三農農業裝備有限公司總經理田云鎖
“價值為先”理念得到認同，開瑞綠卡未來增長空間巨大
政府現在對農業補貼越來越大，農業機械銷售策略的制定也會跟隨政府政策進行相應變化。據田總介紹，每年的6-8月份是農業機械的銷售旺季，基本下半年的公司利潤都是從這個幾個月產生的，這也導致三農農業公司嚴重依賴政府對農業的政策。在這樣的情況下，為了彌補公司在淡季的銷售市場，總經理田云鎖決定投資開瑞綠卡作為新的銷售增長點。但可能很多人會問，現在輕卡品牌那么多，而且大部分都比開瑞綠卡成熟，賣的也不錯，為什么偏偏選擇開瑞綠卡？在這點上田總也有自己的考慮。
目前市場上比較成熟的輕卡代理在各個地區都已經接近飽和。在這樣的情況下，同一品牌經銷商之間的競爭會愈發激烈。我們經常能看見“買一輛立減2000元”“買輕卡送電腦”“全市最低價”等銷售標語。田總告訴記者，這種純粹的價格競爭并不利于中國輕卡市場的發展，加上經銷商長期的大規模成本投入，使得輕卡銷售利潤非常低，有些現金流不充足的商家，基本是堅持一段時間就被廠家吊牌了。
田總表示，“多年成功的銷售經驗，讓我們對價格高低并不過分關注，一分錢一分貨，我們更關注產品本身，產品對市場的意義，以及未來的增長空間等等問題。”
由于三農農業現在代理的奇瑞農業機械的生產基地和開瑞綠卡同在一個廠區，田總有機會去實地了解了開瑞綠卡的生產技術、制造車間，并進而了解了其銷售中“價值為先”的市場理念。由此，他看到了開瑞綠卡在未來的運營價值。
“實地的了解，以及廠內的體驗，都給了我代理綠卡十足的信心。而作為綠卡在南陽市的獨家代理。我相信，一旦綠卡價值為先的理念得到市場認同，將為三農農業帶來其他輕卡品牌遠不及的豐厚的回報！” 田總對綠卡在當地的未來充滿自信。
差異化的營銷策略，“價值體現”讓綠卡銷售更簡單
現在農業機械的市場也非常擁擠，為什么三農農業在農業機械這方面能做的很好？相信很多人也會和記者有相同的疑問。
“雖然有政府30%的購買補貼，但是一臺機器的價格也不便宜，要是直接說價格相信很多用戶都會猶豫。所以現在我們面對用戶時，首先要詳細了解用戶的機器運營環境以及用戶的經濟水平，再以展現使用價值的方式向他們推薦真正合適的。
比如我們兩臺機器，一臺15萬，一臺17萬，雖然相差了2萬元錢。但我們會從油耗、保養周期、服務等方面告訴用戶之間的差異，最后用戶自己也會認識到我們是替他們著想，也就不那么在意價格了。
在營銷方法上，我覺得綠卡也要遵循這點，通過價值體現展現出開瑞綠卡與其它品牌間的差距，讓用戶知道綠卡在配置上、油耗上的差異，知道綠卡能為他多賺多少錢，別的輕卡百公里油耗10L,我的綠卡百公里只要8.5L，而且50萬公里無大修。當用戶聽到這些，他會自己計算價值，做出決定的。”
態度明朗，勢爭綠卡
對于綠卡，傳統的銷售方式已經不適用，顯然田總已經意識到這一點。而且也表達了對綠卡的信心，“我們現在不計成本，一定要把綠卡的市場做起來，讓南陽的路上能看到綠卡的身影。”
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