撮合

撮合的定義

又作撮和。百度的解釋撮合，是指在多方交易中，存在中間一方將多方的信息集中起來，然后將信息進行匹配，以便達到多方對信息的需求。如：多方交易中，由市場運營機構或經紀人按照市場規則對買賣交易進行的匹配。

撮合服務

撮合服務是指服務型公司或者個人，從人們的實際生活出發，作為第三方，將多邊信息集合在一起，通過整理和評估，將有效地信息針對性反饋給用戶，這個過程統稱為撮合服務。

該行業最早起源于西周時期，這種中介人稱之為“質人”，到了西漢就稱作“駔儈”，最后唐朝以后才叫“牙人”，宋代確立了官牙制度。明清時期，隨著商業經濟的進一步發展，牙商人數大大增加，形成了一個專門的工會，稱為牙行。到了現代社會，替代牙人的商業中介組織主要為各種交易所、信托公司、經紀人等等。

我們可以看到，這是一個撮合起到的其實是個中介的作用。而且是一個自古以來就有的行業。難聽一點的，我們叫“拉皮條”，專業化分工以后，撮合作為專業信息服務，廣泛分布在各行各業當中。

而這波“找”字帶來的撮合熱，其實是把傳統行業中的撮合模式全面的推廣引導到了大范圍的交易流通領域。

我們首先明確，撮合這事兒，的的確確不是個新鮮事兒。信息不對稱的地方就有可能有撮合出現。比如房產中介（房產經紀人，各類房產中介公司），婚戀中介（媒婆，冰人，百合網，世紀佳緣，珍愛網），找關系的中介（當然我們可以管這個叫資源跨界整合）。

最早的貿易公司，流通領域的公司，業務員是需要自己開拓渠道，交易的價格是很不透明的。也流通領域也產生過大量的權力尋租空間。早年說生意相對好做，其實本質上主要就是說信息不對稱的程度大。

至于大宗商品領域，專業的撮合也早就存在，最早是以個人的形式（早期賺了大錢），后逐漸有各類專業撮合公司出現。國內在大宗商品領域做的較好的，不得不提易貿（易通）。專業化的服務帶來的價值還是很大的。

撮合解決了哪些痛點

高效交易

這里說的有些交易本身對時間的要求是極高的，尤其對大宗商品而言，價格的波動極大。極端的情況下，期貨市場的爆倉，往往就是瞬息間發生。

撮合解決了交易的快速達成，人工是最低效的方式，人工加系統的方式是更進一步的，股票和期貨的電子化交易，是最高級的撮合形式。

信息匹配

而撮合主要起到的作用就是信息匹配。這里又包含了交易信息和交易之后可能發生的供應鏈服務相關信息。

交易信息中，其實我們不能簡單理解為價格匹配。這里的核心有幾點：

一個是價格發現，除了期貨商品交易所市場，大多數商品市場本無商品交易的實時價格。我在早上十點整想買二十噸寶鋼產的螺紋鋼，是需要有人告訴我精確價格的。

二個這里的價格，往往帶著條件，比如付款方式，交貨期，交貨地點等等。另外還隱藏著交易對手資質，交易傾向性習慣，貨物質量差異等特點。

三個成交往往有價格博弈的成分在內。比如A愿意出6000元/噸買，B愿意6010元/噸賣，這中間A和B誰愿意讓步，究竟能不能達成交易，往往撮合起到的功能很大。而一個沒有撮合的博弈狀態，往往會陷入博弈困境，不得已達成交易。

四個在博弈過程中，如果撮合可以給予專業性的判斷和咨詢服務功能，交易者往往可以更好的做出判斷。這種自帶咨詢服務功能的撮合，價值是比較高的，對撮合人員的專業水準度有較高的要求。

五個呢，貿易環境本身不是白紙一張，有相當數量的尋租空間。這些利益如果通過一個合適的撮合渠道去溝通，往往交易達成的可能性會大大增加。

所以在B2B的交易當中，僅僅以交易信息匹配本身，雖然即使是標準品的SKU，仍然有很多需要溝通確認的事兒，而這些溝通在現階段，往往用人效率更高。甚至有些事兒必須得靠人來溝通。

撮合是一門生意，做的越精，提供的信息越及時，覆蓋的面越廣，綁定的利益方越多，撮合這門生意獲得的服務收益越大。

撮合的意義

獲客

通過撮合，可以接觸到大量的客戶，不管是上游還是下游，貿易商還是終端，行業內需要達成交易的用戶大部分可以通過撮合，達成聯絡。即使不能成交，在用戶的覆蓋，激活上，撮合可以起到很大的作用。

數據價值

這里的數據價值，既包含了達成的交易本身，亦包括了交易達成后有可能轉化的物流和供應鏈金融導流價值。

當然，如果有平臺的交易覆蓋度足夠高，獲取的交易信息足夠多且真實，通過數據分析其實是可以做很多市場判斷的。

數據的價值，往往在于合理的運用方式。原始數據再多，不經過歸納分析處理，也沒有太多價值。

對于數據價值來說，盡量多的市場真實交易信息覆蓋度，比起達成撮合本身價值更高。但這個競爭的環境中，如何能獲得這些真實交易信息，則需要通過一些巧妙的方法。

信息服務費

撮合服務收費，這一點雖然不能作為支撐一個交易平臺的收益所在。但作為賺錢的角度，真正的通過效率的方式來做好撮合，維持撮合本身的人員成本是完全沒問題的。但要想從這一點上直接變現，互聯網發揮的作用小，在價值上是比較低的。

話說回來，免費撮合的門檻是更低的，從互聯網的角度看，收撮合費其實是個無奈之舉。交易撮合引流，一旦從免費改為收費，還是會流失掉很多長尾客戶。

撮合適用的品類

價格波動大，有行情博弈的大宗品是最適合撮合的，但此類品種往往很難往供應鏈方向轉化。（矛盾）

總的來說，高頻交易，標準品，分銷低毛利，客單金額大的，陌生交易，是撮合比較適用的一些典型特征。

但其實也有其他很多變種形式的中介，濃談君最近接觸到一種很有意思的模式，但賣個關子，待探索過實際效果后，再和大家分享。

撮合可以提高效率的方式

團隊協作

人員增長給撮合帶來效率提升是有邊際效益遞減的。從互聯網的角度看，線性增長都是不夠的，指數級的增長才是符合互聯網效率爆發特性的。

但有沒有可能，產業互聯網的效率其實在早期階段的某一個環節，在沒有達成足夠市場滲透率的時候，撮合效率本身是很難達到指數級增長的，平臺或有其他的指數級增長點。

提高效率

從提高效率的角度說，小團隊的協作是最有效率的。除了團隊士氣，激勵制度，合適的人選等之外。

合適的分組，比如按地區，按品類，集中找買家，集中找賣家等。這些都需要嘗試，試了才能知道究竟該如何做。有針對性的分析用戶的交易行為，習慣等也是有必要的。

CRM軟件的使用是很有幫助的，將單人獲得的信息納入到系統信息交換中，輔助以系統提示判斷，已經可以做到半自動化的標準化操作了。

B2B想做到全動化匹配是非常難的，越是貼近C端交易習慣的，越有可能實現線上化交易。大宗品的全自動撮合，誰試誰知道吶～

客觀的看待撮合

一、撮合服務對提高交易效率，提供不對稱信息的匹配是有很大價值的。

二、互聯網和撮合雖然沒有必然的關系，也未必撮合就不適合應用在互聯網中。

三、專業化的撮合就是一門生意，要遵循生意的基本規則。提高效率和節約成本是撮合需要考量的點。

四、不是每個行業都適合用撮合，具體情況具體分析。

五、不必迷信撮合，也不必聽見撮合就怕。對于B2B來說，做撮合其實是在和線下撮合公司競爭，值不值得，只有真正的挖掘到撮合之外的點撮合才是有價值的。

自營

自營的定義

百度的基本解釋是生產者直接經營自己的產品。這是字面解釋法，和實際的商貿環境中的定義不符。

做過貿易和供應鏈流通的朋友們都知道。自營的定義應該是以公司為主體進行貨物的貿易買賣，公司承擔貿易買賣中的各項風險（包括價格波動，及供應鏈流通），并享受承擔相應的收益或損失。

我們注意其中兩個點，一是以公司為主體進行貿易流，換句話說就平臺（公司）要走賬，要開發票。二是要承擔風險，并享受收益。

自營的目的

交易中介。有人說，你這扯的吧。交易中介不是撮合干的事兒么。

其實B2B平臺扭曲了一個概念，把平臺走賬開發票叫做了自營。嚴格意義上說，這里的自營缺失的是承擔市場價格風險和有可能的供應鏈服務這兩個方面。

B2B電商平臺的自營理論上應該做的，其實是一個所謂“背靠背”的買賣。在這個業務中，平臺不應該以賺取貨物價差的利潤為核心目標（如果目的僅僅是為了賺差價，那就不是交易平臺，而是互聯網＋的貿易分銷商，但這其實是另外一條路。）

那如果不單是為了賺差價，平臺做這個“自營”的目的是什么？

1.解決了陌生交易的擔保屬性。

A不認識B，但是A，B都認可平臺的信用，雙方各自通過平臺來進行買賣，這里的自營僅起到了過賬的作用。

通過平臺的中介屬性，信用屬性，提供了交易的基礎。雖然大部分交易是熟人的強關系，解決好這部分弱關系交易，積累用戶，樹立平臺公信力，是需要堅持的過程。

2.這里做“自營”是為了獲客，為了拓展銷售渠道。

通過過票貿易，獲得了客戶，有可能建立出用戶的銷售渠道。

獲客的另一個目的，也是為了更好的提供三流合一的服務，把交易之后的物流，供應鏈金融業務真正的轉化和帶動起來。先通過“自營”來引流，再轉化。至于轉化率高不高，其實是我們做自營尤其需要重視的核心點之一吧。

3.通過“自營”貿易獲得了交易流水。

從貿易完備性上來說，撮合對貿易的把握程度是比較低的。無論從真實性還是把握度上，一般來說，過票的貿易是比較高的。但從增值稅開票角度，平進平出是否符合稅務規范，需要找到合適的點。

3.1有了貿易流水以后可以干什么？

3.1.1可以針對交易主體獲得銀行的授信。這也是為何一直有貿易公司在做流水。這是我國銀行制度所迫，沒有交易流水，沒法做授信。授信制度方面，有部分商業銀行已走在前面，不過還需時間來逐步改變吧。銀行的授信貸款的資金成本還是比較低的，這是一條必須重視的渠道。

3.1.2有了交易流水可以做一定程度的數據積累和數據分析。既可以從貿易到角度，來分析用戶的習慣，又可以把交易數據引導向供應鏈金融的風控模型。

雖然數據的完整性，即對客戶的滲透率是個極難解決的痛點和問題，目標如果明確，還是可以逐步努力的去轉化。

4.渠道（臺灣人叫管道，其實臺灣的說法更貼切）

做渠道是做基礎設施，做真正意義上的渠道分銷，平臺應該盡可能避免行情博弈成分在內。

遠期的貨物行情博弈，和給客戶做賬期，雖然都有風險，但是理論上來說，給客戶賬期的價值應該遠大于行情博弈。

純粹的行情博弈這件事，濃談君從業十多年，見過了無數的貿易大佬在市場上掀起腥風血雨，馳騁江湖，結果呢，最后爆倉，留下爛攤子一發而不可收拾。市場是不相信眼淚的，行情博弈就是賭博，賭對十次，賭錯一次，賭對的都會陪進去。

另一個角度，渠道做的越通暢，對于分銷屬性強的產品來說。占領渠道的貿易分銷和通過分銷占領渠道，是需要相輔相成發展的重點。

渠道做的越好，一定要重視渠道的服務效率。通過提高效率來賺取渠道利潤，而不是簡單的賺取渠道的信息不透明差價。某些類型的產品，是有可能有高額渠道差價的，但隨著信息透明化的趨勢，這一類型點差價終將大大減少。

如何真正的把渠道建設好，提高自身效率，部分讓利于客戶，把客戶的LTV（終身客戶價值）延長，這才是踏踏實實應該做好的事。

適合的品類

低頻交易，小額分散

這一部分對應的是長尾客戶，長尾客戶在渠道中的價值和頭部客戶的價值是完全不同的。

長尾客戶是帶來自營分銷利潤的核心點。效率化的讓長尾客戶享受到頭部客戶享受到的服務，即使不能完全做到，也應該是互聯網最應該發揮作用的地方。

價格不透明，毛利較高

價格不透明廣泛存在于供應鏈的各個環節中，越靠近消費端，越靠近供應鏈的末端，不透明的程度越高。作為自營來說，有一定分銷利潤的垂直環境還是比較理想的。

平臺競爭過于激烈，或者貨物渠道過于壟斷，弱關系貿易市場不夠大，都是B2B平臺做自營的敵人，

大宗商品普遍波動較大，理論上來說是不適合做自營貿易的。純粹的“背對背”機會太少。價格波動小的產品，重渠道作用的產品，平臺需要應對價格風險的要求就低的多。

不過如果平臺游能力做好中遠期貿易，聚合好中遠期的采購和銷售，結合期貨的套保交易，鎖定相關風險，且嚴格執行，是由可能探索出一條大宗商品合適的道路的。

關聯性產品

比如我是賣A產品的，而在這個行業中，客戶是同時會用B，C，D的，這時候產品的拓展是順其自然的事，對平臺來說，是幾乎沒有新增的獲客成本，需要考驗的是渠道資源獲得的能力。

而庫存共享，集中配送，通過物流上的集約化服務，可以大大的提高服務效率和降低物流成本。

自營要重視的點

目標明確

首先，必須要提的是目標。B2B是做平臺，還是做渠道，從一開始就要想清楚。

做渠道就要把渠道做扎實，通過各種方法，地推也好，互聯網工具也好，撮合導流也好，利用渠道中的人也好，SAAS也好，用一切值得嘗試的方法和手段，把垂直企業人漏斗做起來，把企業用戶漏斗真正的做起來。

做平臺，就盡量少去做自營貿易，不能因為撮合遇到了困難，營收遇到了困難，數據遇到了困難，就放棄了撮合的核心基礎。

即使去做，也盡量避免在撮合品種上去做。

因為：

競爭排它性

合作與共贏，不是一句空話。

在企業競爭中，平臺扮演了服務商，又扮演了貿易商，從獲客角度就是嚴重排它的。

試想，我是一個貿易商，我經營的產品，平臺既做撮合，又做自營。如果我把自己的客戶給平臺知道，這不分分鐘把我的客戶搶走么，我怎么能不去抵制平臺。不僅我的貿易不會通過平臺，我的物流，我的墊資都不敢來平臺啊。做生意就是這樣，是個0和游戲，并沒有那么多增量，弱肉強食，把平臺放到用戶的對立面，這個生意其實是不好做的。

如果我是個供應商，我分銷的產品，本可以把那些小而分散自己做分銷不劃算的渠道交給平臺來做的。而平臺如果通過竄貨，貼牌，吃多家，把利潤是賺了，把渠道是搶了，供應商廠家都抵制平臺，平臺還能自己去做個工廠把產品給生產了么？

如果我是個客戶，本來我采購的產品，通過熟人關系做進來，長期給我一定的好處。即使我是個正規大公司，沒有好處，供應商的服務態度，服務效率都還是有的選的。對于采購來說，正常備選兩三家的采購渠道，再正常不過的了。

平臺這時候進來，說要搞“陽光化”采購，ERP對接，一站式服務。而實際上的服務效率和服務“質量”，又比不上原來的供應商。這時候，你猜我會不會經常用平臺的渠道呢？

分級分層

客戶需要做分級分層處理。我們傳統銷售中的ABCD分類，其實在B2B平臺中不完全適用。我們需要區分的是長尾，頭部，中間層不同用戶類型的不同需求，并有針對性的做差異化服務。

這一點聽上去比較空，實際上也很難做標準化的描述，因為每個行業的特性大不相同。精細化運營對公司治理的要求也提出了非常高的要求。

B2B電商的大多有很強的傳統基因，如何真正的用好互聯網工具和運營模式，是需要真正思考摸索的重點。

自營和撮合

做互聯網B2B電商，無論是撮合和自營，核心的點要圍繞著提高效率這個核心點。

怎么效率高怎么來，用人工效率高的，就用人工；有用系統可以提高效率的，就用系統；有用地推掃街效率高的，就去掃；有自營效率高的，就去做。如果真的要說自營和撮合孰優孰劣，是木有結果的。

本質上B2B電商，是一門生意，既然是生意就不能違背生意的規則。即要體現互聯網的特點和效率，又要符合生意環境的規則。

B2B這門生意，要做好真的不容易，除了要管理好公司的組織效率，還要提高整個公司為行業帶來的效率提升。并且一個合理的模式不僅需要有增量，更需要有增量的增速。一個線性增長的項目，不能說沒價值，而是沒有那么大的互聯網價值。