在一次市場(chǎng)行情的沙龍上，一位鋼貿(mào)商不無(wú)自豪的介紹，自己是國(guó)內(nèi)某知名鋼廠的代理商。這要在幾年前可能還是代表企業(yè)實(shí)力的東西。
    不過(guò)，世易時(shí)移，在今天這樣的說(shuō)辭，卻引來(lái)李楠的不屑。坐在記者身旁的他輕聲對(duì)記者說(shuō)，“現(xiàn)在一個(gè)鋼廠有幾百個(gè)代理,就像那開(kāi)得滿街都是的豆?jié){店,只要付上幾千元就可以得到一個(gè)加盟的牌子！”
    李楠的鋼貿(mào)公司是上海民營(yíng)企業(yè)100強(qiáng)之一。據(jù)他介紹，自己曾經(jīng)也做過(guò)國(guó)內(nèi)大鋼廠的代理商，近年以來(lái)，他的公司已退出了鋼廠代理的隊(duì)伍。
    回首自己的代理之路，李楠滿腹辛酸。
我真的受傷了
    “當(dāng)初為了爭(zhēng)取代理資格，除了把辛苦賺來(lái)的的血汗錢(qián)捧出來(lái)，還要托人找關(guān)系。其中的辛酸只有自己知道�！睋�(jù)李楠介紹，當(dāng)時(shí)鋼廠代理的資格也不是隨便就能獲得的。按照鋼廠的規(guī)定，只有在鋼材行業(yè)具有一定的經(jīng)營(yíng)歷史，達(dá)到規(guī)定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，或具有較強(qiáng)的資金實(shí)力的，才有資格去競(jìng)爭(zhēng)鋼廠代理。
    “獲得代理資格之后，我的苦日子也就開(kāi)始了�！崩铋獙�(duì)記者說(shuō)。當(dāng)市場(chǎng)行情好的時(shí)候，鋼廠定價(jià)的人員往往先覺(jué)醒于市場(chǎng)，提早抬高下月乃至再下月的出廠價(jià)格。而代理商在接到貨時(shí)，卻賣(mài)不到鋼廠的預(yù)期市場(chǎng)價(jià)格。對(duì)此，鋼廠會(huì)將責(zé)任推到代理商身上，認(rèn)為是代理商沒(méi)有沉住氣，賣(mài)得太快了，所以沒(méi)賺到錢(qián)。如果代理商將貨再捂兩個(gè)月，肯定會(huì)賺到錢(qián)的。面對(duì)這種情況，代理商只能打掉牙齒往肚里咽；到市場(chǎng)行情急轉(zhuǎn)，價(jià)格一路下滑，鋼廠自然更會(huì)珍惜來(lái)自不易的行情，必須維護(hù)“大好”的形勢(shì)，故此不可能主動(dòng)率先降價(jià)，以免破壞行情。所以，經(jīng)銷(xiāo)商必須再繼續(xù)虧損�！颁搹S代理商在鋼材市場(chǎng)大起大落的今天已經(jīng)毫無(wú)優(yōu)勢(shì),甚至可以說(shuō)已經(jīng)淪為鋼廠規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的一種工具�！�
    盡管鋼廠與代理商之間有協(xié)議，但代理商在面對(duì)鋼廠的不履行合同行為時(shí)，大多選擇了“忍氣吞聲”�！澳隳艿椒ㄔ喝ジ驿搹S違約嗎？如果去了，就別想在從鋼廠拿到貨�！�
    除了價(jià)格“倒掛”，保證金制度也讓代理商心里犯堵。按照規(guī)定，代理商在向鋼廠訂貨時(shí)除了要繳納一年的保證金之外，還得提前一個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間將銀行貸款打到鋼廠。“這里有的鋼廠還按利息補(bǔ)償代理，但有的就沒(méi)有補(bǔ)償。沒(méi)有補(bǔ)償?shù)娜兆泳透�不好過(guò)了。”李楠說(shuō)。
    據(jù)李楠介紹，他現(xiàn)在已經(jīng)不做鋼廠的代理了，那么，他的貨又是從哪里拿的呢？
    對(duì)此，李楠向記者坦言，自己主要是從現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)拿貨。“行情不好的時(shí)候，我們會(huì)適當(dāng)?shù)囟谪�，等到行情好的時(shí)候再拋出去�！�
明天依然愛(ài)你
    李楠的做法并非所有的貿(mào)易商都能接受�！氨M管現(xiàn)在做鋼廠代理存在一些弊端，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我對(duì)鋼廠代理的前景還是比較看好的�！迸c李楠的看法不同，博雅金屬材料有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)博雅）總經(jīng)理王龍杰則認(rèn)為，隨著國(guó)家淘汰落后產(chǎn)能的步伐不斷加快，代理商將迎來(lái)新的春天。從今年開(kāi)始，博雅開(kāi)始做上海春冶鋼鐵有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)春冶）中板的代理商。
    多年來(lái)，很多經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)是做鋼廠的代理發(fā)展起來(lái)的，起碼2004年以前是這樣。一般來(lái)說(shuō)，鋼貿(mào)商企業(yè)的服務(wù)品牌，是依靠鋼廠的品牌而確立的。一家長(zhǎng)期固定經(jīng)銷(xiāo)某一家鋼廠的代理商，正是因?yàn)橛泄潭ǖ馁Y源，能隨時(shí)滿足客戶的需求，才建立了自己的固定客戶群體，從而有了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)和現(xiàn)金流。
    王龍杰正是看到了這一點(diǎn)，才開(kāi)始做春冶的代理的。王龍杰認(rèn)為，作為鋼廠的代理商，在補(bǔ)倉(cāng)的時(shí)候，可以一次性從鋼廠拿到大量的貨，而且貨源穩(wěn)定，這些都有利于企業(yè)做大做強(qiáng)。此外，當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)上漲行情時(shí)，盡管鋼廠有時(shí)候會(huì)減少發(fā)貨量，但并不是不給發(fā)貨，所以還是能夠保證代理商獲取一部分利潤(rùn)的�！皬拈L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，做鋼廠的代理還是會(huì)存在優(yōu)勢(shì)�！�
    作為鋼廠的代理還有一個(gè)好處，就是能夠比較方便地取得銀行的融資。對(duì)此，王龍杰解釋道，盡管鋼廠代理存在著一些風(fēng)險(xiǎn)，但對(duì)于中小鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，不做鋼廠代理，企業(yè)的資金鏈就會(huì)受到影響。“做鋼廠代理其實(shí)是鋼貿(mào)商，尤其是中小型鋼貿(mào)商融資的一種手段。如果銀行看到你的鋼廠代理身份，它就會(huì)很樂(lè)意貸款給你�！�
    對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，王龍杰說(shuō)：“我們未來(lái)還會(huì)做鋼廠的代理�，F(xiàn)在是做小鋼廠的代理，等到時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，我們會(huì)做大鋼廠的代理�！�
    王龍杰稱(chēng)今后還準(zhǔn)備做沙鋼的代理。據(jù)本報(bào)記者調(diào)查，沙鋼其產(chǎn)品在上海市場(chǎng)的占有率2008年不是太高，2009年隨著其在上海代理商的增多，沙鋼一躍成為上海市場(chǎng)占有率最大的鋼廠，市場(chǎng)占有率維持在12%左右。如今原來(lái)的那一批代理商已經(jīng)紛紛退出了代理行列，不過(guò)，鋼廠的代理就像圍城，進(jìn)去的人愿意出來(lái)，沒(méi)進(jìn)去的打破頭皮想進(jìn)去。一代新人換舊人，沙鋼在上海繼續(xù)保持著龐大的代理商隊(duì)伍。
    除了中小鋼貿(mào)商爭(zhēng)做鋼廠代理，記者發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上也有一些大型的國(guó)有企業(yè)，比如中鐵物資、五礦，在做鋼廠代理，而且他們大多取得了很好的業(yè)績(jī)。
    據(jù)知情人士介紹，作為大型國(guó)有企業(yè)，在銀行一般都有良好的授信額度，每年都可以從銀行貸到巨款。大型國(guó)企就會(huì)拿銀行的錢(qián)到鋼廠拿貨，然后以每噸提高10~20元的價(jià)格將貨賣(mài)給不是鋼廠代理的貿(mào)易商。由于鎖定了利潤(rùn)，再加上量大，大型國(guó)企每年的利潤(rùn)還是相當(dāng)可觀的。
    記者通過(guò)調(diào)查還了解到，市場(chǎng)上還有一些長(zhǎng)期做鋼廠代理的鋼貿(mào)商。他們大多在行業(yè)內(nèi)打拼了十幾年，獲得了豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他們?cè)谛星榈兔詴r(shí)與鋼廠展開(kāi)談判，看準(zhǔn)了果斷出手，囤足庫(kù)存，等待行情上漲了就抓住時(shí)機(jī)拋出，使利潤(rùn)最大化；一旦市場(chǎng)出現(xiàn)大跌征兆，就提前把遠(yuǎn)期合同銷(xiāo)給終端或拋往電子市場(chǎng)，從而最大限度地規(guī)避了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
（應(yīng)采訪對(duì)象的要求，本版部分人物姓名為化名）