□ 本報記者 李衛衛
    對于江淮汽車來說，即將過去的2012年，可謂是不平凡的一年。在這年年初，公司的新舊管理層完成了交替。伴隨著以董事長安進為首的新一屆管理層的到位，江淮汽車的經營戰略也隨之悄然而變。一系列以效益為導向的管理變革，開始在江淮汽車開展。為此，公司的各業務板塊都從組織架構、產品體系、考核指標、營銷渠道等多方面進行了優化調整。
    在此過程中，為了適應公司戰略發展的需要，進一步強化重型商用車業務的專業化運作能力，江淮將其重型商用車業務從商用車公司中剝離出來，成立了專門的重型商用車公司，并由原江淮汽車股份公司總質量師、總經理助理項興初出任總經理一職。
    而在日前于天津舉行的一次新車交付儀式上，記者終于有機會和鮮少出現在媒體面前的項興初進行了面對面的交流。在短短不到一個小時的采訪中，上任才剛剛半年的他，以極為理性和坦誠的態度，對記者關心的問題一一作出了回應和解答。
    去年以來，受國內宏觀經濟不振、投資增速放緩等多重不利因素的影響，國內重卡銷量大幅下滑。進入今年，這種下滑勢頭非但沒有停止，反而呈現出繼續放大之勢。統計數字顯示，1~11月，國內重卡銷量為57.74萬輛，同比下滑幅度超過30%。
    覆巢之下無完卵。在行業整體低迷的形勢下，國內重卡企業也普遍陷入銷量同比大幅下滑的窘境。而曾經在去年創造過逆勢高增長奇跡的江淮重卡，雖然也未能擺脫下滑之勢，但其市場表現仍然可圈可點。
    ●理性發展 效率為先“今年江淮重卡在全行業下降30%的背景下，1~11月實際銷量僅下滑17%，這一表現不僅優于行業平均降幅，而且還使江淮重卡的行業排名從去年的第八位上升到了今年的第六位。”項興初欣喜地說。
    他告訴記者，雖然從數據上看，江淮重卡的銷量在下滑，但在一些比較關鍵的數據上卻保持了比較平穩的態勢。據了解，今年以來，在市場需求持續低迷的情況下，江淮重卡的應收賬款，尤其是風險應收賬款不增反降。尤其值得一提的是，在重卡企業銷量普遍大幅下滑，部分企業瀕臨虧損的背景下，江淮的重卡業務卻仍有一定的贏利。“在這樣的行業大勢下，做到這一點極其不易。”項興初坦言，江淮格爾發重卡之所以能夠在逆勢之下，有著相對不錯的表現，與其對網絡的選擇有很大關系。
    在項興初看來，一個企業網絡建設的步伐，不僅要和行業的總體規模相匹配，更要與自身所處的發展階段相適應。所以，既不可盲目擴張，又不能溫水煮青蛙，沒有任何的創新和突破。
    正是本著這樣的原則，江淮重卡在建設網絡的過程中，將“扶優育強、選優選強”作為發展思路。項興初告訴記者，所謂“扶優育強”：一方面是支持具備條件的經銷商在區域內進行深耕細作；另一方面是鼓勵和支持一部分經銷商不斷將經營范圍擴大到更多的區域。以此通過廠商攜手，使江淮重卡在優勢區域的經銷商實力不斷發展壯大。
    至于“選優選強”，則是在一些弱勢甚至空白區域內，努力去尋求更好的合作伙伴，為自身的市場突破創造更好的條件。而針對目前不少重卡企業正在著力進行的二級網絡建設，江淮同樣遵循上述指導思路，針對不同的省份和區域，制定富有針對性和差異化的發展策略，并有序地加以推進。
    實踐也證明，這種網絡上的理性擴張，不僅保障了江淮重卡運營效率的不斷提升，同時也為其市場拓展構建了強有力的渠道后盾。
    此外，營銷理念上的一些調整也使江淮重卡從中受益良多。項興初說，在重卡市場，不同細分產品的使用工況有著極大的差異。一旦車輛與使用環境不匹配，不僅容易造成車輛故障頻發，從而損害用戶利益，同時也會影響用戶對于車輛甚至品牌的滿意度。所以，江淮在重卡產品的銷售中，不單純追求賣出產品，而更看重是否賣對了產品。“假如用戶需要購買一輛自卸車，我們就會根據其使用工況和運輸貨物的類型，將最合適和最有優勢的產品推薦給他。”他表示，這種產品和用戶使用需求之間的良好匹配，使江淮重卡在使用過程中的事故率大大降低，而用戶的維修成本也隨之減少，運營效率也得到了保障。如此一來，用戶對于江淮重卡的滿意度和忠誠度也得以提升。這種良好的口碑效應，不僅拉動了江淮重卡銷量的增加，更為后續的產品推廣和市場開拓奠定了基礎。
    ●集聚資源 穩扎穩打
    今年6月份，隨著江淮重型商用車公司的成立，重卡業務在江淮得以成為一個獨立的業務單元。談及對組織架構的這一調整，項興初說，之所以作出這樣的決策，目的只有一個，就是讓江淮的重卡業務實現更好的發展。“從目前的實際效果來看，自重卡業務獨立以來，整體的發展還是快速和良性的。”項興初介紹說，不少用戶和經銷商都反映，現在格爾發針對一些差異化需求的回應和滿足速度大大加快，不僅產品開發速度明顯提升，可以更好地滿足用戶的需求，而且經銷商也能得到更好的協同和支持。“這說明，調整已經得到了體系內外的認同。”項興初認為。
    事實上，除了組織結構的調整之外，江淮重卡的品牌架構也在今年7月悄然發生了變化——品牌統一為“格爾發”，原有的亮劍者、大功臣品牌予以取消。對于這一變化，項興初坦言，主要是考慮到江淮重卡目前的體量還不大，還沒有發展到多品牌發展的階段，所以要集中精力把格爾發這個品牌做好。
    在江淮看來，聚焦才會燃燒，不聚焦就會導致精力分散、資源分散。“能夠多品牌齊頭并進當然是好事，但如果條件尚不成熟，就會導致幾個品牌都營養不良、面黃肌瘦。這怎么行？”項興初反問道。
    為了將有限的資源投入到最應該投入的區域，避免眉毛胡子一把抓，江淮重卡除了統一品牌之外，還從企業實際出發，針對重點區域、重點客戶來導入重點產品，以期實現重點突破。
    而在積極集聚資源，謀求循序漸進突破的同時，穩扎穩打地把一些基礎性工作做實，為來年的市場復蘇積蓄力量，也成為江淮重卡的一項重要工作。
    據了解，在今年年初，江淮汽車提出了“以效益為中心”的經營理念。為此，公司要求每個業務單元都按照實際銷售數據來開票。而這種統計口徑的變化，也給江淮重卡帶來了一些運營上的新氣象。
    項興初說，以實際銷售數據作為銷量，擠干了過去銷量中的水分，不但使應收賬款的數額得以下降，而且還充分消化了庫存，減輕了經銷商的資金壓力。
    他告訴記者，自從采取了新的銷量統計口徑之后，現在江淮重卡營銷公司每一周都會調取經銷商的實際銷售數據，以及時掌握他們的庫存情況。并且，還會根據時間的長短，將庫存劃分為月度、半年度、年度等幾個類別。對于那些難以消化和有風險的庫存，江淮會提醒經銷商重點關注，而業務人員也會督促他們及時地進行消化和解決。
    不僅如此，江淮重卡還本著對經銷商負責任的態度，在幫助他們解決實際困難的同時，積極著眼于提升經銷商的管理意識和管理水平，并且匹配相對應的資源加以支持。“經銷商能夠實現健康的持續發展，不但避免了自身的大起大落，同時也穩定了車企的經銷商隊伍。對于雙方來說，都是一件好事。”項興初指出。
    ●寄望來年 再謀突破
    恰值歲末，對于連續兩年大幅下滑的重卡市場來說，明年是否能夠迎來期待中的企穩回升，也成為近期業界普遍關心的焦點話題。
    在這一問題上，項興初顯然屬于樂觀派。眾所周知，重卡被視為宏觀經濟的“晴雨表”。因此，其市場走勢與宏觀經濟環境息息相關。在項興初看來，2013年，新一屆中央領導層將會上任，社會各界對此都充滿了期待。而且，很多省市的基礎設施建設也都呈現出恢復的跡象，尤其是中央提出的城鎮化建設還有很大的增長空間。
    “從上述這些政策信號來看，明年重卡行業的整體增速不會比今年更差，應該會有小幅的回彈。”他判斷說，“我個人認為回彈的幅度大約會在5%~10%。”
    對于江淮來說，如何抓住可能出現的市場回暖契機，在新的一年謀求更大的突破，將是明年的一項首要任務。項興初說，目前江淮的體量還不是很大，所以明年可能意味著一個相對較大的增長空間。“我們將力爭突破3萬輛的銷量目標。”
    而為了保證這一目標得以順利實現，江淮重卡在明年將會針對一些重點區域加以開拓，以深化在這些區域的相對優勢。在產品方面，輕量化和LNG重卡仍將是明年江淮推廣的重點車型。此外，國Ⅳ產品的導入，以及城際物流用車和自卸車的推廣，也都是明年的工作重點。
    他介紹說，明年江淮將在載貨車上進行上下延伸。“向上”要思考如何鞏固8×4車型的相對優勢，以擴大產品的市場影響力；“向下”則要進一步鞏固并擴大自身在4×2載貨車上的相對優勢。具體到自卸車領域，6×4、8×4、4×2都將是非常核心的產品。至于牽引車市場，江淮重卡則會繼續按照客戶群，將產品細分為拉煤專線、轎運車專線、港口拖車、鋼材拖車等，并且將根據不同領域客戶的個性化需要，對產品進行進一步的細分，以深耕江淮的區域市場。