□ 本報記者 梟冬
    2013年，重卡市場開始慢慢復蘇，逐漸從前兩年的低谷中走了出來。數據顯示，上半年全國重卡銷量突破40萬輛，7月份同樣保持了20%以上的增長速度。
    而說到眾多表現突出的卡車生產企業，絕對不能不提東風柳汽。年初，其定下了中重卡總計銷售4萬輛的內部目標。如今，上半年就已成功銷車2.2萬輛，完成全年目標指日可待。
    那么，東風柳汽到底憑借什么贏得快速發展？面對未來愈發激烈的市場競爭，其又如何看待下半年及日后的車市走勢？本次論壇期間，記者有幸就此采訪了東風柳汽銷售公司市場部部長劉志剛。
銷量緣何“瘋狂”
    劉志剛告訴記者，今年上半年，柳汽乘用車和商用車分別實現了三成以上的市場增長。其中牽引車部分，更是增速達到七成以上，全都遠遠超過行業平均增長速度，戰績堪稱瘋狂。
    而究其取得市場佳績的原因，劉志剛認為，主要有以下三個方面：
    第一，產品持續升級，愈發給力。他介紹說，柳汽近兩年在產品上有了很大改進，其跟美國方面的公司展開技術合作，車輛可靠性、產品口碑和服務滿意度都獲得了明顯提升。例如，整車零部件采用了不少高端配件，包括空氣懸掛、鋁合金鋼圈、WABCO制動閥、快插接頭等，涉及很多新的技術。“表面看，車輛的外形變化不大，但實際上，‘里子’卻做了非常多的新文章。”
    第二，柳汽針對重點產品在重點區域做了重點推廣，持續聚焦企業自己的優勢區域和優勢產品。同時，其在營銷上也下了不少功夫。例如，柳汽鼓勵經銷商從“坐商”向“行商”轉變，要走出去親自見客戶、搶客戶，真正切實了解客戶的真實需求，為其提供適用的產品。
    第三，強化對客戶價值的關注。柳汽認為，廠商在客戶面前，不止是要賣車給他們；賣車之后，更要通過服務和后期管理、技術運用，幫助客戶賺取更多的利潤。而其為客戶量身定做的運輸解決方案，就能幫助客戶做好很多細節工作。
    劉志剛對記者說，現在，重卡企業都在拼方案。正如之前的IBM，最初賣計算機，現在卻賣商業解決方案一樣，我們在這方面起步較早，成績也更好一些。眼下，我們在向沃爾沃、斯堪尼亞等國際知名卡車巨頭看齊，對標他們的產品和運輸解決方案。具體包括物流車隊管理、司機培訓、遠程監控、運營效益分析、改善意見等內容。
    而且，柳汽在后市場上，還有二手車、金融等服務。“我們跟經銷商一起來服務客戶，用戶買了我們的車輕松賺錢，經銷商賣了我們的車也會得益。”劉志剛說。
    他還向記者介紹到，柳汽運用了先進的信息系統提升其對客戶的服務價值，可以幫助客戶監測司機的每項操作行為，實現規范駕駛，從而降低10%~20%的油耗。而用戶賺到錢了，也會主動幫助柳汽傳播口碑，強化柳汽自身的品牌建設。
    他也特別向記者提到，柳汽采用的是東風康明斯發動機為其量身定做的天遠系統，信息系統的技術優勢十分明顯。并且，其同上海保隆等專業公司合作，可以實現實時監控卡車胎壓。這樣一來，不僅可以杜絕運輸過程中的安全隱患，還能最大幅度地避免輪胎損耗，節約輪胎維修、替換成本，控制油費支出。可以說，這都在“急用戶之所急 想用戶之所想”。“大的物流公司，自有車輛往往成千上萬臺，買了配備天遠系統和胎壓監測系統的柳汽重卡，客戶在辦公室里就能做到成本控制，賺更多的錢。你說，這樣的產品他們怎么會不喜歡？”劉志剛表示。
看好物流“錢景”
    雖然今年以來，柳汽在市場上的表現有目共睹，但劉志剛卻一絲不敢大意。在他看來，下半年的重卡市場走勢，需要謹慎觀察。為了應對激烈的競爭態勢，以及變幻多端的市場行情，其更主張“小心行事”。
    而他之所以如此謹慎小心，還是出于對我國當下經濟發展的判斷。
    劉志剛認為，宏觀經濟狀況并不是想像中那么好，最多是“穩中趨好”。“現在，我們自己找自己的飯吃，專注、專心做好自己的事情最重要。如果期待2010年120萬輛的市場規模，那就可能空想一場。未來，80萬~100萬輛的市場規模就不錯了！”劉志剛分析稱。
    而針對時下熱門話題——城鎮化，劉志剛也并不十分看好其對重卡市場需求的拉動效應。
    他告訴記者，城鎮化不可能再滋生大的投資。以前的大規模投資形式不可能持續，理性有序的投資才是持久之道。國家在政策上，會穩住經濟增長形勢。所以，一哄而上不可能，否則只會產生浪費，日后的投資會細水長流。像城鎮化，雖利于經濟增長，但卻不會促進重卡市場暴發式增長。
    不過，即便種種不明朗的客觀因素存在，他依然認為，市場還有亮點可尋。比如，公路物流運輸與人們的生活消費戚戚相關，蔬菜、水果、醫藥、食品等等，需求都相對穩定。“他們不像煤炭、鋼材，需求漲跌幅度大，這些與民生有關的細分市場，會帶動相應的物流用車銷量上漲。”劉志剛認為。
    他還指出，美國物流業的今天就是我們的明天，前者物流車比例占到重卡的80%，而我國只占到63%，上升空間還很大。尤其相比工程車，后者需求主要來源于國土整治，像發達國家每寸土地都“翻新”過了，我國經濟發達的長三角、珠三角等地也是如此。“水泥化了，綠化了,未來需求也就少了！所以，不能指望工程建設帶動重卡市場大幅上漲，還是公路物流車的需求前景最為看好。”劉志剛說，物流用車發展空間巨大，還都是往上走的，危化品物流、冷鏈物流等用車需求也將十分理想。
    而隨著網購快速增長，也會促進快遞運輸車的需求上漲。劉志剛表示，柳汽的乘龍M3就全面介入了上海快遞行業，其在匯通、圓通等企業中，也是口碑良好。
    在國Ⅲ轉國Ⅳ上，柳汽同樣走在行業前列，霸龍的國Ⅳ產品線十分豐富，早就提前開始鋪向市場。
    中長期而言，柳汽希望在行業名列前茅，市場占有率能從現下的4.5個百分點升到8個百分點。劉志剛透露，之所以是“8”，因為歐美等地只有份額達到這一數字的企業才能生存下來。而我們的重卡市場其實在走他人走過的成長之路，柳汽想要做成百年企業，就必須站在“8%”這個未來的生存線以上。
注重穩扎穩打
    利用這次難得的采訪機會，記者也就當下熱門的一些話題采訪了劉志剛。
    首先，關于天然氣卡車，他表示，其能快速增長主要還是依賴一個性價比的概念。“當氣價每立方米在6元5角的時候，和柴油車的性價比差不多。但此前天然氣快速增長時，氣價一直低于6元5角，大概5元錢。如今，氣價的黃金期過去了，已經漲到6元以上。加之，國內氣價和國際氣價差異較大，而日后接軌國際是大勢所趨，性價比的優勢怕是維持不了太久。”劉志剛表示。
    并且，天然氣卡車還有幾個劣勢：氣罐很重，兩個罐子就幾百公斤；第一次購置成本高，貴了8萬~10萬元；后期使用、保養問題多，甚至在無貨停運的時候，出現揮發現象，而柴油即便幾十天不動，也不會損耗太多。
    只是，天然氣仍是重卡技術的一個發展方向，即便日后份額達不到三成，但其具有非常明顯的環保優勢。將來，因為環保，北、上、廣等一線城市會陸續鼓勵使用天然氣。因此，發展天然氣卡車不能冒進，東風柳汽不跟風，而是慢慢做好它。
    另外，提到本次論壇的“安全高效”主題，甩掛運輸作為先進的組織方式之一，也越來越受到各方重視。對此，劉志剛認為，其眼下雖然進展緩慢，但前景看好，柳汽在交通運輸部也有不少推薦車型。
    劉志剛還進一步表示，從產品技術特點上說，柳汽為甩掛運輸作了足夠的準備：一是氣囊懸架可調，如不可調的，甩完再掛就很麻煩；二是輪胎氣壓監測系統，避免“甩完就亂”的現象發生，幫助車隊規范管理。
    當然，劉志剛也認為，整個經濟結構發展，是大型物流公司淘汰很多小物流公司的趨勢，但這本身需要時間。而甩掛運輸需要這樣的大企業，也需要健全的網絡設置，所以短期內，其發展還是不會太快。
    至于海外市場，柳汽注重穩扎穩打、穩步推進。劉志剛說，柳汽不會采用群狼戰術，服務、配件都會有所保障，網路建設也會有條不紊。慢點不怕，穩才重要。
    劉志剛還指出，柳汽就是要打造中國的高端重卡產品。這是我們的產品性格，不會輕易改變，在價格上也不會讓步，低價競爭沒意義。“我們不賣低價車，是因為用戶買了我們的車，絕對物有所值。眼下，干線等物流企業采購車輛最為看重安全、可靠、省油、高效、舒適，這恰恰是我們的產品所具備的。柳汽重點發展后臺建設和產品研發，才能更好地堅守中高端之路。”他表示。
    最后，劉志剛強調了柳汽的全過程服務理念。
    他告訴記者，柳汽為了幫助物流企業降低物流成本，提升物流效率，首先會在購車前，幫物流公司把運輸路線分析好，綜合“測算”上坡、速度、貨物等因素的影響，助其找到更合適的車型。
    其次，使用中，柳汽還會幫助客戶盡量做到省油，減少成本開支。特別是大客戶，司機培訓等很有必要；輪胎系統等信息技術的應用，也是大有裨益。
    再次，車子用了三、五年后，柳汽會幫助用戶把車子作為二手車轉讓出去。從而幫助用戶最大化地挖掘車輛使用價值，讓大家全面感受柳汽的貼心服務。