沒收保證金甚至被取消代理資格。
    老陳越來越覺得自己就是那只跟著鋼廠高高吊起來的紅蘿卜轉(zhuǎn)悠的毛驢，“行情好，你想吃，他不給你吃，他自己留著吃；行情不好，你不想吃，他硬塞給你吃�！�
    而保證金和代理資格就是“鋼廠防止他們半路逃跑的繩子”，一旦上了套，就難以逃出鋼廠的手掌心。老陳明知委屈，也不敢叫一聲，“你要告鋼廠違約嗎？那你去法院吧，去了就別做我的代理了！”為了明天能“吃上草喝上水”，絕大多數(shù)的代理商，像老陳一樣選擇了沉默。
    其實(shí)，雙方的矛盾不僅僅體現(xiàn)在是否履行協(xié)議這一個(gè)方面。
    代理商并不總是挨鞭子，也有紅蘿卜吃的，不過這紅蘿卜也不是那么好吃的。在2008年10月份鋼價(jià)暴跌的時(shí)候，鋼廠銷售部長(zhǎng)曾親自對(duì)老陳說，“你放心賣吧，虧的我們都給補(bǔ)貼�！�
    最后老陳確實(shí)是得到了鋼廠許諾的紅蘿卜，不過老陳每噸虧了近500元，鋼廠只給了每噸50元的補(bǔ)貼。
    更讓老陳糾結(jié)的是，他們?cè)阡搹S眼里只是個(gè)融資的工具，常被占?jí)嘿Y金，“鋼廠根本不管經(jīng)銷商的死活，比如給鋼廠打2000萬元的款，只給你1000萬元的貨，剩下的1000萬一直壓著，下次訂貨的時(shí)候需要再交錢，好多經(jīng)銷商都被這么套死了�！�
    老陳的話在上述鋼廠的負(fù)責(zé)人那里得到另一番回復(fù)：鋼廠面對(duì)的原材料市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)也很大，“貿(mào)易商覺得產(chǎn)品價(jià)格合適就買，不合適就不買，沒人逼你非要做�！� (下轉(zhuǎn)A6版◆專家看法：
鋼鐵行業(yè)知名專家馬忠普：矛盾本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)利益分配不均
    貿(mào)易商和鋼廠之間出現(xiàn)的矛盾，從本質(zhì)上看是雙方企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和利益分配不均衡的問題。
    2002年以前，市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，鋼廠和貿(mào)易商的關(guān)系較為平穩(wěn)。2002年后價(jià)格漲跌震蕩頻繁，而每一次價(jià)格的大幅上漲和下跌都會(huì)產(chǎn)生很大的利益和風(fēng)險(xiǎn)問題，雙方矛盾就出現(xiàn)了。在實(shí)踐中，由于鋼廠較為強(qiáng)勢(shì)，貿(mào)易商相對(duì)弱小，這樣階段性利益和風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)在雙方之間分配得不均衡。這就出現(xiàn)了企業(yè)利益和合作原則之間的矛盾。
    實(shí)際上，鋼鐵企業(yè)也是重視同貿(mào)易商之間的合作的。只是在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和利益時(shí)，相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的鋼鐵企業(yè)，需要走出一條尋求自身利益與合作原則之間平衡的新路子。
    雙方在合作中出現(xiàn)的矛盾具有明顯的時(shí)代特點(diǎn)。隨著中國(guó)鋼材消費(fèi)歷史性地進(jìn)入高消費(fèi)，低增長(zhǎng)時(shí)期，鋼材市場(chǎng)的穩(wěn)定度會(huì)增加。這會(huì)引發(fā)許多重大市場(chǎng)關(guān)系，包括流通模式，鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間合作原則都會(huì)發(fā)生積極的變化。